{"id":3204,"date":"2014-11-17T16:11:05","date_gmt":"2014-11-17T21:11:05","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/?p=3204"},"modified":"2015-11-16T16:34:20","modified_gmt":"2015-11-16T21:34:20","slug":"la-optimizacion-del-embudo-de-captacion-o-adquisicion-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/la-optimizacion-del-embudo-de-captacion-o-adquisicion-de-clientes\/","title":{"rendered":"La optimizaci\u00f3n del embudo de captaci\u00f3n (o adquisici\u00f3n) de clientes."},"content":{"rendered":"<p>Traducido por <a href=\"http:\/\/www.idnlean.com\/\">Alberto Peralta<\/a>.<\/p>\n<p>Este art\u00edculo describe c\u00f3mo las empresas B2B (que venden a empresas) pueden optimizar sus embudos (ciclos) de captaci\u00f3n o adquisici\u00f3n de clientes con una metodolog\u00eda centrada en el cliente que permita analizar y eliminar los puntos de bloqueo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3205 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd587ad103.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>La captaci\u00f3n de clientes en el mundo B2B implica dar una multitud de pasos en marketing y en ventas con el objetivo de transformar a los clientes potenciales en clientes que pagan. El proceso a menudo se representa como un embudo (ver el gr\u00e1fico anterior) en el que se echan potenciales por la parte ancha y, seg\u00fan avanza el proceso, un porcentaje de ellos contin\u00faa a la siguiente etapa y el embudo se va estrechando a medida que el proceso transcurre.<\/p>\n<p>No importa el tama\u00f1o o el \u00e9xito de un negocio. Como m\u00ednimo existir\u00e1 un punto a lo largo del embudo de captaci\u00f3n de clientes en el que habr\u00e1 un bloqueo. Es el momento(s) en el que la conversi\u00f3n de una etapa a la siguiente no es suficiente, o el momento en el que se produce un problema de crecimiento (es decir, parece que no se puede aumentar de forma rentable el n\u00famero de personas que salen de esa parte del embudo por que se haya llegado al m\u00e1ximo en la capacidad de la estrategia de marketing o de venta). Si se resuelve correctamente ese bloqueo habitualmente se producir\u00e1 otro en otro lugar del embudo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3208 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd5905119e.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Por ejemplo, es posible que lleguen muy pocos visitantes a un sitio web, y ese problema se detecta en la parte ancha del embudo. O puede que haya un mont\u00f3n de visitantes al sitio web pero muy pocos de ellos se registran para utilizar la versi\u00f3n de prueba.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo quiero referirme a un m\u00e9todo que he encontrado, muy eficaz en la eliminaci\u00f3n de esos puntos de bloqueo. Este ejercicio tiene un enorme poder ya que la eliminaci\u00f3n de los puntos de bloqueo aumenta las tasas de conversi\u00f3n del embudo. Aquellos que hayan le\u00eddo <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/startup-killer\/\">mis art\u00edculos anteriores sobre la importancia de la reducci\u00f3n del coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)<\/a> saben que el aumento de las tasas de conversi\u00f3n tiene un gran impacto en el aumento de las ventas y en la reducci\u00f3n de los costes de adquisici\u00f3n de clientes.<\/p>\n<p><strong>Identificaci\u00f3n de los puntos de bloqueo.<\/strong><\/p>\n<p>La forma m\u00e1s f\u00e1cil de identificar un punto de bloqueo es haci\u00e9ndose la siguiente pregunta: \u00ab\u00bfQu\u00e9 impide multiplicar por 5 las ventas?\u00bb. Las respuestas habituales en este caso ser\u00edan:<\/p>\n<ul>\n<li>No tenemos suficientes prospectos en la parte ancha del embudo.<\/li>\n<li>Tenemos un mont\u00f3n de visitantes a nuestra web pero no se registran usuarios suficientes.<\/li>\n<li>Tenemos un mont\u00f3n de usuarios registrados para nuestro producto freemium (o para la versi\u00f3n de prueba gratuita) pero no hay suficientes usuarios que paguen.<\/li>\n<li>No podemos conseguir reuniones con los que toman las decisiones.<\/li>\n<li>Conseguimos suficientes clientes pero cada cuenta no crece suficientemente despu\u00e9s de la primera venta.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Las causas m\u00e1s habituales de la aparici\u00f3n de puntos de bloqueo.<\/strong><\/p>\n<p><strong>El encaje producto \/ mercado.<\/strong><\/p>\n<p>Si se va a crear un nuevo negocio una de las mayores causas de problemas en el embudo de captaci\u00f3n de clientes es que ese negocio todav\u00eda no ha encontrado el encaje producto \/ mercado. Es importante identificar si \u00e9ste es el caso ya que una conclusi\u00f3n equivocada probablemente conducir\u00e1 a perder un mont\u00f3n de dinero en intentar vender y promocionar un producto que no es el correcto. Si \u00e9ste es el caso, la forma correcta de actuar es dirigir toda la energ\u00eda y la atenci\u00f3n a encontrar ese encaje producto \/ mercado. Mientras se est\u00e9 en esa b\u00fasqueda se debe limitar el gasto en ventas y marketing al nivel m\u00ednimo que permita tener suficientes interacciones adecuadas con los clientes para determinar d\u00f3nde tienen los clientes sus mayores dolores y urgencia, en aquellas materias en la que se pueda proporcionar una soluci\u00f3n. Hay que conservar el efectivo para seguir desarrollando un producto que encaje con una necesidad del mercado.<\/p>\n<p>Desarrollar soluciones que encajen con el mercado es un tema que ha sido ampliamente analizado en la web, con excelentes aportaciones de <a href=\"http:\/\/steveblank.com\/2009\/05\/01\/customer-development-talk-startup2startup\/\">Steve Blank<\/a> y <a href=\"http:\/\/www.startuplessonslearned.com\/2008\/09\/lean-startup.html\">Eric Ries y su Lean Startup<\/a>. Este art\u00edculo est\u00e1 dirigido principalmente a las empresas que han confirmado su encaje producto \/ mercado y que ahora est\u00e1n trabajando en el siguiente problema que hay que resolver: La optimizaci\u00f3n de sus embudos de adquisici\u00f3n de clientes.