{"id":5559,"date":"2016-05-19T05:25:27","date_gmt":"2016-05-19T09:25:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/?p=5559"},"modified":"2016-05-19T13:07:03","modified_gmt":"2016-05-19T17:07:03","slug":"una-propuesta-a-favor-de-la-especializacion-de-los-equipos-de-ventas-entrevista-con-aaron-ross","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/una-propuesta-a-favor-de-la-especializacion-de-los-equipos-de-ventas-entrevista-con-aaron-ross\/","title":{"rendered":"Una propuesta a favor de la especializaci\u00f3n de los equipos de ventas &#8211; entrevista con Aaron Ross."},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Traducido por <\/span><a href=\"http:\/\/idnlean.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alberto Peralta<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este art\u00edculo entrevisto a Aaron Ross, co-autor de un nuevo libro, <\/span><a href=\"http:\/\/predictablerevenue.com\/book\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"><em>Predictable Revenue<\/em> (\u201cIngresos predecibles\u201d)<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Aaron habla de su experiencia en Salesforce.com dirigiendo a un nuevo equipo que utiliz\u00f3 un enfoque innovador de prospecci\u00f3n <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (que no implicaba llamadas en fr\u00edo) para crear nuevos prospectos (Nota de traducci\u00f3n: Me permito mantener los t\u00e9rminos \u201coutbound\u201d, y m\u00e1s adelante, \u201cinbound\u201d porque hoy en d\u00eda se conocen suficientemente para referirse a t\u00e1cticas de marketing invasivo, en el primer caso, y de marketing de atracci\u00f3n y comunicaci\u00f3n bidireccional, en el segundo). El grupo de Aaron cre\u00f3 varias alternativas novedosas que les permitieron sumar m\u00e1s de 100 millones de d\u00f3lares en ingresos recurrentes y crecientes en unos pocos a\u00f1os. Este art\u00edculo revisa algunas de sus mejores pr\u00e1cticas y proporciona una gu\u00eda para que otros consigan hacer de la prospecci\u00f3n <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">un generador de ingresos repetitivos y predecibles.<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/dskok.wpengine.netdna-cdn.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/image_thumb4.png\" alt=\"image\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como la mayor\u00eda de mis lectores saben soy un defensor de la utilizaci\u00f3n del marketing para desarrollar el flujo de prospectos para que los comerciales o vendedores no tengan que hacer llamadas en fr\u00edo. La raz\u00f3n principal es el alto coste que suponen los vendedores y, como consecuencia, el alto coste de cada prospecto que se crea utiliz\u00e1ndolos. Sin embargo, en ciertas situaciones, s\u00ed tiene sentido incluir las llamadas fr\u00edas en el marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La situaci\u00f3n adecuada en la que eso puede producirse ser\u00eda la que tuviera las siguientes caracter\u00edsticas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los esfuerzos de marketing no est\u00e1n produciendo el tipo correcto de prospectos, o un n\u00famero suficiente de ellos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se tiene claro cu\u00e1l es el grupo de clientes objetivo que, es de suponer, ser\u00e1n los m\u00e1s grandes, o m\u00e1s adecuados, para un producto en particular.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">El valor que se puede obtener de cada cliente a lo largo de la relaci\u00f3n con \u00e9l es los suficientemente alto como para justificar un mayor coste por prospecto (si en primer a\u00f1o se pueden obtener del cliente 10.000 d\u00f3lares o m\u00e1s, esta t\u00e1ctica puede ser muy rentable).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Muchas compa\u00f1\u00edas esperan que su equipo de ventas haga tambi\u00e9n la prospecci\u00f3n, o lo que es lo igual, que ellos mismos hagan la generaci\u00f3n de prospectos. Tienes muy claro que \u00e9ste es un enfoque equivocado. Dinos por qu\u00e9.<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una de los principales asesinos de la productividad es agrupar diferentes responsabilidades (como la cualificaci\u00f3n de los prospectos de la web, la prospecci\u00f3n en fr\u00edo, el cierre y el mantenimiento de las cuentas) bajo el mismo t\u00edtulo general de \u00abcomercial\u00bb (o vendedor). Se crean ineficiencias importantes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Se produce falta de motivaci\u00f3n: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Los vendedores con experiencia detestan prospectar y suelen ser terribles haci\u00e9ndolo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Se produce una falta de concentraci\u00f3n: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Incluso aunque un vendedor haga algo de prospecci\u00f3n con \u00e9xito en cuanto genera unos cuantos prospectos se quedan sin tiempo para prospectar. No es sostenible. Cualquier persona que trata de hacer malabares con demasiadas responsabilidades tienen una capacidad mucho menor para terminar tareas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A los vendedores habitualmente se le A\u00d1ADE de todo. \u00bfEn qu\u00e9 les ayuda que se les a\u00f1adan m\u00e1s responsabilidades? Por ejemplo, cualificar prospectos producidos por la web es una distracci\u00f3n de un comercial que producir\u00e1 mucho menor valor que gestionar o mantener a los clientes actuales. Y ese mantenimiento de una gran base de clientes actuales es \u00a1una distracci\u00f3n a la hora de cerrar nuevos clientes!