{"id":2446,"date":"2013-01-16T08:28:33","date_gmt":"2013-01-16T13:28:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2-2\/"},"modified":"2015-11-18T16:40:46","modified_gmt":"2015-11-18T21:40:46","slug":"saas-metrics-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/","title":{"rendered":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa"},"content":{"rendered":"<p><i><span style=\"font-size: large;\"><strong>\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o pode medir algo, voc\u00ea n\u00e3o pode melhor\u00e1-lo.&#8221; \u2013 Lord Kelvin<\/strong><\/span><\/i><\/p>\n<p>Este artigo \u00e9 um guia abrangente e detalhado das principais m\u00e9tricas necess\u00e1rias para entender e otimizar uma empresa de Software como servi\u00e7o (SaaS). Ele conta com a ajuda de dois experts no assunto: Ron Gill, (CFO, NetSuite), e Brad Coffey (VP de estrat\u00e9gia, HubSpot), para adicionar o expertise e a perspectiva de profissionais de empresas de capital aberto e privadas.<\/p>\n<p>Neg\u00f3cios SaaS s\u00e3o mais complexos que empresas de modelos tradicionais. As m\u00e9tricas de neg\u00f3cios tradicionais falham para capturar os fatores chave que garantem o sucesso de empresas SaaS. No mundo SaaS existem vari\u00e1veis chave que causam uma grande diferen\u00e7a nos resultados futuros. Este artigo visa ajudar executivos de empresas SaaS a entenderem as vari\u00e1veis que realmente importam e ajud\u00e1-los a agir com base nestes dados.<\/p>\n<p>O objetivo deste artigo \u00e9 ajud\u00e1-lo a entender as seguintes quest\u00f5es:<\/p>\n<ul>\n<li>Meu neg\u00f3cio SaaS \u00e9 vi\u00e1vel financeiramente?<\/li>\n<li>que est\u00e1 funcionando e o que precisa ser melhorado?<\/li>\n<li>Quais alavancas o time de gest\u00e3o deve utilizar para crescer o neg\u00f3cio?<\/li>\n<li>CEO deve acelerar o crescimento ou pisar no freio?<\/li>\n<li>Quais os impactos em capital e nos lucros e perdas de se pisar no acelerador?<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>(Nota: apesar do foco em SaaS especificamente, este artigo \u00e9 aplic\u00e1vel a qualquer neg\u00f3cio que se baseia em modelo de assinatura &#8211; cobran\u00e7as recorrentes.)<\/p>\n<h2><a name=\"h.mcpbbx6n5q8n\"><\/a>O que \u00e9 t\u00e3o diferente no mercado de SaaS?<\/h2>\n<p>SaaS e outros neg\u00f3cios de cobran\u00e7as recorrentes s\u00e3o diferentes pois a receita gerada pelo servi\u00e7o demora um per\u00edodo extendido de tempo (customer lifetime ou ciclo de vida do cliente). Se o cliente est\u00e1 satisfeito com o servi\u00e7o, ele continuar\u00e1 cliente por um longo tempo e o lucro gerado com aquele cliente ir\u00e1 aumentar consideravelmente. Por outro lado, se o cliente est\u00e1 insatisfeito, ele ir\u00e1 cancelar rapidamente e a empresa perder\u00e1 o dinheiro investido na aquisi\u00e7\u00e3o daquele cliente. Isso cria uma din\u00e2mica fundamentalmente diferente de um neg\u00f3cio tradicional. Em SaaS existem 2 vendas que tem que ser fechadas:<\/p>\n<ol>\n<li>Adquirir o cliente;<\/li>\n<li>Manter o cliente (para maximizar seu lifetime value).<\/li>\n<\/ol>\n<p>Pela import\u00e2ncia da reten\u00e7\u00e3o do cliente, veremos muitas m\u00e9tricas que nos ajudam a entender a reten\u00e7\u00e3o de clientes e o churn (taxa de cancelamento). Mas antes, vamos avaliar as m\u00e9tricas que v\u00e3o te ajudar a entender se sua empresa SaaS \u00e9 vi\u00e1vel financeiramente.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image12.png\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb12.png\" alt=\"image\" width=\"385\" height=\"194\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<h2><a name=\"h.b4xvrfqahrcn\"><\/a>O fluxo de caixa SaaS<\/h2>\n<p>Empresas enfrentam perdas significativas nos primeiros anos (e muitas vezes um problema de fluxo de caixa associado). Isto ocorre porque elas t\u00eam que fazer um investimento adiantado para adquirir o cliente, e recuperar os lucros desse investimento durante um longo per\u00edodo de tempo. Quanto mais r\u00e1pido o neg\u00f3cio decide crescer, pior as perdas se tornam. Muitos membros de conselhos das empresas t\u00eam dificuldade em entender isso e querem pisar nos freios precisamente no momento em que se deveria pisar no acelerador.<\/p>\n<p>Em muitas empresas de SaaS, isso tamb\u00e9m se traduz em um problema de fluxo de caixa, j\u00e1 que elas geralmente dependem que o cliente pague m\u00eas a m\u00eas. Para ilustrar o problema, constru\u00edmos um modelo simples de Excel que pode ser <a href=\"http:\/\/dskok.wpengine.netdna-cdn.com\/wp-content\/uploads\/2012\/09\/SaaS-Economics-101.zip\">encontrado aqui.