<\/p>\n<p><strong>M\u00e1s all\u00e1 del encaje producto \/ mercado.<\/strong><\/p>\n<p>Despu\u00e9s de muchos a\u00f1os diagnosticando problemas en los embudos de captaci\u00f3n de clientes de distintas empresas he observado que hay una causa habitual de los puntos de bloqueo:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3214 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd5b8d8203.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Por ejemplo, se puede creer que los clientes potenciales van a llegar a un sitio web en masa. Pero es posible que no hayan quedado resueltos el problema de c\u00f3mo hacer que conozcan el sitio y en segundo lugar el de c\u00f3mo crear una motivaci\u00f3n o raz\u00f3n para que quieran visitarlo (un vistazo al sitio web podr\u00eda revelar que est\u00e1 totalmente orientado a la venta y no ofrece ning\u00fan contenido de inter\u00e9s para aquellos). O se podr\u00eda suponer que los prospectos van a completar el formulario de registro y van a dar sin m\u00e1s su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico, pero ese paso podr\u00eda resultar molesto ya que les preocupa que se les pueda inundar en el futuro con correos electr\u00f3nicos basura.<\/p>\n<p>Esto sucede porque la mayor\u00eda de las empresas dise\u00f1an sus procesos de adquisici\u00f3n de clientes seg\u00fan su propia visi\u00f3n del mundo, en lugar de dedicar tiempo al principio para entender el proceso de compra de sus clientes y lo que les preocupa en cada etapa.<\/p>\n<p>Quienes hayan le\u00eddo otro de mis art\u00edculos, \u201cLa creaci\u00f3n de una m\u00e1quina comercial y de marketing\u201d, saben que yo recomiendo dise\u00f1ar procesos de venta de fuera a adentro, es decir, partiendo del punto de vista de los clientes. Esto obliga primero a crear un mapa del ciclo de compra de los clientes y luego a dise\u00f1ar un proceso que se adapte a \u00e9se. Sin embargo, como la mayor\u00eda de los negocios ya tienen un proceso de venta en marcha esa sugerencia no les resulta tan \u00fatil. Para los que est\u00e9n lanzando un nuevo negocio (las startups) la t\u00e9cnica que describo m\u00e1s adelante s\u00ed ser\u00e1 m\u00e1s \u00fatil, ya que se centra en arreglar lo que habitualmente no termina de funcionar en sus embudos actuales.<\/p>\n<p><strong>Eliminando los puntos de bloqueo.<\/strong><\/p>\n<p>Una vez que se hayan identificado los puntos de bloqueo la mejor manera de empezar a eliminarlos es meterse en la cabeza de los clientes y estudiar sus preocupaciones en esa etapa concreta del proceso de venta:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3217 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd5cf78aa9.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Estas preocupaciones representan la fricci\u00f3n del proceso de ventas. Crear un mapa de ellas, escribi\u00e9ndolas claramente ser\u00e1 la base para el siguiente paso que consiste en conocer qu\u00e9 cosas se podr\u00edan utilizar para motivar a esos clientes a dar el paso o realizar la acci\u00f3n deseada.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3220 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd5e27f599.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Se puede pensar que las preocupaciones son la fricci\u00f3n que existe dentro del proceso y las motivaciones son las fuerzas que tiran hacia delante y que se pueden utilizar para superar esa fricci\u00f3n.<\/p>\n<p>El arte est\u00e1 en encontrar la motivaci\u00f3n adecuada, que sea suficiente como para superar esas preocupaciones, y que haga que se muevan hacia adelante en el proceso de venta. Aqu\u00ed es donde se necesita congregar a los asesores m\u00e1s capaces y creativos para producir ideas al respecto. Puesto que los clientes tienen una enorme aversi\u00f3n a que se les venda y ahora tienen un control real sobre el proceso de compra, las formas tradicionales de moverlos a trav\u00e9s de un embudo de ventas generalmente obtienen resultados muy pobres. Para conseguir resultados excelentes hay que pensar m\u00e1s all\u00e1 y ser imaginativo.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n presento algunos ejemplos para ilustrar c\u00f3mo funciona mi t\u00e9cnica.<\/p>\n<p><strong>Primer problema: Conseguir tr\u00e1fico para un sitio web.<\/strong><\/p>\n<p>Uno de los puntos de bloqueo m\u00e1s frecuentes para los nuevos negocios est\u00e1 justo en la parte superior del embudo y m\u00e1s claramente c\u00f3mo hacer para que les encuentren en la web. Si ni siquiera se puede iniciar una conversaci\u00f3n con un cliente potencial entonces no se tiene la oportunidad de venderle nada.<\/p>\n<p>Un error muy com\u00fan entre los emprendedores (nuevos y muchos experimentados) es pensar que \u00absi lo construyes, ellos vendr\u00e1n\u00bb. Si se tiene en cuenta el ritmo de la vida de hoy, siempre conectado a trav\u00e9s de los iPhones, Androids, mensajer\u00eda instant\u00e1nea, SMS, Twitter, redes sociales, etc., el comprador medio sufre una tremenda sobrecarga de informaci\u00f3n. Su bien m\u00e1s escaso y valioso est\u00e1 pasando r\u00e1pidamente a ser su tiempo y atenci\u00f3n. Conseguir captar esa atenci\u00f3n por el simple hecho de crear un sitio web, y esperar que se propague viralmente, no se producir\u00e1n en estas circunstancias.<\/p>\n<p>Empezaremos describiendo sus preocupaciones y motivaciones:<\/p>\n<p><strong>Preocupaciones.<\/strong><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3223 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd5f881c15.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>No quiero perder el tiempo en algo que no tiene un valor inmediato para m\u00ed y que tenga que ver conmigo.<\/li>\n<li>Odio que me vengan a vender.