<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Se producen d\u00e9ficits de formaci\u00f3n y falta de soporte: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">La empresa no les prepara adecuadamente sobre c\u00f3mo prospectar eficazmente, ni les da herramientas \u00fatiles, ni fija objetivos razonables. Por lo general, lo que se les dice son cosas del estilo de: \u201cHaz m\u00e1s llamadas\u201d (\u00a1eyyy! \u00a1Eso s\u00ed que es una ayuda!).<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Las m\u00e9tricas son poco claras: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Es muy dif\u00edcil separar las m\u00e9tricas claves y hacer un seguimiento de ellas (clientes potenciales que entran, tasas de cualificaci\u00f3n y conversi\u00f3n, tasas de \u00e9xito en clientes, etc.) si todas las funciones est\u00e1n agrupadas. Separarlas en diferentes roles permite separar mucho m\u00e1s f\u00e1cilmente las distintas fases de los procesos, lo que permite tener mejores m\u00e9tricas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Se tiene menos visibilidad de los problemas: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando las cosas no est\u00e1n funcionando agrupar las responsabilidades impiden ver lo que est\u00e1 pasando y hacen muy dif\u00edcil aislar y corregir los problemas estableciendo seguimientos que puedan controlarse.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 recomiendas como alternativa?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recomiendo dividir los roles en funciones especializadas. \u00c9stas ser\u00edan las 4 funciones o tem\u00e1ticas b\u00e1sicas:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Calificaci\u00f3n de los prospectos \u00abinbound\u00bb (a los que se les haya atra\u00eddo con ese tipo de marketing): <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Habitualmente se les llama Comerciales de respuesta del mercado (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Market Response Reps<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">). Cualifican a los prospectos que entran a trav\u00e9s de la p\u00e1gina web o del n\u00famero de tel\u00e9fono gratuito. Las fuentes de estos prospectos son campa\u00f1as de marketing, posicionamiento en motores de b\u00fasqueda, o el boca a boca espont\u00e1neo u org\u00e1nico.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Prospecci\u00f3n \u00aboutbound\u00bb \/ llamadas en fr\u00edo 2.0: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Habitualmente se les llama Comerciales de desarrollo de ventas, o de desarrollo de nuevo negocio. Esta funci\u00f3n prospecta en las listas de cuentas posibles para desarrollar nuevas oportunidades de ventas en cuentas inactivas o fr\u00edas. \u00c9ste es un equipo dedicado a la generaci\u00f3n proactiva de negocio. Los equipos y comerciales <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">m\u00e1s eficientes no cierran oportunidades, sino que crean y cualifican nuevas oportunidades de venta y luego las pasan a los Responsables de cuentas (o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">account executives<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">) que las cerrar\u00e1n.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>\u00abResponsables o ejecutivos de cuentas\u00bb (<\/b><b><i>account executives<\/i><\/b><b>), o \u00abVendedores o comerciales\u00bb: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Son comerciales a los que se fija una cuota y se encargan de cerrar ofertas. Pueden hacerlo sin salir a la calle o saliendo. Como pr\u00e1ctica recomendada, incluso aunque una empresa tenga una funci\u00f3n de Gesti\u00f3n o mantenimiento de cuentas \/ \u00e9xito en clientes, los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">ejecutivos de cuentas deben seguir en contacto con los nuevos clientes a los que han conseguido cerrar m\u00e1s all\u00e1 de ese momento<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, mientras se identifica con el nuevo cliente el detalle de sus necesidades y hasta que se establezcan con \u00e9l los criterios de \u00e9xito. <\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Gesti\u00f3n o mantenimiento de cuentas \/ clientes: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Realizan la identificaci\u00f3n de las necesidades concretas de los clientes para conseguir el \u00e9xito, la gesti\u00f3n de los clientes en curso y las renovaciones. En el mundo actual de \u00abkarma sin fricci\u00f3n\u00bb alguien tiene que estar dedicado a hacer que los clientes tengan \u00e9xito y \u00a1\u00e9se NO es el vendedor!