{"id":8189,"date":"2011-10-26T08:00:16","date_gmt":"2011-10-26T12:00:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/multi-axis-pricing-a-key-tool-for-increasing-saas-revenue\/"},"modified":"2018-06-18T13:03:50","modified_gmt":"2018-06-18T17:03:50","slug":"multi-axis-pricing-a-key-tool-for-increasing-saas-revenue","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/es\/multi-axis-pricing-a-key-tool-for-increasing-saas-revenue\/","title":{"rendered":"Precios escalables: una herramienta clave para el \u00e9xito de SaaS"},"content":{"rendered":"<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">El precio escalable es una poderosa herramienta para incrementar los ingresos en el negocio del software. Le permite capturar una parte mayor de los ingresos que sus clientes est\u00e1n dispuestos a pagar, sin relegar a los clientes chicos que no est\u00e1n dispuestos a pagar precios altos. Tambi\u00e9n provee un buen modo de seguir aumentando los ingresos a partir de sus actuales clientes. Esta nota muestra c\u00f3mo crear precios escalables utilizando m\u00faltiples ejes de fijaci\u00f3n de precios y comenta los diferentes tipos de ejes que pueden ser usados.<\/span><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Introducci\u00f3n<\/h2>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Muchos emprendimientos SaaS comienzan su vida con un producto que tiene un modelo de precio simple. Inicialmente podr\u00edan tener una \u00fanica versi\u00f3n del producto para no complicar las cosas y usar un precio fijo para esa versi\u00f3n. Adem\u00e1s, para hacer el producto atractivo a un rango amplio de potenciales clientes, no es poco frecuente ver a los fundadores estableciendo un precio bajo, de modo que los usuarios sensibles al precio no se desanimen. Esta es una estrategia inteligente ya que en un principio es m\u00e1s importante conseguir muchos clientes que aumentar la rentabilidad por cliente.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">No obstante, a medida que pasa el tiempo, podr\u00edan escuchar comentarios como estos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Estar\u00eda contento pagando mucho m\u00e1s por su producto ya que este me provee un gran valor.<\/li>\n<li>No consider\u00e9 su producto ya que era demasiado barato y no se ve\u00eda como una opci\u00f3n cre\u00edble para manejar nuestras necesidades m\u00e1s avanzadas.<\/li>\n<li>Necesitaba solo una parte de su funcionalidad y su producto era demasiado caro.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Estos comentarios indican que hay en el mercado distintos tipos de usuarios y que estos pueden extraer diferentes niveles de valor del uso de su producto y \u2013como resultado\u2013 difieren su disposici\u00f3n a pagar. Todo esto apunta a las limitaciones de un esquema de precios simple.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Veamos estos elementos por separado:<\/span><\/p>\n<h2><span lang=\"ES\">Valor extra\u00eddo del uso del producto<\/span><\/h2>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Veamos algunos ejemplos de c\u00f3mo distintos clientes diferencian niveles de valor de su producto.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Son una gran compa\u00f1\u00eda y muchos m\u00e1s empleados est\u00e1n usando el producto.<\/li>\n<li>Est\u00e1n usando menos, o m\u00e1s, de las caracter\u00edsticas que el producto brinda.<\/li>\n<li>Tienen un mayor n\u00famero de art\u00edculos que est\u00e1n siendo procesados por su software.\n<ul>\n<li>Si es una software de marketing por correo electr\u00f3nico, podr\u00edan estar teniendo una lista de correo m\u00e1s larga;<\/li>\n<li>o si es un servicio de respaldo, podr\u00edan tener un conjunto de datos mucho m\u00e1s grande para respaldar;<\/li>\n<li>etc.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span lang=\"ES\">La disposici\u00f3n emocional a pagar<\/span><\/h2>\n<p>Existe una significativa diferencia en la disposici\u00f3n a pagar entre los distintos tipos de clientes. Los fabricantes de autos han sabido esto desde hace tiempo y usualmente incluyen un modelo altamente rentable en su categor\u00eda m\u00e1s alta, que apela a compradores no sensibles al precio, a quienes les gusta sentir que han comprado lo mejor. Eche un vistazo al Mercedes Benz S-Class para ver un ejemplo: El modelo base S550 comienza en 94 mil, pero para quienes no son sensibles al precio venden la versi\u00f3n S600 por 160 mil, o uno versi\u00f3n S65 AMG por 211 mil.