<\/li>\n<li>Si no aparece en la primera p\u00e1gina de resultados de una b\u00fasqueda de Google no me molestar\u00e9 en mirar m\u00e1s.<\/li>\n<li>Me preocupa no saber si habr\u00e9 encontrado el mejor producto \/ servicio de este tipo (es decir, \u00bfhay un producto mejor por ah\u00ed que todav\u00eda no he encontrado?).<\/li>\n<li>Me preocupa no saber si \u00e9sta es la mejor oferta (precio) que puedo encontrar para este tipo de productos.<\/li>\n<li>Etc. (se pueden a\u00f1adir m\u00e1s en los comentarios).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Motivaciones.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Tengo un problema que resolver y me encantar\u00eda encontrar su soluci\u00f3n.<\/li>\n<li>Si mis amigos recomiendan este producto seguramente lo probar\u00e9 y tendr\u00e9 una disposici\u00f3n favorable hacia \u00e9l.<\/li>\n<li>Si puedo conseguir una muestra o parte del producto gratuitamente, y \u00e9sa me ayuda en mi d\u00eda a d\u00eda \/ trabajo, entonces le dar\u00e9 un gran valor.<\/li>\n<li>Estoy realmente interesad@ en aprender acerca de XYZ (donde XYZ puede no tener ninguna relaci\u00f3n con el tipo de productos del negocio).<\/li>\n<li>Conf\u00edo en este sitio de comparaciones \/ persona \/ empresa \/ etc. como expertos en esta materia y me gustar\u00eda conocer lo que tienen que decir sobre el tema y qu\u00e9 productos son los mejores para ellos.<\/li>\n<li>Me gusta pasar el rato en sitios web que me entretengan y me formen en \u00e1reas que me interesan.<\/li>\n<li>Etc. (se pueden a\u00f1adir m\u00e1s en los comentarios).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para conseguir que presten atenci\u00f3n hay que pensar en darles algo de valor para conseguir su atenci\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>Ejemplo 1:\u00a0Utilizar un producto gratuito (el Website Grader de HubSpot).<\/strong><\/p>\n<p>Un buen ejemplo de la utilizaci\u00f3n de un producto \/ servicio gratuito como motivador para atraer tr\u00e1fico a un sitio web es la herramienta Website Grader de HubSpot. HubSpot es una empresa que vende un producto SaaS destinado a ayudar a las empresas peque\u00f1as y medianas a utilizar la estrategia del <em>Inbound Marketing<\/em>. Los componentes de su producto son los blogs, SEO, las redes sociales, etc. (siendo totalmente transparente, soy accionista de HubSpot).<\/p>\n<ul>\n<li>Las 2 herramientas m\u00e1s potentes de HubSpot para conseguir tr\u00e1fico para su sitio web son: a) Su blog, que est\u00e1 lleno de material valioso sobre <em>Inbound Marketing<\/em>, y b) Los productos gratuitos,<a href=\"http:\/\/websitegrader.com\/\"> WebSiteGrader,<\/a><a href=\"http:\/\/alerts.grader.com\/\"> AlertsGrader,<\/a><a href=\"http:\/\/twitter.grader.com\/\"> TwitterGrader,<\/a> etc. El primero de ellos, el WebSiteGrader, ofrece a los clientes una forma de averiguar qu\u00e9 posici\u00f3n tendr\u00e1 un sitio web en las b\u00fasquedas de Google (SEO) y qu\u00e9 se puede hacer para mejorarla. Este producto aprovecha la tercera motivaci\u00f3n de nuestra lista anterior: \u00bb Si puedo conseguir una muestra o parte del producto gratuitamente, y \u00e9sa me ayuda en mi d\u00eda a d\u00eda \/ trabajo, entonces le dar\u00e9 un gran valor\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3229 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd64514fb2.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Se pueden aprender varias cosas de gran inter\u00e9s de WebSiteGrader relacionadas con c\u00f3mo trabaja las motivaciones de los clientes para conseguir que recorran el embudo de venta:<\/p>\n<ul>\n<li>Es una herramienta gratuita que ofrece a los clientes un gran valor. Por eso los bloggers e influenciadores recomendar\u00e1n el producto y los usuarios tuitear\u00e1n sobre \u00e9l, informando a todo el mundo <strong>(valor alto y <em>low cost<\/em><\/strong><strong>)<\/strong>.<\/li>\n<li>Necesita muy pocos datos, que no son privados, para utilizar la herramienta (s\u00f3lo la direcci\u00f3n URL del sitio web) y devuelve una gran cantidad de informaci\u00f3n a partir de esos pocos datos iniciales <strong>(esfuerzo m\u00ednimo por parte del cliente<\/strong><strong>)<\/strong>.<\/li>\n<li>Ofrece una valoraci\u00f3n (puntuaci\u00f3n sobre 100) que aprovecha la naturaleza competitiva de los seres humanos. Quieren conseguir la mejor puntuaci\u00f3n por lo que si la puntuaci\u00f3n es baja probablemente querr\u00e1n mejorar, y si \u00e9se es el caso, HubSpot tiene la respuesta <strong>(aprovecha el instinto competitivo de los <\/strong><strong>clientes)<\/strong>.<\/li>\n<li>Posiciona a HubSpot como expertos en las estrategias SEO y muestra su capacidad para utilizar la tecnolog\u00eda y llevar a cabo una tarea que normalmente se lleva a cabo por expertos en SEO muy bien pagados. <strong>(aprovecha el respeto que inspiran los <\/strong><strong>expertos)<\/strong>.<\/li>\n<li>Aumenta la confianza entre los clientes y HubSpot creando valor para los primeros <strong>(la confianza es clave para conseguir <\/strong><strong>ventas)<\/strong>.<\/li>\n<li>El mensaje comercial es m\u00ednimo y sin embargo tiene una llamada a la acci\u00f3n clar\u00edsima al final (ver m\u00e1s abajo). Las dos llamadas a la acci\u00f3n est\u00e1n expresadas cuidadosamente de tal forma que sigan ofreciendo m\u00e1s valor gratuito a los clientes <strong>(la conexi\u00f3n con el siguiente paso se ve natural y obvia)<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3232 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd6545d941.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Se puede contrastar la forma de conseguir tr\u00e1fico de Hubspot y de ofrecer valor de forma gratuita con los peores sitios web que requieren que se les deje una direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico antes de permitirles ver un v\u00eddeo que realmente es puro marketing que informa sobre un producto. Si t\u00fa eres como yo, te sentir\u00e1s enga\u00f1ado y autom\u00e1ticamente desconfiar\u00e1s del vendedor.