<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5639\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5639\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-300x177.jpg\" alt=\"1603_speciallize sales roles_01\" width=\"493\" height=\"291\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-300x177.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-768x452.jpg 768w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-740x436.jpg 740w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-480x283.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-24x14.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-36x21.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01-48x28.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_speciallize-sales-roles_01.jpg 946w\" sizes=\"(max-width: 493px) 100vw, 493px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan la organizaci\u00f3n se hace m\u00e1s grande es posible especializarse a\u00fan m\u00e1s. Por ejemplo, a menudo tiene sentido tener diferentes comerciales seg\u00fan verticales (sectores econ\u00f3micos) que lleguen a conocer y entender los problemas de los clientes, su terminolog\u00eda y los mensajes caracter\u00edsticos de cada vertical. Otro tipo de especializaci\u00f3n que podr\u00eda tener sentido se produce por tama\u00f1o del cliente: Un grupo para grandes cuentas y otro para m\u00e1s peque\u00f1as ya que sus problemas, soluciones y mensajes son diferentes.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1ndo las empresas deben plantearse especializar a su equipo comercial? \u00bfLos nuevos negocios o startups son demasiado peque\u00f1os para especializarse?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con frecuencia escucho: \u00abSomos demasiado peque\u00f1os para especializarnos\u00bb. Siempre es \u00abantes de lo que se cree\u00bb, incluso si s\u00f3lo se tiene a unos pocos ejecutivos de cuentas. La segunda persona que se contrate, despu\u00e9s de un vendedor que sea capaz de conseguir cierres, debe ser un comercial que se dedique s\u00f3lo a generar clientes potenciales para ese primer vendedor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La segunda medida es la del 80\/20. Cuando sus comerciales, como grupo, invierten m\u00e1s del 20% de su tiempo en una funci\u00f3n secundaria hay que separar esa funci\u00f3n en un tipo de comerciales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, si una persona cuya funci\u00f3n principal es generar clientes potenciales utilizando la prospecci\u00f3n <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">empieza a dedicar m\u00e1s de un 20% de su tiempo cualificando prospectos que lleguen por t\u00e9cnicas <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">inbound <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">es el momento de separar esa funci\u00f3n y especializar la respuesta a los clientes <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">inbound <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">potenciales.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Cu\u00e9ntanos c\u00f3mo descubristeis las mejoras necesarias para tener \u00e9xito en las llamadas fr\u00edas.<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A principios de 2003 yo estaba experimentando con llamadas fr\u00edas intentando averiguar su eficacia. Y funcionaban (pero los resultados se obten\u00edan muy lentamente). Fui capaz de generar 2 clientes potenciales cualificados en un mes. Para cumplir con mis objetivos tendr\u00eda que haber sido capaz de generar \u00a08 oportunidades cualificadas (que pueden sonar pocas, pero hay que recordar que un principio b\u00e1sico para m\u00ed es generar menos oportunidades pero de mucha m\u00e1s calidad).<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">La primera mejora.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La primera gran cuesti\u00f3n de la que me di cuenta era que el principal cuello de botella en la prospecci\u00f3n de empresas no era vender a quien toma las decisiones \/ influenciador \/ ejecutivo clave&#8230; \u00a1Primero hay que encontrarles!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muchas veces quienes toman la decisi\u00f3n final, por ejemplo el gerente o director comercial, o el CEO, en el caso de Salesforce.com, no son los m\u00e1s adecuados para las conversaciones iniciales. Lo aprend\u00ed a trav\u00e9s de muchas experiencias: Llamadas fr\u00edas, emails fr\u00edos, persiguiendo a los prospectos. Me di cuenta de que pasaba la mayor parte de mi tiempo buscando a la persona adecuada (no vendiendo ni cualificando).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si pod\u00eda encontrar a la persona adecuada normalmente consegu\u00eda tener una reuni\u00f3n productiva con ella. Lo que supon\u00eda un dolor era encontrarla, especialmente en empresas de tama\u00f1o F5000.