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignright\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image_thumb.png\" alt=\"image\" width=\"265\" height=\"232\" align=\"right\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">La principal diferencia es un motor un poco m\u00e1s grande. Pero si nos fijamos en los m\u00e1rgenes de ganancia de estos modelos, vemos que aumentan enormemente para los de gama m\u00e1s alta.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Lo que es importante reconocer en esto es la mentalidad del consumidor. En el mundo de los compradores de software, el pensamiento emocional es ligeramente diferente. El manejo de emociones que puede hacer que quieran\/esperen pagar un precio m\u00e1s alto son:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Para ellos, sus problemas son tan importantes que buscan asegurarse de haber dado los mejores pasos posibles para abordarlos.<\/li>\n<li>Quieren un compromiso serio por parte de sus proveedores.<\/li>\n<li>Tiene un estado de necesidad de poseer lo mejor.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Estos compradores no se sentir\u00e1n c\u00f3modos comprando una soluci\u00f3n barata.<\/span><\/p>\n<h2>El precio escalable es la respuesta<\/h2>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">La soluci\u00f3n a esto es presentar una escala de precios que aumenten o disminuyan. Si se dise\u00f1a correctamente, estos precios deber\u00edan bajar para permitirle capturar a los clientes m\u00e1s chicos o pocos dispuestos a pagar pero que aun as\u00ed son rentables, y subir para los m\u00e1s grandes y que est\u00e1n dispuestos a pagar mucho. <\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Para el dise\u00f1o de precios escalables, utilizaremos uno o m\u00e1s ejes. Echemos un vistazo a algunos ejes comunes en precios escalables.<\/span><\/p>\n<h3 id=\"nwfJkjz\"><span style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif;\">1. Caracter\u00edsticas del producto<\/span><\/h3>\n<p>Un modo com\u00fan de diferenciar precios es empacar diferentes versiones del software, con m\u00e1s funcionalidades disponibles para un precio m\u00e1s alto.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image1.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 0px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image_thumb1.png\" alt=\"image\" width=\"596\" height=\"136\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>2.\u00a0 N\u00famero de usuarios<\/h3>\n<p><span lang=\"ES\">La teor\u00eda aqu\u00ed es bastante simple: Mientras m\u00e1s gente use el producto, el cliente recibir\u00e1 m\u00e1s valor.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image2.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image_thumb2.png\" alt=\"image\" width=\"432\" height=\"277\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>3.\u00a0 Intensidad de uso<\/h3>\n<p id=\"OfaJfYF\"><span style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\">Con \u00abprofundidad de uso\u00bb me refiero a un indicador como el tama\u00f1o de base de datos, el n\u00famero de personas en una lista de correos, la cantidad de almacenamiento usado, etc. Todo esto indica que el cliente est\u00e1 obteniendo un mayor valor del producto y, por lo tanto, es probable que est\u00e9 dispuesto a pagar m\u00e1s.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image3.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-image: initial; border: 0px initial initial;\" title=\"Multi-axis pricing\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image_thumb3.png\" alt=\"image\" width=\"466\" height=\"430\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<h2><span lang=\"ES\">Otros ejes que he visto usar<\/span><\/h2>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Otros ejemplos de factores que pueden ser usados para una escala de precios incluyen:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>N\u00famero de sitios web creados.<\/li>\n<li>N\u00famero de servidores o m\u00e1quinas virtuales (no aplicable a SaaS).<\/li>\n<li>Calidad del soporte\n<ul>\n<li>Tiempo de respuesta, es decir, 2 horas frente a 24 horas.<\/li>\n<li>Soporte de correo electr\u00f3nico versus soporte telef\u00f3nico.<\/li>\n<li>Cantidad de incidentes de soporte.<\/li>\n<li>Representantes de soporte dedicados.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>N\u00famero de sitios donde el software es instalado.<\/li>\n<li>N\u00famero de contactos de soporte con nombre.