<\/a> Nesse modelo, estamos gastando R$6.000 para adquirir o cliente e faturamento chega \u00e0 taxa de R$500 por m\u00eas. D\u00ea uma olhada nestes dois gr\u00e1ficos do modelo:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image.png\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb.png\" alt=\"image\" width=\"480\" height=\"348\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image1.png\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb1.png\" alt=\"image\" width=\"480\" height=\"350\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Se ocorre um rombo no fluxo de caixa para um cliente apenas, imagine o que acontecer\u00e1 se come\u00e7armos realmente bem e adquirirmos muitos clientes ao mesmo tempo? O modelo mostra que o rombo de fluxo de caixa se aprofunda, se aumentarmos a taxa de crescimento do n\u00famero de clientes.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image2.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb2.png\" alt=\"image\" width=\"399\" height=\"560\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Mas h\u00e1 luz no fim do t\u00fanel, caso haja lucros\/receitas suficientes da base instalada para cobrir o investimento necess\u00e1rio para adquirir novos clientes. Neste ponto o neg\u00f3cio giraria com um fluxo de caixa positivo \u2013 supondo que voc\u00ea n\u00e3o decidir\u00e1 aumentar gastos com vendas e marketing.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, como esperado, quanto mais r\u00e1pido o crescimento na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, melhor a curva fica quando se torna positiva.<\/p>\n<p><b><i>Ron Gill, NetSuite<\/i><\/b><i>:<\/i><\/p>\n<p><i>Se planos v\u00e3o bem, voc\u00ea pode decidir que \u00e9 hora de pisar no acelerador (gastos crescentes na gera\u00e7\u00e3o de leads, contratando representantes de vendas adicionais, adicionando capacidade ao seu data center, etc.) para aumentar o ritmo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. A coisa que surpreende muitos investidores e conselhos de administra\u00e7\u00e3o no modelo de SaaS \u00e9 que, mesmo com execu\u00e7\u00e3o perfeita, uma acelera\u00e7\u00e3o do crescimento ser\u00e1 muitas vezes acompanhada por um aperto na rentabilidade e no fluxo de caixa.<\/i><\/p>\n<p><i>Quando o produto come\u00e7a a ter uma ado\u00e7\u00e3o significativa, investidores esperam que as perdas em capital devem diminuir, certo? Em vez disso, este \u00e9 o momento perfeito para aumentar o investimento no neg\u00f3cio. E isso causar\u00e1 um aumento das perdas novamente. O gr\u00e1fico abaixo ilustra o problema:<\/i><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image13.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb13.png\" alt=\"image\" width=\"595\" height=\"417\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><i>Observe no gr\u00e1fico de exemplo, que adicionar cinco clientes por m\u00eas, produz uma taxa de crescimento muito mais \u00edngreme, mas voc\u00ea ter\u00e1 que passar por um rombo de caixa maior para chegar l\u00e1. Muitos gestores e investidores t\u00eam dificuldades de lidar com o conceito da necessidade de reintroduzir esse tipo de rombo no caixa depois de ter acabado a curva de perdas e entrar no positivo.<\/i><\/p>\n<p><i>Claro que isso \u00e9 um desafio especial principalmente nos est\u00e1gios iniciais, pois voc\u00ea precisa explicar aos investidores por que voc\u00ea vai precisar de dinheiro adicional para financiar a pr\u00f3xima rodada de acelera\u00e7\u00e3o. Mas este n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 um problema de empresas em est\u00e1gio inicial. A NetSuite, at\u00e9 mesmo como uma empresa p\u00fablica, teve uma taxa de crescimento de receita acelerada em cada um dos \u00faltimos tr\u00eas anos. Isso significa que cada plano anual envolve uma intensifica\u00e7\u00e3o do investimento em capacidade de produ\u00e7\u00e3o e vendas que vai aumentar gastos e perdas em fluxo de caixa por algum tempo antes de come\u00e7ar a gerar receitas incrementais e fluxo de caixa positivo. Enquanto voc\u00ea est\u00e1 acelerando a taxa de crescimento das suas receitas, saber lidar com este fen\u00f4meno e comunic\u00e1-lo \u00e9 uma parte constante de uma empresa SaaS.<\/i><\/p>\n<h3><a name=\"h.m4wygmen2c2w\"><\/a>Por qu\u00ea o crescimento \u00e9 t\u00e3o importante?<\/h3>\n<p>Sugerimos que assim que o neg\u00f3cio demonstre que ele pode ter sucesso, voc\u00ea deve investir agressivamente para aumentar a taxa de crescimento. Voc\u00ea poderia perguntar: por que?<\/p>\n<p>SaaS geralmente s\u00e3o mercados em que o &#8220;vencedor leva tudo&#8221;, e, portanto, \u00e9 importante agarrar a parte de mercado mais r\u00e1pido poss\u00edvel para certificar-se de que voc\u00ea \u00e9 o vencedor em seu espa\u00e7o. Desde que voc\u00ea consiga contar uma hist\u00f3ria que mostre que eventualmente o crescimento levar\u00e1 \u00e0 rentabilidade, o mercado de capitais, empresas adquirentes e investidores recompensar\u00e3o maior crescimento com maiores valuations. E todos pagam um valuation premium para empresas l\u00edderes de mercado.