<\/p>\n<p>La clave del \u00e9xito ser\u00eda primero ofrecer valor, para generar confianza. Despu\u00e9s, en el momento oportuno, el cliente estar\u00e1 m\u00e1s dispuesto a dar su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico.<\/p>\n<p><strong>La utilizaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda en marketing.<\/strong><\/p>\n<p>El WebSiteGrader de HubSpot es un gran ejemplo de otra idea que es realmente potente: El uso de los recursos t\u00e9cnicos en marketing. La grandeza de los t\u00e9cnicos reside en que pueden construir cosas que se pueden utilizar por los clientes y que les pueden proporcionar valor. Esas cosas son poderosos motivadores para superar la fricci\u00f3n.<\/p>\n<p>Estas herramientas tambi\u00e9n pueden crecer. En comparaci\u00f3n con el gasto tradicional en programas de marketing, con frecuencia aquellas son una inversi\u00f3n mucho mejor, siendo m\u00e1s eficaces en la construcci\u00f3n de un adecuado tipo de relaci\u00f3n con los clientes potenciales.<\/p>\n<p><strong>El poder de la formaci\u00f3n como herramienta de venta.<\/strong><\/p>\n<p>Si la pregunta es qu\u00e9 ofrecer a los clientes para dar valor, tengo una sugerencia que hacer: Se puede pensar en formar, en entrenar. El<a href=\"http:\/\/blog.hubspot.com\/\"> blog de HubSpot<\/a>, con un tr\u00e1fico intenso, es un gran ejemplo real.<\/p>\n<p>Hay que meterse en la cabeza de los clientes y averiguar sobre qu\u00e9 les interesa aprender y ofrecerles materiales formativos relacionados. Podr\u00eda ayudar que se relacionen con el tipo de producto \/ servicio que quieren vender, pero no es obligatorio. Hay una cuesti\u00f3n interesante que se produce cuando alguien aprende a partir de un material que est\u00e1 bien organizado y que proporciona un conocimiento suficiente: Produce respeto y confianza hacia la persona que est\u00e1 formando y se escuchar\u00e1n las sugerencias que vengan de esa persona, incluso sobre productos y servicios. Se puede imaginar la siguiente situaci\u00f3n: Se va a un curso de marketing en redes sociales y realmente tanto el material como el docente son buenos. Al final del curso dicen que el producto que utilizan para gestionar sus tweets y otras redes es XYZ. Es muy probable que cualquier asistente a ese curso compre XYZ si quiere realizar ese trabajo.<\/p>\n<p>Quiz\u00e1 haya o\u00eddo hablar de la venta consultiva (<em>consultative selling<\/em>). En ese caso el consultor se pone a s\u00ed mismo al mismo nivel que el cliente. En el modelo formativo el docente que sea bueno se coloca autom\u00e1ticamente en un nivel superior a quien est\u00e1 aprendiendo. Esto es importante y se puede utilizar como una herramienta potente.<\/p>\n<p>Nota \u00a0importante: La mayor\u00eda de las empresas con las que hablo creen que hacen esto correctamente, pero una r\u00e1pida revisi\u00f3n de lo que utilizan revela que son colaterales comerciales disfrazados. Esto no funciona y de hecho hace huir a los clientes. Para hacerlo bien es posible que haya que contratar a un autor dedicado, a quien se medir\u00e1 por la calidad de los materiales, el tr\u00e1fico y los comentarios positivos que generan.<\/p>\n<p><strong>Ejemplo 2:\u00a0Utilizar datos para atraer a los clientes al sitio web.<\/strong><\/p>\n<p>Muchas empresas re\u00fanen datos interesantes como parte de su negocio. Con frecuencia es posible utilizar los conocimientos adquiridos a partir de esos datos para crear art\u00edculos o servicios interesantes que se pueden utilizar para atraer tr\u00e1fico a un sitio web.<\/p>\n<p>Un buen ejemplo de esto es una empresa llamada Sysomos (adquirida por Marketwire). Sysomos ofrece un servicio SaaS para ayudar a las empresas a controlar las conversaciones que tienen lugar en los blogs y en las redes sociales que puedan tener relaci\u00f3n con ellas. La columna vertebral del servicio es una serie de rastreadores que alimentan de datos a una enorme base de datos en constante expansi\u00f3n. Sysomos utiliza esos datos para buscar cosas interesantes sobre cualquier tema de actualidad y luego publicar art\u00edculos en su blog. Los temas de los que han hablado incluyen<a href=\"http:\/\/blog.sysomos.com\/2010\/03\/29\/twitter-enjoys-major-growth-and-excellent-stickiness\/\"> puntos de vista sobre el uso de Twitter<\/a>,<a href=\"http:\/\/blog.sysomos.com\/2009\/06\/21\/a-look-at-twitter-in-iran\/\"> las redes sociales y las elecciones iran\u00edes<\/a>,<a href=\"http:\/\/blog.sysomos.com\/2010\/07\/23\/the-oil-leak-has-been-plugged-but-the-talk-continues\/\"> el vertido de petr\u00f3leo en el Golfo de M\u00e9xico, <\/a>, Facebook, etc. Como los temas que eligen son de gran inter\u00e9s sus art\u00edculos se citan a menudo por los medios de comunicaci\u00f3n nacionales, como<a href=\"http:\/\/www.nytimes.com\/2010\/07\/19\/technology\/19drill.html\"> The New York Times<\/a>, y muchos otros bloggers. Estas citas y bloggers han generado un importante aumento de tr\u00e1fico para el sitio web principal de Sysomos, que ellos convierten en pruebas gratuitas y luego en cierres con clientes.<\/p>\n<p><strong>Si no se dispone de datos propios se pueden obtener de los clientes.<\/strong><\/p>\n<p>Despu\u00e9s de leer lo anterior cualquiera puede preguntarse c\u00f3mo se podr\u00eda hacer algo similar, pero hay una dificultad al no tener una fuente de datos. No hay que dejar que eso se convierta en un freno. Hay varios ejemplos de empresas que decidieron realizar encuestas para conseguir recopilar esos datos con la promesa de dar acceso a los resultados a quienes participaron en ellas. En el mundo corporativo hay un enorme deseo de saber c\u00f3mo est\u00e1n en comparaci\u00f3n con la competencia y con los mejores del sector.