{"id":6066,"date":"2016-03-23T19:36:15","date_gmt":"2016-03-23T23:36:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/pitch-deck-narrative\/"},"modified":"2016-08-08T08:04:44","modified_gmt":"2016-08-08T12:04:44","slug":"5-formas-de-acertar-con-la-presentacion-de-un-negocio-pitch-y-triunfar-con-los-inversores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/5-formas-de-acertar-con-la-presentacion-de-un-negocio-pitch-y-triunfar-con-los-inversores\/","title":{"rendered":"5 formas de acertar con la presentaci\u00f3n de un negocio (pitch) y triunfar con los inversores"},"content":{"rendered":"

Traducido por Alberto Peralta<\/a>.<\/p>\n

Hay muchas opiniones sobre c\u00f3mo crear un discurso\/presentaci\u00f3n (pitch<\/em>) para inversores potenciales pero todav\u00eda existe una gran diferencia entre lo que los fundadores de un nuevo negocio creen que es importante y lo que los inversores realmente valoran en una presentaci\u00f3n sobre un negocio.<\/p>\n

Este art\u00edculo es el primero de una serie en la que ofreceremos ejemplos reales sobre las presentaciones de un negocio (buenas, suficientes y malas) en fase inicial que hemos visto en los \u00faltimos a\u00f1os aqu\u00ed en Matrix Partners<\/a>. Describiremos, diapositiva a diapositiva, lo que los inversores piensan (pero que no suelen decir) cuando escuchan la presentaci\u00f3n sobre un nuevo negocio. Y comentaremos las preguntas clave que cualquier fundador deber\u00eda hacerse a la hora de crear un discurso\u00a0sobre su negocio. Nuestra esperanza es que podamos ayudar a los fundadores a acertar con esas presentaciones para que puedan comunicar con mayor facilidad sus incre\u00edbles ideas y as\u00ed\u00a0encontrar a los socios adecuados para hacer crecer sus negocios. Publicaremos art\u00edculos para cada una de las secciones principales de una presentaci\u00f3n sobre un nuevo negocio:<\/p>\n

    \n
  1. Equipo<\/a>.<\/li>\n
  2. Intenci\u00f3n (purpose<\/em>) de la empresa.<\/li>\n
  3. Problema.<\/li>\n
  4. Soluci\u00f3n.<\/li>\n
  5. Oportunidad<\/a>.<\/li>\n
  6. Tama\u00f1o del mercado.<\/li>\n
  7. Modelo de negocio.<\/li>\n
  8. Competencia<\/li>\n
  9. Ciclo de adquisici\u00f3n de clientes.<\/li>\n
  10. Tracci\u00f3n<\/li>\n
  11. Estados financieros.<\/li>\n
  12. Ap\u00e9ndice.<\/li>\n<\/ol>\n

    Las diapositivas son la columna vertebral del discurso ante los inversores y en esta serie vamos a repasar cada diapositiva para afinarlas una a una. Pero primero queremos hacer alg\u00fan comentario sobre la presentaci\u00f3n general, porque ninguna diapositiva en particular har\u00e1 que se tenga \u00e9xito o que se fracase. Lo m\u00e1s importante es la impresi\u00f3n general que se crea cuando se presenta. Los fundadores con un ADN comercial (ventas) saben esto de forma intuitiva pero otros, m\u00e1s t\u00e9cnicos o que no tienen experiencia en ventas, tienden a subestimar la importancia\u00a0de una buena presentaci\u00f3n. En vez de prepararse piensan que lo que aporta\u00a0el\u00a0nuevo negocio habla por si solo. Y es parcialmente cierto, pero los inversores tambi\u00e9n esperan ver a un CEO, o director\/gerente general, que sea capaz de vender (reclutar, conseguir inversiones, captar a los primeros clientes y socios), y vender bien.<\/p>\n

    El argumento anterior no significa que haya que convertirse en un vendedor de humo. Es mejor que le vean a uno como un inform\u00e1tico mediocre, que tampoco es capaz de vender, a ser considerado como un vendedor de humo. Pero si se comprenden algunos aspectos fundamentales de la forma en la que los inversores \u201cmiran\u201d las presentaciones de negocios pueden aumentar las probabilidades de inspirar y conectar con un gran socio inversor.<\/p>\n

    Son 2 los aspectos m\u00e1s importantes que deben tratarse en una presentaci\u00f3n:<\/p>\n