<\/span><\/p>\n<p><b>En mi desesperaci\u00f3n, intent\u00e9 un experimento:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Siempre supuse que enviar emails en masa a los ejecutivos no funcionar\u00eda. \u00bfNo hay que elaborar cuidadosamente cada email que se les env\u00ede, personaliz\u00e1ndolos?:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Escrib\u00ed un email que era una carta comercial t\u00edpica en fr\u00edo tipo: \u00ab\u00bfTiene usted estos retos? X, Y, Z&#8230;\u00bb.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n escrib\u00ed un email totalmente diferente, \u00abcorto y amable\u00bb, pidiendo una referencia para la persona adecuada de la empresa (no comparto las plantillas de mis emails en este art\u00edculo ni en el libro por 2 razones, que describir\u00e9 en la secci\u00f3n en la que hablo de emails).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerdo mi experimento como si fuera ayer. En un viernes por la tarde envi\u00e9 los 2 emails en masa desde Salesforce.com:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">100 \u201cmensajes comerciales cl\u00e1sicos\u00bb a ejecutivos F5000, y<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">100 \u201cmensajes cortos y amables\u00bb a otros tantos ejecutivos del mismo tipo.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1De los 200 mensajes que envi\u00e9 obtuve 10 respuestas! Una vez m\u00e1s, eran de ejecutivos de nivel C y de altos directivos de grandes empresas.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tasa de respuesta del email \u201ccomercial\u201d: 0%.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tasa de respuesta del email \u00abcorto y amable\u00bb: 10%.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y al menos 5 de las respuestas que recib\u00ed al email corto y amable fueron positivas y me presentaron a otras personas de la organizaci\u00f3n como la mejor persona para tener una reuni\u00f3n sobre automatizaci\u00f3n de su fuerza de ventas.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">La segunda mejora.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Descubr\u00ed que mandar emails en masa a los ejecutivos de nivel C de empresas F5000, con tipos espec\u00edficos de mensajes, puede generar tasas de respuesta superiores al 9%. Esas altas tasas de respuesta (del 8-10% o superiores) de los ejecutivos de alto nivel han seguido confirm\u00e1ndose, a\u00f1o tras a\u00f1o, incluso con mis clientes en 2010, 7 a\u00f1os m\u00e1s tarde.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">El resultado: Un aumento del 500%.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el siguiente mes, Abril de 2003, aument\u00e9 mis resultados en un 500% y \u00a1gener\u00e9 11 oportunidades de ventas cualificadas!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y se cre\u00f3 el primer paso del proceso Llamadas fr\u00edas 2.0: El env\u00edo masivo de emails a ejecutivos de alto nivel para pedir referencias sobre la persona m\u00e1s adecuada de su organizaci\u00f3n para tener una primera conversaci\u00f3n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es la forma del proceso Llamadas fr\u00edas 2.0?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este gr\u00e1fico del libro muestra un embudo de ejemplo que muestra las etapas de la prospecci\u00f3n:<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5624\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5624\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-300x230.jpg\" alt=\"1603_example cold call funnel_01\" width=\"470\" height=\"360\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-300x230.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-768x590.jpg 768w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-740x568.jpg 740w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-480x369.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-24x18.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-36x28.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01-48x37.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_example-cold-call-funnel_01.jpg 949w\" sizes=\"(max-width: 470px) 100vw, 470px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra forma de ver el proceso Llamadas fr\u00edas 2.0 que debe seguir comercial de desarrollo de ventas puede ser la siguiente:<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5621\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5621\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-300x140.jpg\" alt=\"1603_5-steps-cold-calling-2 2_SP\" width=\"540\" height=\"252\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-300x140.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-768x359.jpg 768w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-740x346.jpg 740w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-480x224.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-24x11.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-36x17.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP-48x22.