<\/p>\n<p>Un ejemplo de una empresa que hace esto es PriceWaterhouseCoopers, que recoge datos sobre la inversi\u00f3n de riesgo y publicar un informe titulado <a href=\"https:\/\/www.pwcmoneytree.com\/MTPublic\/ns\/index.jsp\">the MoneyTree<\/a>. Esto les ayuda a captar la atenci\u00f3n de los inversores y de las empresas que buscan ese tipo de inversi\u00f3n, que son sus clientes potenciales.<\/p>\n<p>Otro ejemplo es una compa\u00f1\u00eda holandesa SaaS que se dedica a prestar servicios de an\u00e1lisis de negocios (<em>business intelligence<\/em>) llamada<a href=\"http:\/\/mirror42.com\/\"> Mirror42.<\/a> Mirror42 ha creado una<a href=\"http:\/\/kpilibrary.com\/\"> base de datos on-line sobre KPIs<\/a>, con la que realizan el seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPIs) que utilizan diversos verticales. Tienen m\u00e1s de 200.000 usuarios registrados que utilizan y contribuyen a la base de datos. Los clientes tambi\u00e9n pueden comparar sus KPIs con los del sector, y eso es muy valioso. Mirror42 despu\u00e9s utiliza estas relaciones con los clientes para comercializar su oferta SaaS.<\/p>\n<p><strong>La parte superior del embudo:\u00a0Recolectar demanda frente a crear demanda.<\/strong><\/p>\n<p>Un aviso importante para quienes se plantean tener en cuenta las preocupaciones y motivaciones de aquellos a los que est\u00e1n queriendo atraer a la parte superior de su embudo: En realidad hay 2 clases diferentes de clientes con los que relacionarse:<\/p>\n<ul>\n<li>Tipo A: Los que son conscientes de que quieren una soluci\u00f3n y el producto tambi\u00e9n encaja en precio.<\/li>\n<li>Tipo B: Aquellos que no son conscientes del tipo al que pertenece el producto y no saben c\u00f3mo podr\u00eda ayudarles.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Con el tipo de clientes A hay que recolectar la demanda. Con los clientes del tipo B hay que crear la demanda.<\/p>\n<p>Con los clientes del tipo A el punto inicial de la relaci\u00f3n m\u00e1s probable es una b\u00fasqueda de Google ya que seguramente estar\u00e1n buscando un producto para resolver una necesidad concreta. Con los clientes del tipo B el problema es mucho m\u00e1s complejo y probablemente resolverlo costar\u00e1 m\u00e1s esfuerzo y dinero. Habr\u00e1 que llegar a ellos de alguna otra manera y conseguir que conozcan el producto. La mejor alternativa es que oigan hablar de \u00e9l a alguien de confianza como un amigo, un blogger al que respeten, un medio de comunicaci\u00f3n importante, etc.<\/p>\n<p>Estos dos tipos de clientes requieren diferentes programas de marketing y tienen diferentes motivaciones.<\/p>\n<p><strong>Segundo \u00a0problema: Conseguir que los clientes se registren o den de alta.<\/strong><\/p>\n<p>Otro de los problemas frecuentes en los embudos se produce en el punto en el que se quiere que los visitantes se registren, o den de alta, y dejen su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico u otra informaci\u00f3n de contacto.<\/p>\n<p>Veamos sus posibles preocupaciones y motivaciones:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3226 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd60851b8d.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p><strong>Preocupaciones.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>No me gusta dar mi direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico porque me sienta mal recibir spam.<\/li>\n<li>Desconf\u00edo de las empresas que tienen mi direcci\u00f3n. No estoy seguro de la forma en que podr\u00e1n abusar de ella en el futuro. Me tienen que demostrar que no se producir\u00e1 ese abuso.<\/li>\n<li>Esa informaci\u00f3n es personal y el tiempo que consum\u00e9 en los mensajes futuros tiene un valor considerable. Hay que ganarse el derecho a pedirme mi direcci\u00f3n.<\/li>\n<li>Se me est\u00e1 pidiendo que utilice mi valioso tiempo y esfuerzo para probar un producto. Tengo dudas sobre si va a ser f\u00e1cil de usar, se podr\u00e1 evaluar r\u00e1pidamente y si ser\u00e1 eficaz para solucionar las necesidades.<\/li>\n<li>Etc. (se pueden a\u00f1adir m\u00e1s en los comentarios).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Motivaciones.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Tengo un problema y me gustar\u00eda encontrar una soluci\u00f3n. He visto lo suficiente sobre este producto \/ servicio en el v\u00eddeo comercial \/ contenido y creo que va a funcionar y solucionar\u00e1 mi dolor.<\/li>\n<li>Este sitio parece tener suficientes comentarios positivos de los usuarios y una aceptaci\u00f3n en los medios que me hacen pensar que muy probablemente ser\u00e1 un buen producto y me merece la pena probarlo.<\/li>\n<li>Quiero estar entre los mejores de mi sector. Esta gente tiene datos que me servir\u00e1n como referencia contra mi competencia. Eso es importante (si me entero de que no estoy en el grupo m\u00e1s destacado del sector, o no sigo las mejores pr\u00e1cticas, lo que encuentre me servir\u00e1 para mejorar).<\/li>\n<li>Me gustar\u00eda impresionar a mi jefe \/ compa\u00f1eros de trabajo con mi capacidad para aportar ideas y soluciones inteligentes a nuestros problemas.<\/li>\n<li>Me encanta XYZ y quiero aprender m\u00e1s sobre eso.<\/li>\n<li>He escuchado a mis amigos hablar bien sobre esto y muy probablemente ser\u00e1 bueno y merecer\u00e1 la pena.<\/li>\n<li>Etc. (se pueden a\u00f1adir m\u00e1s en los comentarios).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Ejemplo 3: La satisfacci\u00f3n cuanto antes.<\/strong><\/p>\n<p>Muchos de los mejores vendedores con los que he trabajado hablan del tiempo que tarda un cliente en llegar convencerse del producto (es decir, de experimentar alguna satisfacci\u00f3n por el uso del producto) (*David habla del <em>Wow! Moment<\/em>, algo as\u00ed como \u201c\u00a1Me encanta!\u201d, o momento en el que el cliente se convence de que el producto resuelve su problema o necesidad). El enfoque tradicional es hacer que los clientes se registren antes de que puedan convencerse del producto y lleguen a experimentar alguna satisfacci\u00f3n.