      \n
    1. La historia que se cuenta: \u00bfC\u00f3mo se unen las diapositivas formando una historia?<\/li>\n
    2. C\u00f3mo se presenta la historia: \u00bfC\u00f3mo se conecta con la audiencia, y c\u00f3mo se les interpreta?<\/li>\n<\/ol>\n

      Aqu\u00ed est\u00e1n mis 5 mejores consejos para realizar un discurso\u00a0a inversores ganador:<\/p>\n

      1) Contar una historia, no limitarse s\u00f3lo a pasar diapositivas.<\/h3>\n

      M\u00e1s importante que las diapositivas concretas que se presentan es la forma en la que se entrelazan para conseguir convencer e inspirar a los que la escuchan de que se va a crear una empresa de \u00e9xito. No estoy hablando de una historia inventada o una loca obra de teatro. Estoy hablando de c\u00f3mo unir los hechos y los datos para vender una visi\u00f3n. Cuando los inversores entienden y creen en quien presenta y en su visi\u00f3n se incrementa el valor de lo que se est\u00e1 vendiendo.<\/p>\n

      <\/div>\n
      \n
      Yo no menospreciar\u00eda la necesidad de inspirar a los inversores (es la manera de \u00abhackear\u00bb el discurso para ellos).<\/a><\/div>\n

      Click To Tweet<\/a><\/p>\n

      <\/div>\n<\/div>\n

      Lo que se intenta es que la audiencia, despu\u00e9s de o\u00edr la visi\u00f3n y los hechos, llegue sola a la conclusi\u00f3n de que se trata de una idea de negocio y un equipo ganadores.<\/p>\n

      La historia variar\u00e1 en funci\u00f3n de la etapa y sobre todo si se est\u00e1 antes o despu\u00e9s de que se produzca el encaje producto\/mercado (product\/market fit<\/em>). Las fases en esas etapas son diferentes y por lo tanto las presentaciones ser\u00e1n diferentes. Si se est\u00e1 antes del encaje producto\/mercado el discurso se centrar\u00e1 en la futura oportunidad y en el potencial del nuevo negocio para lograrlo, quiz\u00e1s realizando una demostraci\u00f3n espectacular del producto. Si se est\u00e1 despu\u00e9s del encaje producto\/mercado, la historia debe concentrarse en los resultados: \u00abPueden observar nuestra tracci\u00f3n, nuestra tracci\u00f3n, nuestra tracci\u00f3n. Lo conseguimos as\u00ed y a continuaci\u00f3n vamos a hacer esto\u201d.<\/p>\n

      Pero este discurso tambi\u00e9n tiene que adaptarse a los puntos fuertes del equipo cara al negocio. Pueden relacionarse con el propio equipo y por qu\u00e9 est\u00e1 preparado para aprovechar la oportunidad. Pueden tener que ver con los puntos de vista y opiniones tan particulares sobre un problema. Podr\u00eda ser una demostraci\u00f3n del producto que sorprenda a todos los que est\u00e9n en la sala. O, como en el \u00faltimo ejemplo, podr\u00eda relacionarse con el encaje producto\/mercado.<\/p>\n

      La clave para contar una gran historia es identificar las fortalezas del equipo y construir esa historia en torno a ellas.<\/p><\/blockquote>\n

      El proceso que funcion\u00f3 para m\u00ed cuando cre\u00e9 mi compa\u00f1\u00eda, Betfair (en aquel momento Flutter.com), fue comenzar con un guion y crear un borrador de mi historia en diapositivas sencillas. Cuando consegu\u00ed un flujo que me gust\u00f3 inclu\u00ed la informaci\u00f3n que explicaba y validaba mi historia. Es importante conseguir que la historia sea buena, antes de completarla con detalles. La gente tiende a concentrarse en los detalles y se olvida de construir un argumento convincente.<\/p>\n

      2) Los primeros 5 minutos cuentan. Hay que encontrar un gancho.<\/h3>\n

      Aaref Hilaly, de Sequoia, escribi\u00f3 un excelente art\u00edculo sobre c\u00f3mo presentar ante inversores<\/a>. \u00c9l explica la importancia de captar la atenci\u00f3n de la audiencia en los primeros 5 minutos para tener la oportunidad de ir a los detalles en los siguientes 15 minutos. Sugiere abrir la presentaci\u00f3n con 3 diapositivas:<\/p>\n