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_5-steps-cold-calling-2-2_SP.jpg 946w\" sizes=\"(max-width: 540px) 100vw, 540px\" \/><\/a><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 piensas sobre el perfil de cliente ideal (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Ideal Customer Profile<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> &#8211; ICP)?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tener claro cu\u00e1l es el perfil de cliente ideal, incluyendo su descripci\u00f3n y cu\u00e1les son sus principales retos, es el ejercicio m\u00e1s importante que hay que hacer para maximizar la eficacia de marketing y de las funciones de ventas. Ayuda a:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Encontrar buenos prospectos m\u00e1s f\u00e1cilmente utilizando concentrando los esfuerzos de forma inteligente.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Descartar prospectos inadecuados m\u00e1s r\u00e1pidamente.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8230; Y ambos nos llevaron a ciclos de ventas m\u00e1s r\u00e1pidos y a tasas de \u00e9xito m\u00e1s altas. Si va a poner en marcha un proceso de llamadas fr\u00edas 2.0 \u00e9ste es el punto de partida, con una importancia cr\u00edtica.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5633\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5633\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-300x224.jpg\" alt=\"1603_qualification prospects_01\" width=\"488\" height=\"364\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-300x224.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-768x573.jpg 768w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-740x552.jpg 740w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-480x358.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-24x18.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-36x27.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01-48x36.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_qualification-prospects_01.jpg 952w\" sizes=\"(max-width: 488px) 100vw, 488px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El resultado de esto deber\u00eda ser una lista de las caracter\u00edsticas o criterios que deben tener, con una explicaci\u00f3n de los motivos. Un ejemplo de una de esas caracter\u00edsticas o criterios:<\/span><\/p>\n<table style=\"height: 95px; border-color: #000000; background-color: #ffffff;\" width=\"1014\">\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<h4><b>Criterios que queremos<\/b><\/h4>\n<\/td>\n<td>\n<h4><b>\u00bfPor qu\u00e9?<\/b><\/h4>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">25-250 empleados<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Nuestros clientes tienen que ser lo suficientemente grandes como para necesitar nuestro servicio. Sin embargo, si son demasiado grandes tienden a contratar a un empleado para hacerlo a tiempo completo.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El libro ofrece algunos buenos ejemplos sobre c\u00f3mo hacer este ejercicio y cu\u00e1l debe ser el resultado.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1les son tus recomendaciones al escribir estos emails solicitando referencias?<\/span><\/h2>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es importante que sean cortos y amables.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">No deben vender.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Hay que asegurarse que se est\u00e1 pidiendo s\u00f3lo una cosa, que es la referencia.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Hay que dar a la gente suficiente informaci\u00f3n, pero de una manera breve. El truco est\u00e1 en ser lo suficientemente espec\u00edfico sobre con qui\u00e9n se debe hablar, o sobre lo que uno hace, de forma breve.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las variables que hacen que se tenga \u00e9xito:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfA qui\u00e9n se le est\u00e1 enviando el email?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 dice el \u201casunto\u201d?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo se pide la referencia?<\/span>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo se describe a la persona con la que se desea hablar?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo se describe lo que uno hace?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para hacer esto correctamente es probable que sea necesario realizar pruebas A \/ B para optimizar.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">No hay que vender.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Siempre hay alg\u00fan vendedor o director (gerente) que quiere incluir un mont\u00f3n de argumentos comerciales (el valor que se aporta, listas de caracter\u00edsticas, archivos PDF adjuntos). <\/span><b>\u00a1Hay que evitar eso!