<\/p>\n<p>Si \u00e9sta es la situaci\u00f3n existe un enfoque diferente y que sugiere colocar el momento de convencimiento <strong><em>antes de<\/em><\/strong> pedirles que se registren.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3235 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd66b7b465.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Ejemplos de empresas que utilizan este enfoque son:<\/p>\n<ul>\n<li>UberVU <a href=\"http:\/\/www.ubervu.com\">(www.ubervu.com),<\/a> un servicio de control de redes sociales que permite introducir la direcci\u00f3n URL de un sitio web y obtener una versi\u00f3n limitada de los informes que producen antes de acceder a una prueba gratuita (que s\u00ed requiere registrarse).<\/li>\n<li>Posterous <a href=\"http:\/\/www.posterous.com\">(www.Posterous.com),<\/a> un sitio de blogs que no requiere registro para empezar a usarlo. S\u00f3lo hay que enviarles el primer art\u00edculo por correo electr\u00f3nico y ellos obtienen la informaci\u00f3n para registrarse de la direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico (\u00a1muy inteligente!).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Ejemplo 4:\u00a0JBoss.<\/strong><\/p>\n<p>JBoss, la empresa de middleware Java que ofrece sus productos <em>open source<\/em>, utiliz\u00f3 2 t\u00e1cticas que afectaban a los clientes para crear un negocio con un crecimiento muy r\u00e1pido. La primera fue ofrecer sus productos completamente gratis para crear un inter\u00e9s inmediato y un crecimiento viral. Esta funcion\u00f3 muy bien: El producto gratuito se descarg\u00f3 m\u00e1s de 5 millones de veces.<\/p>\n<p>Pero esta primera t\u00e1ctica cre\u00f3 el siguiente cuello de botella en el embudo: Los millones de usuarios que hab\u00edan descargado el producto de forma gratuita no se hab\u00edan registrado, porque en JBoss pensaron que solicitar el registro para descargarse el producto reducir\u00eda en gran medida el volumen de descargas. Con el fin de comercializar los servicios de pago a esa base de usuarios JBoss ten\u00eda que obtener la informaci\u00f3n de contacto de estos usuarios. Hace tiempo, cuando hicimos una sesi\u00f3n para intentar aplicar esta metodolog\u00eda, ellos estaban cobrando por la documentaci\u00f3n lo que les generaba una interesante fuente de ingresos constante de 27.000 $ al mes. La soluci\u00f3n al punto de bloqueo fue ofrecer la documentaci\u00f3n de forma gratuita, como incentivo para conseguir que los clientes dieran su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico. Debido a la significativa disminuci\u00f3n de los ingresos que supon\u00eda esto llev\u00f3 un tiempo que todos lo aceptaran, pero una vez puesto en marcha el proceso gener\u00f3 10.000 clientes potenciales al mes, que creci\u00f3 con el tiempo a 16.000 (la historia completa del \u00e9xito de JBoss se puede encontrar<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/lessons-from-leaders\/jboss-example\/\"> aqu\u00ed)<\/a>.<\/p>\n<p><strong>Ejemplo 5:\u00a0Conseguir una reuni\u00f3n con quien toma las decisiones.<\/strong><\/p>\n<p>La segunda empresa que empec\u00e9 en 1986 se llam\u00f3 International Software, que m\u00e1s tarde se convirti\u00f3 en la filial europea de Corporate Software. 1986 era el momento en el que los PCs comenzaban a ser utilizados por las empresas. Antes de International Software la forma normal de adquirir un PC y su software era a trav\u00e9s de una tienda como ComputerLand o Businessland. Sin embargo, el problema de estas tiendas era que principalmente vend\u00eda hardware y no ten\u00edan m\u00e1s de 5-6 t\u00edtulos de software y desde luego no sab\u00edan c\u00f3mo ense\u00f1ar a utilizarlos o c\u00f3mo dar soporte. Vimos una oportunidad, creamos un nuevo canal que s\u00f3lo vend\u00eda software y que se centr\u00f3 en las necesidades de las corporaciones. Ofrec\u00edamos una amplia gama de productos y proporcion\u00e1bamos asesoramiento excelente sobre qu\u00e9 productos usar y un gran soporte.<\/p>\n<p>Cuando empec\u00e9 el negocio compr\u00e9 un ejemplar del Times en el que aparec\u00edan las 1.000 empresas m\u00e1s importantes del Reino Unido y empec\u00e9 por la parte superior de la lista, llamando a las mayores empresas, tratando de llegar a los responsables de compras de PCs. No es una sorpresa si digo que a lo que llegu\u00e9 fue a sus buzones de voz y a dejarles mensajes, sin recibir ninguna llamada de vuelta. Este fue un punto de bloqueo frustrante y era evidente que hab\u00eda mucha fricci\u00f3n en los compradores en esta etapa del embudo de venta.<\/p>\n<p>Empec\u00e9 una tormenta de ideas para encontrar una soluci\u00f3n: Una de las partes principales de nuestro servicio era el contenido. Publicamos la Gu\u00eda de International Software, una obra de 600 p\u00e1ginas que revisaba casi todos los productos de software disponibles para los PCs en aquel momento. Esa publicaci\u00f3n se les entregaba a nuestros clientes como parte de nuestro servicio si nos compraban su software. Era una publicaci\u00f3n impresionante (ver a continuaci\u00f3n).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3238 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd67d60095.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Mi idea era que si yo primero les enviaba una copia gratuita del libro y luego les ped\u00eda una reuni\u00f3n pod\u00eda probarles que \u00e9ramos diferentes y capaces de proporcionarles m\u00e1s valor que cualquiera de los otros proveedores que intentaban contactarles. Los resultados fueron espectaculares: Pas\u00e9 de una tasa del 2-3% tratando de conseguir reuniones \u00a1a alrededor del 90%! Una vez reunidos, nuestra propuesta de valor era tan convincente, que convert\u00edamos aproximadamente al 50% de los clientes en el siguiente mes a la reuni\u00f3n. La empresa creci\u00f3 hasta una facturaci\u00f3n de 100 millones de d\u00f3lares en 4 a\u00f1os siendo incre\u00edblemente eficiente en t\u00e9rminos de inversi\u00f3n.