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span lang=\"ES\">Aumento autom\u00e1tico de los ingresos de clientes existentes<\/span><\/h2>\n<p>A medida que un negocio de SaaS crece, comienza a acumular una gran base de clientes. Un factor importante a tener en cuenta al seleccionar un eje de fijaci\u00f3n de precios es buscar formas de obtener <strong>autom\u00e1ticamente<\/strong> m\u00e1s y m\u00e1s ingresos de esa base de clientes. Un buen ejemplo de esto es la fijaci\u00f3n de precios en torno al uso del almacenamiento. A las empresas les cuesta tirar cosas y la cantidad de cosas que quieren almacenar sigue aumentando. Como resultado, el crecimiento del almacenamiento en una compa\u00f1\u00eda t\u00edpica es de alrededor del 60% anual. Si puede vincular su fijaci\u00f3n de precios con algo como el almacenamiento, que continuar\u00e1 creciendo anualmente, tiene una manera excelente de hacer crecer su negocio sin tener que vender m\u00e1s.<\/p>\n<h2><span lang=\"ES\">\u00bfCu\u00e1ntos ejes de precios es lo \u00f3ptimo?<\/span><\/h2>\n<ul>\n<li class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Si va a construir <\/span><span lang=\"ES\">un<\/span><span lang=\"ES\"> modelo de ventas de bajo costo, ser\u00e1 \u00fatil contar con un esquema de precios muy simple que el cliente pueda comprender inmediatamente. Yo dir\u00eda que esto significa no m\u00e1s de 3 ejes de fijaci\u00f3n de precios, y quiz\u00e1s 2 sea lo \u00f3ptimo. (Me interesar\u00eda ver qu\u00e9 piensan los lectores, por favor agregue sus comentarios sobre este tema a esta entrada de blog).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span lang=\"ES\">Ejes de venta cruzada<\/span><\/h2>\n<p>Otra forma muy importante en que uno puede vender m\u00e1s a una base de clientes existente es realizar una venta cruzada. Con hacer una venta cruzada, me refiero a venderles un producto o servicio adicional. Para un negocio de SaaS, hay algunas maneras interesantes en que uno puede hacer esto:<\/p>\n<ul>\n<li>Compre o construya productos adicionales que est\u00e9n estrechamente relacionados con los productos existentes.<\/li>\n<li>Venda m\u00f3dulos adicionales que se integren muy bien con el producto existente.<\/li>\n<li>Cree una tienda de aplicaciones y venda productos de terceros, obteniendo una parte de los beneficios.<\/li>\n<li>Cree un mercado de servicios donde conecte a los socios que ofrecen ofertas de servicios en torno a sus productos y reduzca los costos de transacci\u00f3n.<\/li>\n<li>Busque otros cargos que se creen en funci\u00f3n del uso de su producto (por ejemplo, cargos de transacci\u00f3n de pago en comercio electr\u00f3nico, ingresos por publicidad, etc.) y preg\u00fantese si es posible extraer una parte de esos ingresos.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"Traducido\" style=\"margin-bottom: 6.0pt; line-height: normal;\"><span lang=\"ES\">Estas ideas son importantes en tanto le permiten, esencialmente, ir m\u00e1s all\u00e1 de los dos o tres ejes de precios que pensamos como cantidad \u00f3ptima en la secci\u00f3n anterior.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">La belleza de todas estas ideas es que brindan cada vez m\u00e1s valor a sus clientes y, en la medida que pueda aplicarlas, podr\u00e1 aumentar la satisfacci\u00f3n y la lealtad del cliente, as\u00ed como cobrar m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<h2>Consiguiendo la liquidaci\u00f3n de ingresos negativos<\/h2>\n<p>Todos los negocios de SaaS ver\u00e1n cierto nivel de <em>customer churn<\/em> (deserci\u00f3n de clientes). Es decir, perder\u00e1 algunos clientes. Sin embargo, si se observa que la \u00abdeserci\u00f3n de ingresos\u00bb se produce sobre ingresos que proviene de la base instalada de clientes, encontramos que es posible obtener una p\u00e9rdida de ingresos negativa. La forma de hacerlo es obtener suficientes ingresos adicionales de los clientes que permanecen con usted para compensar con creces la p\u00e9rdida de ingresos de los clientes que se han ido.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image4.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 0px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2011\/10\/image_thumb4.png\" alt=\"image\" width=\"605\" height=\"389\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">La clave para lograr esto son los ejes de fijaci\u00f3n de precios adicionales, como se describi\u00f3 anteriormente.<\/span><\/p>\n<h2>C\u00f3mo se relaciona esto con el modelo de negocio <em>freemium<\/em><\/h2>\n<p><span style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\">Este tema es muy relevante para los empresarios que est\u00e1n pensando en utilizar modelos de negocio de <\/span><em style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\">freemium<\/em><span style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\">. Para que el modelo <\/span><em style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\">freemium<\/em><span style=\"font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen-Sans, Ubuntu, Cantarell, 'Helvetica Neue', sans-serif; font-size: 16px;\"> funcione bien, debe lograr dos cosas:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li>Dise\u00f1e algo que pueda dar en forma gratuita y que aun as\u00ed tenga un valor muy alto para el cliente.