<\/p>\n<p>Na pr\u00f3xima se\u00e7\u00e3o n\u00f3s veremos uma ferramenta para ajudar a assegurar que seu investimento em crescimento ser\u00e1 recuperado: A economia unit\u00e1ria (Unit economics)<\/p>\n<h2><a name=\"h.afqaq0z9hzfq\"><\/a>Uma ferramenta poderosa: Unit Economics<\/h2>\n<p>(ou economia unit\u00e1ria)<\/p>\n<p>As perdas adiantadas do custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes ficam cada vez maiores a medida que a empresa se torna mais bem sucedida na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, ou seja: Quanto mais r\u00e1pido os clientes entram, maior o rombo no fluxo de caixa. Por isso \u00e9 muito mais dif\u00edcil para o time de gest\u00e3o e os investidores descobrirem se um neg\u00f3cio SaaS \u00e9 financeiramente vi\u00e1vel. Por isso necessitamos de algumas ferramentas para nos ajudar a descobrir isso.<\/p>\n<p>Uma \u00f3tima maneira de entender qualquer modelo de neg\u00f3cio \u00e9 responder \u00e0 seguinte pergunta simples:<\/p>\n<p><b><i><span style=\"font-size: large;\">\u00c9 poss\u00edvel que o valor dos lucros gerados pelos meus clientes seja maior do que o custo para adquiri-los?<\/span><\/i><\/b><\/p>\n<p>Por isso \u00e9 necess\u00e1rio um estudo sobre a economia unit\u00e1ria de cada cliente. Para responder \u00e0 pergunta, precisamos de duas m\u00e9tricas:<\/p>\n<ul>\n<li>LTV &#8211; o valor de um cliente t\u00edpico ao longo de seu ciclo de vida<\/li>\n<li>CAC &#8211; o custo para adquirir um cliente t\u00edpico<\/li>\n<\/ul>\n<p>(Para mais informa\u00e7\u00f5es sobre como calcular o LTV e CAC, <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2-definitions\/\">clique aqui<\/a>.)<\/p>\n<p>Os empreendedores s\u00e3o geralmente mais otimistas sobre quanto custa para adquirir um cliente que a realidade. Isto vem de uma cren\u00e7a de que os clientes v\u00e3o ser t\u00e3o empolgados sobre o produto que eles constru\u00edram, que v\u00e3o bater a suas portas para comprar o produto. A realidade \u00e9 muito diferente! (Mais sobre este assunto aqui:<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/startup-killer\/\">Startup Killer: The Cost of Customer Acquisition<\/a>, e aqui:<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/sales-complexity\/\">How Sales Complexity impacts CAC<\/a>.)<\/p>\n<h2><a name=\"h.gsi1yfi4y0ri\"><\/a>Seu neg\u00f3cio SaaS \u00e9 vi\u00e1vel?<\/h2>\n<p>Na <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics\/\">primeira vers\u00e3o deste artigo<\/a>, apresentamos duas diretrizes que poderiam ser usadas \u200b\u200bpara julgar rapidamente se o seu neg\u00f3cio SaaS \u00e9 vi\u00e1vel. A primeira \u00e9 uma boa maneira de descobrir se voc\u00ea vai ser rent\u00e1vel no longo prazo e a segunda \u00e9 sobre a medi\u00e7\u00e3o do tempo de rentabilidade (que tamb\u00e9m tem grandes impactos na efici\u00eancia de capital).<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image14.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb14.png\" alt=\"image\" width=\"501\" height=\"280\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Ao longo dos \u00faltimos dois anos, essas diretrizes foram validadas com muitas empresas de SaaS. As melhores empresas de SaaS t\u00eam uma propor\u00e7\u00e3o de LTV para CAC que \u00e9 maior do que 3, \u00e0s vezes chegando a 7 ou 8. Muitas das melhores empresas de SaaS s\u00e3o capazes de recuperar seu CAC em 5-7 meses. No entanto, muitas empresas de SaaS saud\u00e1veis \u200b\u200bn\u00e3o atingem estes objetivos no est\u00e1gio inicial, mas melhoram o neg\u00f3cio ao longo do tempo para chegar l\u00e1.<\/p>\n<p>A segunda diretriz (meses para se recuperar CAC) \u00e9 importante para o fluxo de caixa. Grandes empresas, como operadoras de telefonia m\u00f3vel e empresas de cart\u00e3o de cr\u00e9dito, podem se dar ao luxo de ter mais tempo para se recuperar CAC, pois eles t\u00eam acesso a toneladas de capital barato. Para startups, por outro lado, encontrar capital \u00e9 caro nos primeiros dias. No entanto, mesmo se o capital \u00e9 barato, verifica-se que meses para se recuperar CAC \u00e9 um bom preditor de qu\u00e3o bem um neg\u00f3cio SaaS ir\u00e1 executar. D\u00ea uma olhada no gr\u00e1fico abaixo, que vem do mesmo modelo usado anteriormente. Ele mostra como a rentabilidade est\u00e1 an\u00eamica, se o tempo para se recuperar CAC se estende para al\u00e9m de 12 meses.<\/p>\n<p>Gostaria de salientar que estas s\u00e3o apenas diretrizes, h\u00e1 sempre situa\u00e7\u00f5es em que faz sentido quebr\u00e1-las.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image3.