<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Hay que apartarle del proceso. Tratar de vender en esta etapa supondr\u00eda hundir la tasa de conversi\u00f3n de estos emails. Es como ir a tomar un caf\u00e9 con alguien en una primera cita e intentar dar un beso antes de haber dicho \u201chola\u201d <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">(Nota de David Skok: Escrib\u00ed sobre este tema en <\/span><\/i><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/build-trusted-relationships\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">When selling is the worst way to win customers<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">).<\/span><\/i><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es el perfil de una persona que ser\u00eda adecuada como comercial de desarrollo de ventas?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si a\u00fan no se tiene a alguien haci\u00e9ndolo ya y se busca a alguien para iniciar ese desarrollo de ventas hay que encontrar a alguien que solucione problemas y que tenga esp\u00edritu emprendedor. Idealmente ser\u00eda alg\u00fan emplead@ al que le gustar\u00eda tener la oportunidad de intentarlo. Y mejor a\u00fan ser\u00eda si se pudieran tener 2 personas al mismo tiempo para incentivar el compa\u00f1erismo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En realidad lo que se necesita es gente lista que pueda resolver situaciones y que saben algo acerca de los negocios a los que van a tratar de captar. Algunos de mis mejores ejemplos no comenzaron como vendedores; ten\u00edan otro tipo de experiencia. Y fueron capaces de aprender sobre ventas. Eran buenos hablando de temas de los negocios. Y tambi\u00e9n eran capaces de generar confianza por su integridad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Deben encontrarse c\u00f3modos con el proceso, porque si son desorganizados no van a ser eficaces. Y tienen que gustar al responsable comercial.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">H\u00e1blanos de tu modelo de las \u201ccapas de cebolla\u00bb.<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El modelo de las capas de una cebolla intenta mostrar el proceso que lleva a convertir un prospecto en un cliente. Hay que darse cuenta de que los clientes quieren conocer a quien les quiere vender poco a poco. Y quieren sentir que tienen el control de dicho proceso. Hay que pensar en ellos como si fueran una ardilla. El trabajo consiste en dise\u00f1ar bocados tentadores, uno tras otro, para que den otro paso hacia adelante. Tambi\u00e9n se puede pensar en el proceso como si pel\u00e1ramos una cebolla.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5636\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5636\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-300x159.jpg\" alt=\"1603_sales quote_01\" width=\"425\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-300x159.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-480x255.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-24x13.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-36x19.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01-48x26.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_sales-quote_01.jpg 623w\" sizes=\"(max-width: 425px) 100vw, 425px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El concepto m\u00e1s general es que la gente tiene que dar varios pasos para llegar a conocer a un proveedor. El equipo de ventas necesita relajarse y no deben tratar de ir a cerrar tan r\u00e1pidamente. La gente no tiene suficiente paciencia. Pero la clave est\u00e1 en tener paciencia y dar pasos de beb\u00e9.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5627\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5627\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-300x271.jpg\" alt=\"1603_layers onion_01\" width=\"451\" height=\"407\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-300x271.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-768x694.jpg 768w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-1024x926.jpg 1024w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-740x669.jpg 740w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-480x434.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-24x22.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-36x33.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01-48x43.jpg 48w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/1603_layers-onion_01.jpg 1064w\" sizes=\"(max-width: 451px) 100vw, 451px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Internet ha pasado completamente el poder de los vendedores a los compradores. Antes se hac\u00eda martketing y se vend\u00eda \u201cempujando\u201d la informaci\u00f3n hacia los prospectos y despu\u00e9s se trabajaba para controlar sus pasos a lo largo de un proceso (embudo) de venta. Los compradores ten\u00edan un acceso limitado a la informaci\u00f3n sobre los vendedores. Ahora los compradores hacen sus investigaciones y an\u00e1lisis antes siquiera de hablar con cualquier ser humano de la empresa proveedora (\u00a1si es que llegan a hablar con una persona!).<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1D\u00e9jese llevar! Hay que dejar que los clientes potenciales hagan el trabajo.