<\/li>\n<li>Dise\u00f1e una actualizaci\u00f3n de ese producto inicial que tambi\u00e9n sea extremadamente convincente. Lo bastante convincente como para obtener una parte significativa de la base de usuarios gratuitos.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Si su producto gratuito no es lo bastante valorado, no conseguir\u00e1 adopciones. Y ciertamente no conseguir\u00e1 una adopci\u00f3n viral, la cual es una de las cosas que m\u00e1s\u00a0 pueden ayudar cuando usted da cosas gratis. (Para m\u00e1s sobre viralidad vea el post:\u00a0<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/the-science-behind-viral-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">The Science behind Viral Marketing<\/a>.)<\/p>\n<p>El punto 2 se trata de encontrar el modo de introducir ejes de precios que escalen de gratis a pagos.<\/p>\n<h2>Software de fuente abierta \u00b7 Los precios escalable son la llave<\/h2>\n<p>Uno de los desaf\u00edos m\u00e1s dif\u00edciles en JBoss fue encontrar la forma de que pagaran aquellos clientes que hab\u00edan descargado un producto de c\u00f3digo abierto completamente gratuito. Fue uno de los elementos clave que ayud\u00f3 a impulsar el crecimiento de los ingresos en JBoss. Esa historia se describe aqu\u00ed:\u00a0<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/lessons-from-leaders\/jboss-example\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Lessons from Leaders: How JBoss did it<\/a>.<\/p>\n<h2><span lang=\"ES\">Precio basado en valor<\/span><\/h2>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Puede haber notado c\u00f3mo trat\u00e9 de relacionar los precios al valor que un cliente deriva del uso del producto. Creo que es el concepto clave y una de las cosas que a veces se olvidan.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Como director ejecutivo de mis propios emprendimientos, sol\u00eda gastar un mont\u00f3n de tiempo vendiendo frente a clientes. Como cualquier vendedor le dir\u00e1, una de las partes m\u00e1s dif\u00edciles del trabajo es justificar al cliente por qu\u00e9 ellos deber\u00edan pagar tanto dinero. Me encontr\u00e9 con ganas de poder responder a esa pregunta f\u00e1cil y c\u00f3modamente y el \u00fanico camino que pod\u00eda tomar para hacerlo era estar seguro de que mi fijaci\u00f3n de precios estuviese claramente alineada con el valor que el cliente obtendr\u00eda por usar mi producto.<\/span><\/p>\n<p class=\"Traducido\"><span lang=\"ES\">Una vez que haya creado un esquema de precios, pru\u00e9belo con esta simple pregunta: \u00bfCu\u00e1n confortable se sentir\u00e1 cuando est\u00e9 hablando a su cliente acerca de su precio versus el valor que usted le genera?<\/span><\/p>\n<h2><span lang=\"ES\">Conclusi\u00f3n<\/span><\/h2>\n<p>Si est\u00e1 llevando un negocio de SaaS (o cualquier otro tipo de negocio de software) vale la pena gastar tiempo pensando en sus ejes de fijaci\u00f3n de precios. Representa una de las palancas m\u00e1s poderosas disponibles para hacer crecer su negocio. (Me sorprende la frecuencia con la que encuentro que esto ha sido ignorado.)<\/p>\n<p>Como siempre, me gustar\u00eda escuchar sus comentarios sobre c\u00f3mo esto se ha aplicado en sus propios negocios. Tambi\u00e9n es muy valioso para otros lectores. Por favor agregue sus puntos de vista a continuaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Ref: http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/multi-axis-pricing-a-key-tool-for-increasing-saas-revenue\/<\/p>\n<p>______________________________________________________________________________________<\/p>\n<p>Traducci\u00f3n: Daniel San Mart\u00edn<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/san.martin.escritor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/www.facebook.com\/san.martin.escritor<\/a><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.proz.com\/profile\/2524513\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/www.proz.com\/profile\/2524513<\/a><\/p>\n<p id=\"pnnyTDX\">\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El precio escalable es una poderosa herramienta para incrementar los ingresos en el negocio del software. Le permite capturar una parte mayor de los ingresos que sus clientes est\u00e1n dispuestos a pagar, sin relegar a los clientes chicos que no est\u00e1n dispuestos a pagar precios altos. 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