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb3.png\" alt=\"image\" width=\"439\" height=\"589\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<h2><a name=\"h.qnhou8r0suw\"><\/a>Tr\u00eas usos para estas diretrizes<\/h2>\n<ol>\n<li>Um dos trabalhos principais do CEO de uma empresa \u00e9 decidir quando pisar no acelerador. Essas duas orienta\u00e7\u00f5es s\u00e3o valiosas, na medida em que ir\u00e3o ajud\u00e1-lo a entender quando voc\u00ea tem um neg\u00f3cio SaaS em boa forma, em que faz sentido acelerar. Por outro lado, se a sua empresa n\u00e3o cumprir estas orienta\u00e7\u00f5es, \u00e9 um bom indicador de que h\u00e1 mais ajustes necess\u00e1rios para corrigir o neg\u00f3cio antes de expandi-lo.<\/li>\n<li>Outra maneira de usar as duas diretrizes \u00e9 para avaliar diferentes fontes de leads. Diferentes fontes de leads (por exemplo, Google AdWords, TV, R\u00e1dio, etc) t\u00eam diferentes custos associados a eles. As diretrizes ajudam a entender se algumas das op\u00e7\u00f5es de gera\u00e7\u00e3o de leads mais caras faz sentido financeiro. Se atender a essas diretrizes, faz sentido pisar no acelerador nessas fontes (supondo que voc\u00ea tem o dinheiro). Usando a segunda diretriz e fazendo o processo reverso, podemos dizer que, se estamos sendo pagos RS $ 500 por m\u00eas, podemos nos dar ao luxo de gastar at\u00e9 12x esse valor (ex R$ 6.000) na aquisi\u00e7\u00e3o do cliente. Se n\u00f3s estamos gastando menos do que isso, voc\u00ea pode se dar ao luxo de ser mais agressivo e gastar mais em marketing ou vendas.<\/li>\n<li>H\u00e1 outra maneira importante de usar esse tipo de diretriz: a segmenta\u00e7\u00e3o. As empresas em est\u00e1gio inicial s\u00e3o muitas vezes obrigadas a testar a sua oferta com v\u00e1rios tipos diferentes de clientes \/ modelos de precifica\u00e7\u00e3o \/ verticais da ind\u00fastria. \u00c9 muito \u00fatil examinar quais segmentos mostram o retorno mais r\u00e1pido do CAC ou aumento do LTV, a fim de entender qual ser\u00e1 o mais rent\u00e1vel para investir.<\/li>\n<\/ol>\n<h2><a name=\"h.yw9291qqplqm\"><\/a>Economia unit\u00e1ria em a\u00e7\u00e3o: O caso Hubspot<\/h2>\n<p>Os dados de economia unit\u00e1ria da Hubspot foram recentemente publicados em<a href=\"http:\/\/www.forbes.com\/sites\/jjcolao\/2012\/09\/13\/a-dangerous-seduction-revisited-in-defense-of-the-lifetime-value-ltv-formula\/\">um artigo da Forbes<\/a>:<\/p>\n<h5><a name=\"h.slzex4qfod9d\"><\/a><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image014.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border-width: 0px;\" title=\"clip_image014\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image014_thumb.jpg\" alt=\"clip_image014\" width=\"572\" height=\"195\" border=\"0\" \/><\/a><\/h5>\n<p>Voc\u00ea pode ver a partir da segunda linha nesta tabela como eles melhoraram drasticamente sua economia unit\u00e1ria (LTV: rela\u00e7\u00e3o CAC) ao longo dos cinco trimestres apresentados. O grande driver para isso foi a diminui\u00e7\u00e3o da taxa de Churn de 3,5% para 1,5%. Isso elevou o valor da vida do cliente consideravelmente. Eles tamb\u00e9m foram capazes de elevar sua Receita m\u00e9dia (MRR) por cliente.<\/p>\n<p><b><i>Brad Coffey, HubSpot<\/i><\/b><i>:<\/i><\/p>\n<p><i>Em 2011 e in\u00edcio de 2012, n\u00f3s usamos este quadro para orientar muitas das nossas decis\u00f5es de neg\u00f3cios na HubSpot. Ao quebrar LTV: CAC em seus componentes poder\u00edamos examinar cada m\u00e9trica e entender quais alavancas poder\u00edamos usar para conduzir a melhoria geral. <\/i><\/p>\n<p><i>Descobriu-se as alavancas que podemos mover por segmento. No mercado SMB, por exemplo, tivemos o processo de vendas no lugar certo -, mas houve a oportunidade de melhorar o LTV, melhorando o produto para diminuir o churn e aumentar nosso pre\u00e7o m\u00e9dio no segmento. No segmento VSB (Very Small Business), por outro lado, n\u00e3o havia muito o que fazer para melhorar o LTV (VSB clientes t\u00eam menos dinheiro e, naturalmente, maior churn), de modo que focamos na redu\u00e7\u00e3o do CAC, removendo o atrito do nosso processo de vendas e gerando mais de nossas vendas pelo o canal.<\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.2tzyoag80nn\"><\/a>Dois tipos diferentes de neg\u00f3cios SaaS:<\/h2>\n<p>Existem 2 tipos de neg\u00f3cios SaaS:<\/p>\n<ul>\n<li>Aqueles com contratos majoritariamente mensais e alguns contratos anuais. Neste modelo o foco prim\u00e1rio \u00e9 na m\u00e9trica <b>MRR (Receita Mensal Recorrente)<\/b><\/li>\n<li>Aqueles com contratos majoritariamente anuais. Neste caso as m\u00e9tricas principais s\u00e3o o <b>ARR (Receita Anual Recorrente ) <\/b>e o<b> ACV (Valor do Contrato Anual)<\/b>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Na maioria das vezes, neste artigo, vamos usar MRR \/ ACV. Isso significa usar MRR se voc\u00ea \u00e9 o primeiro tipo de neg\u00f3cio, ou ACV, se voc\u00ea \u00e9 o segundo tipo de neg\u00f3cio. O exemplo mostrado abaixo assume contratos mensais (MRR). No entanto na <a href=\"http:\/\/dskok.wpengine.netdna-cdn.