        \n
      1. Mostrar lo que ha cambiado: \u00bfCu\u00e1l es el cambio, avance o innovaci\u00f3n que ha creado la oportunidad?<\/li>\n
      2. Indicar lo que hace el equipo: Una frase sobre lo que hace el equipo para conseguir sacar provecho de ese cambio.<\/li>\n
      3. Dar los datos b\u00e1sicos: Cu\u00e1ndo se cre\u00f3 la empresa, la etapa en la que est\u00e1, el n\u00famero de empleados, el importe de la inversi\u00f3n que se busca. Estos generan el contexto para el resto de la presentaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n

        Estoy de acuerdo que hay que captar la atenci\u00f3n de inmediato\u00a0 Sin introducciones largas, o se perder\u00e1 a la audiencia. Estas 3 diapositivas permiten concretar r\u00e1pidamente. Sin embargo, tanto si son (o no) esas 3 diapositivas, como si son (o no) en este orden, todo depender\u00e1 de la historia que se quiera contar (ver el punto 1). Hay que decidir qu\u00e9 es lo m\u00e1s convincente acerca del negocio y del equipo, y crear el gancho a partir de\u00a0eso.<\/p>\n

        3) Hay que escuchar y responder a la audiencia y usar ayudas de audio y de v\u00eddeo.<\/h3>\n

        El mejor discurso ante los inversores es una conversaci\u00f3n en vez de un mon\u00f3logo comercial. Y los mejores presentadores tienen la capacidad de hablar y, a la vez, de escuchar y buscar detalles entre el p\u00fablico que les indiquen que lo que est\u00e1n diciendo se acepta, cambiando el gui\u00f3n inicial\u00a0sobre la marcha si fuera necesario. Si se ven cejas levantadas y miradas de duda, hay que darse cuenta y clarificar lo que se est\u00e1 diciendo. Puede que sea necesario volver a explicar o describir de otra forma los puntos que se est\u00e9n tratando.<\/p>\n

        Cuando se presenta, hay que mirar y escuchar al p\u00fablico, y cambiar el discurso a partir de las se\u00f1ales que se reciben.<\/p><\/blockquote>\n

        A veces los inversores no har\u00e1n preguntas (saben que se est\u00e1 tratando de dar mucha informaci\u00f3n en poco tiempo) pero siempre dar\u00e1n pistas visibles. Hay que reconocerlas y responder a esas preguntas o inquietudes no expresadas en voz alta porque s\u00ed las comentar\u00e1n con sus socios en el debate posterior\u00a0que tengan en privado.<\/p>\n

        Hay algunas t\u00e1cticas que se pueden utilizar para escuchar al p\u00fablico y ajustar el discurso:<\/p>\n

          \n
        1. Fuerza bruta. Atender directamente las miradas de duda diciendo: \u00abParece que Ud. tiene alguna duda. Intentemos aclararla\u201d.<\/li>\n
        2. Utilizar la intuici\u00f3n, o las sensaciones (EQ), para determinar si se les ha convencido. Si se ve confusi\u00f3n o preocupaci\u00f3n en los rostros de la audiencia habr\u00eda que explicar las cosas de una manera diferente.<\/li>\n
        3. Aprovechar al equipo. En general, el fundador \/CEO debe hacer la mayor parte de la presentaci\u00f3n, a menos que otros miembros del equipo puedan aportar alguna idea clave. Sin embargo, los miembros del equipo pueden jugar el papel de observadores, para asegurar que se responden todas las preguntas de cada inversor. Si no, lo pueden comentar: \u00abJuan, creo que Mar\u00eda tiene una pregunta sobre este \u00faltimo punto\u00bb.<\/li>\n<\/ol>\n

          Tambi\u00e9n es importante mantener el ritmo del discurso. Si no sigue la l\u00ednea\u00a0original\u00a0hay que reconducirlo recordando la intenci\u00f3n u objetivo de m\u00e1s nivel que se\u00a0est\u00e1 tratando de conseguir con la nueva empresa y pasar despu\u00e9s a la siguiente secci\u00f3n, diciendo algo como: \u00abMe gustar\u00eda que habl\u00e1ramos a continuaci\u00f3n sobre la captaci\u00f3n de clientes, a menos que tengan m\u00e1s preguntas sobre el producto\u201d.<\/p>\n