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En lugar de resistirse a esta tendencia y permanecer anclado en c\u00f3mo sol\u00edan conocer, o c\u00f3mo \u201cdeber\u00edan\u201d conocer, los clientes potenciales a su empresa hay que dejarse llevar y darles el control sobre c\u00f3mo quieren <\/span><b>ellos <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">llegar a saber de Uds.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hay que darles un par de siguientes pasos que sean l\u00f3gicos y dejarles decidir c\u00f3mo y cu\u00e1ndo dar esos pasos (por supuesto con algunos recordatorios necesarios de vez en cuando si se paran demasiado).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Crear las capas progresivas de la cebolla es clave para que se \u201creciban ventas\u00bb, es decir, para \u201ctirar de las ventas\u00bb (que es mucho m\u00e1s f\u00e1cil que empujar las ventas). Hay que dejar que los potenciales hagan el trabajo.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Las capas funcionan en los 2 sentidos: Ud. tiene que llegar a a conocer a los clientes potenciales al tiempo que deja que le conozcan.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las capas permiten a los clientes potenciales y a sus proveedores comprobar su compatibilidad dando pasos sucesivos para intentar aumentar la confianza y el compromiso y para minimizar el riesgo y los costes de equivocarse si ambas partes no encajan. Con el modelo de capas de cebolla, un cliente potencial puede comenzar a probar a su proveedor de inmediato, en el nivel en el que se sienta c\u00f3modo. Posteriormente puede progresar hacia sucesivas capas de confianza y de compromiso seg\u00fan \u00e9l y su proveedor crean necesario.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como proveedor, es \u00e9ste el momento en el que se puede confirmar con mayor facilidad si un cliente potencial encaja como objetivo, \u00a1antes de comprometer m\u00e1s tiempo y recursos en \u00e9l! Arriesgarse con un cliente que no encaje como objetivo supone un coste enorme y con las capas adecuadas se pueden evitar esas minas antipersona.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Dejarse ir.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hay que dejar de tratar de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">controlar <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">cu\u00e1nto tiempo tardan en tomar la decisi\u00f3n de seguir adelante. Hay que aceptar que la mayor\u00eda de los potenciales que se registraron inicialmente en un blog, para probar un producto o para una demostraci\u00f3n simplemente no est\u00e1n listos para empezar algo. Y no pasa nada: No hay que tratar de forzarlos. Pero hay que considerar la posibilidad de crear otra capa de cebolla para hacerles m\u00e1s f\u00e1cil dar un paso m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si se confirma que los clientes potenciales se quedan atascados en alguna de sus \u00abcapas\u00bb hay que considerar la posibilidad de redise\u00f1ar las ofertas del pr\u00f3ximo paso. \u00bfCu\u00e1l ser\u00eda el \u00abbocado jugoso\u00bb que les gustar\u00eda a los clientes potenciales, y que se les podr\u00eda mostrar, que les ayude a dar otro paso hacia delante? \u00bfQu\u00e9 nuevas capas, contenidos o productos se pueden crear, que sean convincentes y relevantes para la condici\u00f3n del cliente potencial y la fase de su ciclo de evaluaci\u00f3n y compra en la que est\u00e1 ahora?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hay que evitar tratar de controlar a los clientes potenciales y confiar en que si las 2 partes encajan bien, se les \u201ccuida\u201d y las \u00abcapas\u00bb son relevantes y \u00fatiles, \u00a1un d\u00eda se convertir\u00e1n en clientes!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPodr\u00edas resumir tus ideas?<\/span><\/h2>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Hay que especializar a la fuerza de ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y tener como m\u00ednimo un (y a\u00fan mejor 2) comercial especializado en \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, dedicado al 100% a prospectar, y eso significa que no cierra ni cualifica a los nuevos clientes potenciales. Si no se puede especializar a sus vendedores hoy es necesario hacer un plan para determinar c\u00f3mo y cu\u00e1ndo se podr\u00e1. No hay que ser una empresa grande para especializar a los comerciales; solo se necesitan 2 vendedores.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Es m\u00e1s recomendable acercarse a los clientes potenciales con referencias \/ investigando que llamarles en fr\u00edo. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Se pueden conseguir referencias de calidad de contactos fr\u00edos (que nunca hayan o\u00eddo hablar de Ud.) con emails cortos y amables.