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/SaaS_Metrics_2.zip\">planilha para download<\/a>, h\u00e1 uma aba que mostra o mesmo exemplo para o segundo tipo, com foco em ACV em vez de MRR.<\/p>\n<h2>Receitas SaaS: Os tr\u00eas elementos<\/h2>\n<p>Todos os meses, em um neg\u00f3cio SaaS, h\u00e1 tr\u00eas elementos que contribuem para o quanto MRR vai mudar em rela\u00e7\u00e3o ao m\u00eas anterior:<\/p>\n<p>O que aconteceu com os novos clientes adicionados no m\u00eas:<\/p>\n<ul>\n<li>MRR adicionado (ou ACV)<\/li>\n<\/ul>\n<p>O que aconteceu na base instalada de clientes:<\/p>\n<ul>\n<li>MRR perdido (ou ACV) (a partir de clientes existentes que cancelaram sua assinatura. Este ser\u00e1 um n\u00famero negativo.)<\/li>\n<li>MRR expandido (ou ACV) (a partir de clientes existentes que expandiram suas assinaturas)<\/li>\n<\/ul>\n<p>A soma de todos os tr\u00eas comp\u00f5e seu MRR ou ACV.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image15.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb15.png\" alt=\"image\" width=\"577\" height=\"369\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>\u00c9 recomendado que voc\u00ea acompanhe estes dados usando um gr\u00e1fico semelhante ao mostrado abaixo:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image16.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb16.png\" alt=\"image\" width=\"402\" height=\"406\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Este gr\u00e1fico mostra os tr\u00eas componentes do MRR (ou ACV). Ao separar a cada componente do MRR, voc\u00ea pode acompanhar os principais elementos que est\u00e3o conduzindo seu neg\u00f3cio. A \u00fanica varia\u00e7\u00e3o que recomendo fazer para este gr\u00e1fico \u00e9 mostrar uma linha pontilhada para os valores planejados, para que voc\u00ea possa acompanhar como voc\u00ea est\u00e1 fazendo de acordo com seu plano para cada uma das quatro linhas. Esta \u00e9 uma das informa\u00e7\u00f5es mais importantes para ajudar voc\u00ea a entender e executar o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p><b><i>Ron Gill, NetSuite:<\/i><\/b><\/p>\n<p><i>Este gr\u00e1fico \u00e9 muito bom. Eu tamb\u00e9m gosto de olhar para estes dados em forma de tabela, porque eu quero saber as taxas de crescimento comparados ao per\u00edodo hom\u00f3logo. Por exemplo &#8220;Novo MRR l\u00edquido \u00e9 um aumento de 25% em rela\u00e7\u00e3o a junho do ano passado.&#8221; A an\u00e1lise YoY% (ano sob ano) \u00e9 importante para comparar o aumento de gastos, capacidade de vendas, etc.<\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.seb0xzclchuf\"><\/a>A Import\u00e2ncia da Reten\u00e7\u00e3o de Clientes (Churn)<\/h2>\n<p>Nos primeiros dias de um neg\u00f3cio SaaS, a taxa de cancelamento realmente n\u00e3o importa muito. Vamos dizer que voc\u00ea perde 3% de seus clientes a cada m\u00eas. Quando voc\u00ea s\u00f3 tem uma centena de clientes, perder 3 deles n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o terr\u00edvel. Voc\u00ea pode facilmente encontrar outros 3 para substitu\u00ed-los. No entanto, a medida que seu neg\u00f3cio cresce em tamanho, o problema se torna diferente. Imagine que voc\u00ea se tornou muito grande e agora tem um milh\u00e3o de clientes. 3% a rotatividade significa que voc\u00ea est\u00e1 perdendo 30 mil clientes todos os meses! Isso acaba sendo um n\u00famero muito mais dif\u00edcil de substituir. Empresas como a Constant Contact se depararam com este problema e isso dificultou a manuten\u00e7\u00e3o de sua taxa de crescimento.<\/p>\n<p><b><i>Ron Gill, NetSuite: <\/i><\/b><i><\/i><\/p>\n<p><i>Um aspecto freq\u00fcentemente negligenciado do churn \u00e9 que a taxa de churn, comparado \u00e0 taxa de novas receitas adicionadas, n\u00e3o s\u00f3 define o qu\u00e3o r\u00e1pido voc\u00ea pode fazer crescer o neg\u00f3cio, mas tamb\u00e9m o tamanho m\u00e1ximo a que neg\u00f3cio pode chegar (ver gr\u00e1fico abaixo).<\/i><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image17.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb17.png\" alt=\"image\" width=\"450\" height=\"426\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><i>Construir um modelo simples como este para o seu neg\u00f3cio \u00e9 um exerc\u00edcio esclarecedor. Sua receita anualizada fica na linha azul definido por sua taxa atual de Receitas adicionadas, considerando o churn. Com este gr\u00e1fico, voc\u00ea consegue se posicionar, por exemplo: Se voc\u00ea est\u00e1 perto do lado esquerdo, o crescimento ainda \u00e9 \u00edngreme e o teto ainda est\u00e1 muito acima. Se voc\u00ea est\u00e1 mais para a direita, o crescimento da receita se estabiliza e n\u00e3o h\u00e1 muito espa\u00e7o para crescer. Quanto benef\u00edcio que voc\u00ea vai ter a partir de pequenas melhorias no churn ou o ritmo de acr\u00e9scimo de novas assinaturas? <\/i><\/p>\n<p><i>Na NetSuite, tivemos grande sucesso deslocando a linha nos \u00faltimos anos, tanto diminuindo drasticamente a rotatividade e aumentando a dimens\u00e3o m\u00e9dia das opera\u00e7\u00f5es e volume, aumentando assim o MRR acrescentado. O resultado foi tanto para mover continuamente o limite para cima quanto para jogar a curva de crescimento mais a esquerda, criando espa\u00e7o para a expans\u00e3o cada vez mais r\u00e1pida.