<\/p>\n<p>Hoy tenemos la web y los medios impresos, como los libros, son cosa del pasado. Utilizar contenidos convincentes, de gran valor, en la web es el equivalente actual de la historia anterior y es exactamente lo que intentan las empresas que utilizan el <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/sales-marketing-machine\/inbound-marketing\/\"> <em>Inbound Marketing<\/em><\/a> para atraer tr\u00e1fico de la web.<\/p>\n<p><strong>Ejemplo 6:\u00a0Conseguir llegar a los directivos que toman las decisiones.<\/strong><\/p>\n<p>Una de las empresas de mi cartera, Enservio, vende productos y servicios de alto valor a\u00f1adido para compa\u00f1\u00edas de seguros. Como parte de su proceso de ventas deben llegar a los ejecutivos senior del sector de seguros que sean puedan tomar decisiones. No es sorprendente que un comercial normal tenga muchos problemas si les intenta localizar realizando llamadas fr\u00edas.<\/p>\n<p>Mientras estaba sentado en el auditorio de una presentaci\u00f3n TechCrunch 50 Jon McNeil, su director general, tuvo la brillante idea de celebrar un evento similar para los directivos del sector seguros reuniendo a las mejores startups que quer\u00edan innovar en el sector. Organizaron una Cumbre de Innovaci\u00f3n en las Reclamaciones anual y juntaron a prestigiosos ponentes de firmas de an\u00e1lisis y consultor\u00eda y a otros invitados del sector para a\u00f1adir contenido valioso a las presentaciones de las startups.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3241 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd69077e85.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>El resultado neto fue un gran \u00e9xito, atrayendo a ejecutivos que a sus comerciales nunca hab\u00edan llegado. No s\u00f3lo pudieron llegar a directivos de dif\u00edcil acceso sino que por la forma incre\u00edblemente profesional en la que se organiz\u00f3 el evento se gener\u00f3 una gran confianza entre esos ejecutivos, que es un requisito clave para poder cerrar una venta. Una de las claves de ese profesionalismo fue evitar la tentaci\u00f3n de utilizar el evento como una plataforma de venta, limit\u00e1ndola a presentar el valioso contenido formativo.<\/p>\n<p>La ventaja adicional de atraer a los directivos a un evento como \u00e9ste es la cantidad de tiempo que pod\u00edan dedicar a la construcci\u00f3n de relaciones. Y funcion\u00f3 mucho mejor que cualquiera de las t\u00edpicas y breves reuniones en oficina.<\/p>\n<p><strong>Ejemplo 7:\u00a0Aplicaci\u00f3n de la t\u00e9cnica al dise\u00f1o de sitios web.<\/strong><\/p>\n<p>La mayor\u00eda de los sitios web representan un mini-embudo de venta en el que hay que hacer que el cliente d\u00e9 una serie de pasos \/ visite unas p\u00e1ginas hasta un punto en el que se registre para comprar un producto, para descargar una versi\u00f3n de prueba, etc.<\/p>\n<p>Lo mejor de los sitios web es que podemos realizar an\u00e1lisis precisos que nos indican d\u00f3nde se est\u00e1n produciendo los cuellos de botella. Para mejorar las tasas de conversi\u00f3n de estos cuellos de botella he confirmado que aplicando esta t\u00e9cnica se obtienen muy buenos resultados. Es decir, documentar las preocupaciones de los clientes y tratar de pensar cu\u00e1les son sus posibles motivaciones, para conseguir que superen los cuellos de botella.<\/p>\n<p>Uno de las mejores t\u00e9cnicas adicionales que recomiendo para este fin son los tests A \/ B. Cuando se tengan nuevas ideas sobre el contenido de una p\u00e1gina es necesario dividir el tr\u00e1fico para que la mitad vea la nueva p\u00e1gina y la otra mitad vea la p\u00e1gina antigua. O se pueden plantear 2 variaciones de la nueva p\u00e1gina con una redacci\u00f3n diferente para optimizar la tasa de conversi\u00f3n. Una vez que se haya encontrado la ganadora hay que repetir el proceso hasta que quede claro cu\u00e1l es el mensaje que tiene el mejor efecto.<\/p>\n<p>Se puede ver el ejemplo de Posterous a continuaci\u00f3n. Se pueden observar algunas alternativas sobre c\u00f3mo hacer frente a las preocupaciones de sus clientes:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3244 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd6aed82e9.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<ol>\n<li>Seguro que te gusta la forma en la tacharon el \u201cPaso 1: Crear una cuenta\u201d destacando el hecho de que no es necesario registrarse para crear un blog con Posterous.<\/li>\n<li>Utilizan una cita de un personaje muy conocido, en este caso, Leo Laporte, para reforzar el hecho de que empezar es realmente f\u00e1cil.<\/li>\n<li>Hacen que los nuevos usuarios se sientan c\u00f3modos ya que hay otros miles de clientes que est\u00e1n utilizando el sitio y a esos otros les gusta, como muy probablemente les pasar\u00e1 a los nuevos. De esta forma tambi\u00e9n consiguen comunicar que el riesgo de que pase algo con su informaci\u00f3n personal es bajo.<\/li>\n<li>El \u00ab\u00bfPara qui\u00e9n es?\u00bb es una buena manera de hacer que cada tipo de usuario sienta que este sitio tiene caracter\u00edsticas adaptadas a sus necesidades. Sin esta indicaci\u00f3n exist\u00eda el riesgo de que un usuario avanzado pudiera ver el sitio como demasiado sencillo teniendo en cuenta todos los mensajes referidos a la simplicidad.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Una cosa que falta en la imagen anterior que podr\u00eda a\u00f1adir valor a sitios menos conocidos son algunas opiniones positivas sobre el producto (personalmente tambi\u00e9n me gusta ver alg\u00fan video demostrativo de cualquier producto nuevo en la p\u00e1gina principal porque para m\u00ed es la forma m\u00e1s f\u00e1cil de ver c\u00f3mo funciona un servicio web).<\/p>\n<p><strong>Generaci\u00f3n de ideas.