          4) Relacionar la historia con la audiencia.<\/h3>\n

          La mejor manera de convencer a un p\u00fablico es presentar el problema o la soluci\u00f3n de manera que se relacione con las situaciones que vive ese p\u00fablico personalmente. No siempre es posible, pero para la mayor\u00eda de los productos para consumidores y B2B s\u00ed lo es.<\/p>\n

          <\/div>\n
          \n
          Hay que contar lo que se ofrece en los t\u00e9rminos de los inversores, conseguir que lleguen a su momento \u00aba-ha\u00bb.<\/a><\/div>\n

          Click To Tweet<\/a><\/p>\n

          <\/div>\n<\/div>\n

          Sketchdeck,<\/a> que present\u00f3 su negocio \u00a0a Matrix (y consigui\u00f3 financiaci\u00f3n nuestra) es un buen ejemplo. Ofrecen servicios externalizados de dise\u00f1o de presentaciones. Su presentaci\u00f3n (pitchdeck<\/em>)<\/a> es potente, con una introducci\u00f3n e historia interesantes, pero posiblemente la manera m\u00e1s convincente de presentarse habr\u00eda sido demostrar el valor que proporcionaban construyendo una historia que describiera c\u00f3mo un inversor crea\u00a0sus propias presentaciones: \u00bfCu\u00e1nto tiempo tarda en construir una presentaci\u00f3n? \u00bfTiene complicaciones con el dise\u00f1o? \u00bfSe podr\u00eda\u00a0disponer de un borrador y una lista de puntos relevantes y dejar que otros (a un precio menor que el tiempo del inversor) crearan una presentaci\u00f3n profesional?<\/p>\n

          5) Demostrar confianza y honradez.<\/h3>\n

          Es normal querer presentar una historia muy positiva y que el equipo demuestre estar\u00a0muy convencido del negocio. Sin embargo, un exceso de confianza puede ser una gran bandera roja. Los inversores no solo eval\u00faan el negocio, sino tambi\u00e9n qu\u00e9 tipo de personas son las que van a trabajar con ellos. Crear un negocio es extraordinariamente dif\u00edcil. Para que funcione, hay que ser capaz de reconocer las posibles \u00e1reas problem\u00e1ticas y estar abierto a recibir ayuda cuando no se tengan todas las respuestas.<\/p>\n

          Sabemos que los retos dif\u00edciles son parte de la creaci\u00f3n de un negocio y necesitamos entender c\u00f3mo dirigir\u00e1 el fundador a su equipo cuando lleguen esos retos.<\/p><\/blockquote>\n

          Si ya existen algunos problemas dif\u00edciles, no hay que ocultarlos sino debatir sobre ellos. Y, cuando se hagan preguntas dif\u00edciles, no hay que despreciarlas o tratar de desviar la respuesta. Hay que enfrentarlas de frente. Es una oportunidad, quiz\u00e1s la \u00fanica, de responder a estas preguntas. Evit\u00e1ndolas no desaparecen, s\u00f3lo se consigue que la audiencia pierda la confianza y sientan que se est\u00e1 intentando ocultar algo.<\/p>\n

          Recomiendo plantearse en privado\u00a0todas las preguntas posibles que pueden hacer los inversores y asegurarse de que el discurso las responde. Y, cuando los inversores pregunten, hay que responder abierta y honestamente. Est\u00e1 bien decir que no se sabe una respuesta, o que es un tema que se ha tratado todav\u00eda, pero que se tiene esa intenci\u00f3n y se va a hacer de esta forma.<\/p>\n

          Conclusi\u00f3n.<\/h3>\n

          La forma de presentar importa y en todos los casos deja a los inversores con una impresi\u00f3n (positiva, negativa, o neutra). No hay que ser un vendedor magistral ni saber hablar en p\u00fablico, pero s\u00ed es necesario ser honesto, inspirador y generar confianza, y eso se consigue contando una historia convincente y escuchando y reaccionando positivamente ante el p\u00fablico.<\/p>\n

          EXTRAS.<\/h3>\n

          Un par de ejemplos divertidos. Son discursos de una competici\u00f3n\/d\u00eda demo, y por tanto diferentes a las presentaciones que se hacen ante un equipo de inversores en una sala de reuniones, pero que demuestran las indicaciones que he dado en este art\u00edculo:<\/p>\n

          Discursos publicados por Entrepreneur.com y realizados en un evento de AlleyNYC \/ Techstars.<\/em><\/p>\n

          Springleap<\/a><\/p>\n