<\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.mtjce0ije5p8\"><\/a>O poder do Churn negativo<\/h2>\n<p>A solu\u00e7\u00e3o definitiva para o problema de rotatividade \u00e9 chegar ao Churn negativo.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image18.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb18.png\" alt=\"image\" width=\"561\" height=\"161\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Existem duas maneiras de obter essa receita de expans\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li>Use um esquema de pre\u00e7o que tem um eixo vari\u00e1vel, tal como o n\u00famero de lugares utilizados, o n\u00famero de liga\u00e7\u00f5es rastreadas, etc. Dessa forma, a medida que seus clientes expandem o uso de seu produto, eles te pagam mais.<\/li>\n<li>Upsell \/ Cross &#8211; vender vers\u00f5es mais poderosas de seu produto, ou m\u00f3dulos adicionais.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Para ajudar a ilustrar o poder de churn negativo, d\u00ea uma olhada nos seguintes gr\u00e1ficos que mostram como grupos se comportam com 3% de churn, e, em seguida, com 3% de churn negativo. (Uma vez que esta \u00e9 a primeira vez que usamos a palavra cohort, deixe-nos explicar o que significa. Uma cohort \u00e9 simplesmente uma palavra chique para denominar um conjunto de clientes. No mundo SaaS, ela \u00e9 usada geralmente para descrever o grupo que se juntou em um determinado m\u00eas. Ent\u00e3o, haveria a cohort de janeiro, de fevereiro, etc em nossos gr\u00e1ficos abaixo e uma cor diferente \u00e9 usada para o cohort de cada m\u00eas, para que possamos ver como eles variam com base na taxa de churn.)<\/p>\n<p>Nos gr\u00e1ficos abaixo, estamos perdendo 3% de nossa receita a cada m\u00eas, e voc\u00ea pode ver que, com uma taxa constante de US $ 6k por m\u00eas de receitas, a receita chega a US $ 140k depois de 40 meses, com o crescimento se achatando. No gr\u00e1fico inferior, podemos estar perdendo alguns clientes, mas os clientes restantes est\u00e3o mais do que compensando isso com o aumento da receita. Com uma taxa de churn negativa de 3%, n\u00f3s chegamos a US $ 450k em receitas (mais de 3x maior), e o crescimento da receita est\u00e1 aumentando, n\u00e3o se achatando.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image4.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb4.png\" alt=\"image\" width=\"287\" height=\"402\" border=\"0\" \/><\/a><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image5.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb5.png\" alt=\"image\" width=\"287\" height=\"403\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Para ler mais sobre este assunto, veja os 2 artigos abaixo (em ingl\u00eas):<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/why-churn-is-critical-in-saas\/\">Por qu\u00ea o churn \u00e9 t\u00e3o cr\u00edtico para o sucesso em SaaS<\/a><\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/multi-axis-pricing-a-key-tool-for-increasing-saas-revenue\/\">Pre\u00e7o vari\u00e1vel em m\u00faltiplos eixos: Uma ferramenta para maximizar a receitas do seu SaaS<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Criando um Painel de controle para empresas SaaS<\/h2>\n<p>Esta se\u00e7\u00e3o deve ser mais \u00fatil para os leitores que est\u00e3o interessados em \u200b\u200bmontar um painel de m\u00e9tricas para ajud\u00e1-los a gerir seus neg\u00f3cios SaaS. Para isso, criamos um <a href=\"http:\/\/dskok.wpengine.netdna-cdn.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/SaaS_Metrics_2.zip\">arquivo do Excel<\/a> para uma empresa de SaaS imagin\u00e1ria e inclu\u00edmos um relat\u00f3rio tradicional num\u00e9rico em uma aba, em seguida, um painel de gr\u00e1ficos em uma segunda aba (veja abaixo). Estes representam um ponto de vista sobre como fazer isso. Voc\u00ea pode ter uma abordagem muito diferente. <strong>Mas espero que isso lhe d\u00ea algumas id\u00e9ias. Eu recomendaria a adi\u00e7\u00e3o de uma linha pontilhada com o n\u00famero planejado para todos os gr\u00e1ficos. Isto ir\u00e1 permitir que voc\u00ea veja rapidamente como est\u00e1 fazendo em compara\u00e7\u00e3o com seu plano.<\/strong><\/p>\n<p>Existem duas vers\u00f5es do Painel: a mostrada abaixo, que \u00e9 projetada para empresas que utilizam principalmente contratos mensais (com foco em MRR). E uma segunda vers\u00e3o que pode ser encontrada aqui, que \u00e9 projetada para empresas que utilizam contratos anuais, com foco em ACV (Valor anual do Contrato).