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Hay que mejorar la calidad y no la cantidad<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de acciones, llamadas y prospectos (menos cantidad, m\u00e1s grandes, mejores). Hay que medir las actividades a partir de los resultados ( \u00abn\u00famero de llamadas de descubrimiento o de captaci\u00f3n de informaci\u00f3n completadas\u00bb) en lugar de utilizar m\u00e9tricas como n\u00famero de llamadas hechas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Hay que formar a los comerciales especializados en \u201coutbound\u201d para que \u00abentiendan de negocios para poder vender\u00bb en vez \u201cvender como se pueda\u201d.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> No s\u00f3lo necesitan tener un s\u00f3lido proceso comercial de varios pasos basado en la promoci\u00f3n tradicional (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outbound<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">) que funcione sino que tambi\u00e9n tienen que ser capaces de mantener una conversaci\u00f3n inteligente con ejecutivos de alto nivel, ya sea por email o por tel\u00e9fono. Se puede formar incluso a los menos experimentados (incluidos no universitarios) en esta cuesti\u00f3n.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Hay que SIMPLIFICAR lo que se registra en el CRM <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">(por ejemplo, Salesforce.com) limit\u00e1ndose a unas pocas m\u00e9tricas relevantes (por ejemplo: Nuevos clientes potenciales (en $) registrados mensualmente; potenciales cualificados por mes; etc.). Hay que eliminar el resto de los campos inservibles que no mejoran la capacidad de seguimiento y desordenan todo, y simplificar los cuadros de mando y de indicadores.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desafortunadamente, demasiadas empresas no dan el paso m\u00e1s importante para hacer que la prospecci\u00f3n funcione: Dedicar un equipo o funci\u00f3n de venta remota (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">inside sales<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">) a prospectar y a generar oportunidades el 100% de su tiempo para despu\u00e9s pasar esas oportunidades a los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">account executives<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> \/ cerradores. \u00a1\u00c9sta deber\u00eda ser siempre la prioridad n\u00famero 1!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Vendan ideas, no cosas.<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aaron comenta que, en su marketing y su prospecci\u00f3n, las empresas y las personas <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">venden <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">demasiado<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Los clientes no quieren comprar productos, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">quieren ayuda<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. La mejor manera de ayudarles es tanto con productos como aport\u00e1ndoles experiencia. Por tanto se les debe formar en lugar de vender, como dice en este breve v\u00eddeo:<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/gtqyFXOCnYQ?feature=player_embedded\" width=\"640\" height=\"360\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><br \/>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Hay que vender\u00a0la idea, no s\u00f3lo el producto.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Conclusi\u00f3n.<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">He publicado recientemente unas diapositivas que profundizan sobre este tema: <\/span><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/outbound-prospecting\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Using Outbound Prospecting to reach highly targeted prospects.<\/span><\/a><br \/>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Si considera que las ideas de Aaron son interesantes, le recomiendo que <\/span><a href=\"http:\/\/predictablerevenue.com\/book\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">compre su libro<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ofrece muchos m\u00e1s detalles de los que caben en esta breve entrevista. Aaron tambi\u00e9n ha sido muy amable permitiendo que una muestra importante de su libro (los 3 primeros cap\u00edtulos) est\u00e9n disponibles gratuitamente para nuestros lectores, descarg\u00e1ndolos <\/span><a href=\"http:\/\/www.mediafire.com\/download.php?0cnn4iq7jv45rvm\"><b>aqu\u00ed<\/b><\/a><b>. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Aaron y la coautora del libro, Mary Lou Tyler, tambi\u00e9n lideran a una firma de consultor\u00eda \u00a0<\/span><a href=\"http:\/\/www.predictablerevenue.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Predictable Revenue, Inc.<\/span><\/a> <a href=\"http:\/\/www.predictablerevenue.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que puede ayudar a cualquier empresa a conseguir hacer despegar un programa como \u00e9ste.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Traducido por Alberto Peralta En este art\u00edculo entrevisto a Aaron Ross, co-autor de un nuevo libro, Predictable Revenue (\u201cIngresos predecibles\u201d). 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