<\/strong><\/p>\n<p>Es importante darse cuenta de que todos los embudos de venta y de marketing tienen puntos de bloqueo. Tan pronto como se elimine un punto bloqueo otro aparecer\u00e1 en otro sitio. Esto significa que siempre se puede mejorar. Recomiendo realizar sesiones de generaci\u00f3n de ideas trimestrales donde los directivos principales, incluyendo al director general y a los jefes de ventas, marketing y producto, se re\u00fanen para identificar maneras creativas de resolver el \u00faltimo punto de bloqueo que se haya identificado utilizando la t\u00e9cnica descrita en este art\u00edculo: Analizar las preocupaciones de los clientes y ver si es posible encontrar una motivaci\u00f3n que pueda superar esas preocupaciones.<\/p>\n<p>Cuando se realizan estas reuniones es muy \u00fatil contar con un diagrama del flujo de los embudos de ventas y de marketing como uno de los puntos de partida para el debate. Sin ese diagrama es poco probable que todos los participantes en la reuni\u00f3n tengan la misma imagen de lo que est\u00e1 pasando.<\/p>\n<p>Recomiendo tambi\u00e9n escribir las preocupaciones de los clientes y las posibles motivaciones que hagan que puedan superarse aquellas en una pizarra o similar durante la reuni\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>Identificar a alguien para que se convierta en el cliente.<\/strong><\/p>\n<p>En mis propias startups me di cuenta de que yo, de una forma natural, tend\u00eda a ser la persona que asum\u00eda el papel del cliente, tratando de pensar como ellos, y era quien representaba su punto de vista delante del resto del equipo. En otras empresas no siempre va a ser f\u00e1cil identificar qu\u00e9 directivo tiene las mejores capacidades para representar ese papel. Mi recomendaci\u00f3n es elegir a una persona del equipo directivo para el papel y animarla a estar muy familiarizada con la forma en la que piensan sus clientes. Esto s\u00f3lo ocurrir\u00e1 si esa persona pasa el tiempo con una gran cantidad de clientes, escuch\u00e1ndoles y pregunt\u00e1ndoles. Luego, en las reuniones trimestrales de generaci\u00f3n de ideas su trabajo ser\u00e1 hacer que la voz del cliente se escuche alto y claro.<\/p>\n<p><strong>La importancia de las m\u00e9tricas.<\/strong><\/p>\n<p>En otros art\u00edculos de este blog me he referido a la importancia de las m\u00e9tricas <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/?p=2184\">(aqu\u00ed<\/a> y<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/designing-startup-metrics-to-drive-successful-behavior\/\"> aqu\u00ed).<\/a> Si no se mide el rendimiento de un embudo de venta existen muy pocas posibilidades de entender c\u00f3mo mejorarlo. Tambi\u00e9n para poder dise\u00f1ar cualquier soluci\u00f3n imaginativa es probable que haya que identificar la eficacia de esa soluci\u00f3n y si est\u00e1 proporcionando un retorno adecuado a la inversi\u00f3n realizada. Las m\u00e9tricas principales que se necesitan se muestran en el gr\u00e1fico a continuaci\u00f3n:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3247 \" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/img_542bd6cc95b3b.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<p>Hay que medir el n\u00famero de prospectos que llegan a cada fase y el ritmo de conversi\u00f3n a la siguiente. Es importante tambi\u00e9n tener en cuenta el ratio de conversi\u00f3n desde la entrada en el embudo hasta el cierre de la venta y el tama\u00f1o medio de cada venta.<\/p>\n<p>La forma del embudo variar\u00e1 seg\u00fan la fuente de prospectos. Por ejemplo, Los prospectos de Facebook Ads pueden no convertirse bien en clientes que usen la versi\u00f3n de prueba, pero los que lo hacen pueden tener una conversi\u00f3n mayor en los cierres que el tr\u00e1fico normal que llega de la web, y las oportunidades podr\u00edan ser mayores. Eso significa que es necesario medir el movimiento dentro del embudo seg\u00fan la fuente de prospectos.<\/p>\n<p>Estas m\u00e9tricas mostrar\u00e1n los puntos de bloqueo del embudo de venta y permitir\u00e1n entender si acciones que se hagan para mejorar el embudo funcionan.<\/p>\n<p><strong>Resumen.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Todos los embudos de venta y marketing tienen puntos de bloqueo y en cuanto se elimina uno el bloqueo aparece en otro sitio.<\/li>\n<li>Los bloqueos se producen habitualmente porque se espera que los clientes acepten dar un paso para el que no est\u00e1n adecuadamente motivados.<\/li>\n<li>Analizando sus <strong>preocupaciones<\/strong> y generando ideas con los directivos m\u00e1s creativos es posible imaginar las <strong>motivaciones<\/strong> de los clientes que pueden utilizarse para superar esas preocupaciones y que se convenzan de dar aquel paso.<\/li>\n<li>Las mejores soluciones requieren normalmente pensar en alternativas no habituales.<\/li>\n<li>Los productos gratuitos, el contenido formativo y el conocimiento a partir de datos que se tengan o se hayan reunido son ejemplos de cosas a utilizar como motivadores de los clientes potenciales.<\/li>\n<li>Eliminar puntos de bloqueo incrementa la conversi\u00f3n en el embudo que es una de las estrategias m\u00e1s importantes que se pueden hacer para incrementar los ingresos y la rentabilidad (un peque\u00f1o incremento en la tasa de conversi\u00f3n puede modificar enormemente el coste de adquisici\u00f3n de clientes).<\/li>\n<li>Recomiendo fijar reuniones trimestrales para generar ideas que permitan solucionar puntos de bloqueo y a las que se podr\u00eda denominar sesiones para incrementar las tasas de conversi\u00f3n.<\/li>\n<li>Tambi\u00e9n recomiendo elegir a un directivo que represente a la voz del cliente y al que se le encargue la tarea de meterse en la cabeza de los clientes para entender c\u00f3mo piensan y reaccionan en cada una de las etapas de los procesos de venta y marketing.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Traducido por Alberto Peralta. 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