<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image6.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb6.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"995\" border=\"0\" \/><\/a><br \/>\n<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image7.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb7.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"370\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image8.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb8.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"916\" border=\"0\" \/><\/a><br \/>\n<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image9.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb9.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"1066\" border=\"0\" \/><\/a><br \/>\n<a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image10.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb10.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"775\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image036.gif\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border-width: 0px;\" title=\"clip_image036\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image036_thumb.gif\" alt=\"clip_image036\" width=\"360\" height=\"63\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><b><i>Brad Coffey, da HubSpot:<\/i><\/b><\/p>\n<p><i>Na Hubspot, somos obcecados com estas m\u00e9tricas &#8211; n\u00f3s as acompanhamos diariamente. Toda noite n\u00f3s recebemos um gr\u00e1fico que mensura nosso progresso de acordo com o n\u00famero de dias \u00fateis restantes no m\u00eas. Veja um exemplo do que olhamos para garantir que estamos em dia com nossas meta de receita mensal recorrente. <\/i><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image038.gif\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; margin: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border-width: 0px;\" title=\"clip_image038\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image038_thumb.gif\" alt=\"clip_image038\" width=\"624\" height=\"347\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><i>Olhando este gr\u00e1fico diariamente, n\u00f3s podemos tomar provid\u00eancias imediatas se estivermos indo mal num m\u00eas ou trimestre. Promo\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, desafios de vendas e promo\u00e7\u00f5es s\u00e3o ajustes que fazemos para atingir nossas metas. (Neste modelo, n\u00f3s combinamos MRR cancelado e MRR adicionado em uma linha, de MRR perdido).<\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.gkiamhvued5g\"><\/a>Defini\u00e7\u00f5es detalhadas das m\u00e9tricas usadas<\/h2>\n<p>Defini\u00e7\u00f5es detalhadas de cada m\u00e9trica podem ser encontradas <a title=\"M\u00e9tricas SaaS 2.0 \u2013 Defini\u00e7\u00f5es Detalhadas\" href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2-definitions\/\" target=\"_blank\">neste guia<\/a>:<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/mtricas-saas-2-0-definies\/\" target=\"_blank\">Clique aqui para defini\u00e7\u00f5es\u00a0das principals\u00a0m\u00e9tricas<\/a><\/span><\/p>\n<h3><a name=\"h.f0rz9ggqf1m6\"><\/a>Churn de receitas versus Churn de clientes \u2013 Entenda a diferen\u00e7a<\/h3>\n<p>Voc\u00ea deve estar se perguntando por que motivo \u00e9 necess\u00e1rio medir churn de clientes e churn de receitas. Imagine que voc\u00ea possua 50 clientes menores pagando R$100 por m\u00eas e 50 clientes maiores, pagando R$1000 por m\u00eas, cada. No total, temos um MRR (Receita mensal recorrente) de R$55.000 no in\u00edcio do m\u00eas. Agora imagine que perdemos 10 destes 100 clientes. Nossa taxa de cancelamento de clientes (Customer Churn) \u00e9 de 10%. Mas se dos 10 clientes perdidos, 9 fossem clientes menores e apenas um era um cliente maior. Neste caso ter\u00edamos perdido apenas R$1900 em MRR, que representa apenas 3.4% de churn de receitas. Assim fica claro que os n\u00fameros s\u00e3o bem diferentes. Mas cada um tem seu papel para entendermos o que est\u00e1 acontecendo no neg\u00f3cio.<\/p>\n<h2><a name=\"h.ccn8ph4vwy50\"><\/a>Recebendo adiantado<\/h2>\n<p>Receber adiantado \u00e9 uma \u00f3tima ideia se voc\u00ea pode faz\u00ea-lo sem impactar seu fluxo de caixa. O pagamento adiantado te ajuda a recuperar o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes com mais velocidade e assim resolver o rombo do fluxo de caixa SaaS. Muitas vezes \u00e9 interessante oferecer descontos e benef\u00edcios para encorajar o pagamento antecipado. A m\u00e9trica que se utiliza para mensurar o qu\u00e3o bem sua for\u00e7a de vendas est\u00e1 atuando nesta \u00e1rea se chama &#8220;meses adiantados&#8221;. Ela conta, em m\u00e9dia, quantos meses voc\u00ea recebe adiantado nos seus contratos.<\/p>\n<p>Pagamento antecipado tamb\u00e9m ajuda a reduzir seu \u00edndice de churn, pois o cliente faz um maior comprometimento com seu servi\u00e7o, por isso ele estar\u00e1 mais disposto a coloc\u00e1-lo em uso o quanto antes. Isso tamb\u00e9m ajuda a resolver problemas de implementa\u00e7\u00e3o e ado\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A m\u00e9trica &#8220;meses adiantados&#8221; \u00e9 utilizada pela Hubspot e pela NetSuite como uma maneira de incentivar o time comercial a adiantar recebimentos. Em alguns casos, tentar receber adiantado pode espantar alguns clientes e reduzir o n\u00famero de novos clientes, portanto \u00e9 bom ter cuidado ao balancear os pagamentos mensais tradicionais e os pagamentos antecipados.<\/p>\n<h2><a name=\"h.pi4th88y8li\"><\/a>Calculando CAC e LTV<\/h2>\n<p>Informa\u00e7\u00f5es detalhadas sobre como calcular CAC e LTV podem ser encontradas <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2-definitions\/\">neste documento<\/a>.<\/p>\n<h2><a name=\"h.uzc1z6o7ygg2\"><\/a>Ainda sobre Churn: An\u00e1lise de Cohorts<\/h2>\n<p>Como o churn \u00e9 um elemento cr\u00edtico para sucesso em empresas SaaS, esta \u00e9 uma \u00e1rea que precisa de an\u00e1lises mais aprofundadas. A t\u00e9cnica de an\u00e1lises de cohorts \u00e9 ideal para isto.<\/p>\n<p>Como mencionado anteriormente, o cohort \u00e9 simplesmente um nome chique para identificar um grupo. Em empresas SaaS, a an\u00e1lise de cohorts \u00e9 utilizada para observar um grupo de clientes que entraram em um m\u00eas espec\u00edfico. Portanto voc\u00ea ter\u00e1 cohorts para Janeiro, Fevereiro, etc. Uma vez agrupados, fica f\u00e1cil entender como cada cohort se comporta ao longo do tempo (veja a ilustra\u00e7\u00e3o abaixo).<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image19.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb19.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"392\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Isso ajuda a responder perguntas como:<\/p>\n<ul>\n<li>Estamos perdendo a maior parte dos clientes nos primeiros meses?<\/li>\n<li>Ap\u00f3s algum tempo, a taxa de churn se estabiliza?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Assim, se voc\u00ea toma provid\u00eancias para reduzir o churn nos primeiros meses (ex: novas funcionalidades, on boarding simplificado, treinamentos, etc.), poder\u00e1 medir os resultados rapidamente. A an\u00e1lise de cohorts te ajuda a comparar meses entre si. Na tabela acima, existe uma grande melhoria na taxa de churn no primeiro m\u00eas, caindo de 15% para 4%.<\/p>\n<h3><a name=\"h.w0ge2v4396lf\"><\/a>Duas maneiras diferentes de analisar cohorts<\/h3>\n<p>Existem 2 maneiras principais de se fazer esta an\u00e1lise: A primeira olha o n\u00famero total de clientes e a segunda leva em conta a receita perdida. Cada uma nos ensina algo diferente.<\/p>\n<p>O gr\u00e1fico abaixo nos mostra o n\u00famero de clientes em cada cohort ao longo do tempo:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image11.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border-width: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb11.png\" alt=\"image\" width=\"620\" height=\"489\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>O gr\u00e1fico abaixo mostra como a receita evolui com o tempo para cada cohort. Este exemplo em particular ilustra como o gr\u00e1fico ficaria se houvesse churn negativo (receitas expandidas &gt; que receitas perdidas). Como voc\u00ea pode ver o aumento das receitas dos clientes que permanecem sobrep\u00f5e as receitas perdidas dos clientes que cancelaram. \u00c9 raro ver n\u00fameros como estes, mas esta \u00e9 a situa\u00e7\u00e3o ideal que voc\u00ea est\u00e1 procurando. Para aqueles que se perguntam se isso pode ser alcan\u00e7ado, saiba que em empresas como a Zendesk os n\u00fameros s\u00e3o ainda melhores que os descritos abaixo.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image0461.gif\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"clip_image046\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/clip_image046_thumb1.gif\" alt=\"clip_image046\" width=\"610\" height=\"584\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>No exemplo acima, voc\u00ea vai precisar de uma f\u00f3rmula mais complexa para calcular o lifetime value dos seus clientes, pois o valor individual vai aumentando ao longo do tempo.<\/p>\n<h2><a name=\"h.x67extej5foa\"><\/a>Predizendo Churn: \u00cdndice de engajamento de clientes<\/h2>\n<p>Uma vez que o churn \u00e9 t\u00e3o importante, n\u00e3o seria importante saber de antem\u00e3o quais clientes est\u00e3o mais propensos a cancelar? Deste modo poder\u00edamos colocar os melhores atendimentos ao cliente para trabalharem em conjunto visando reverter a situa\u00e7\u00e3o. \u00c9 importante instrumentalizar aplica\u00e7\u00f5es para mensurar o qu\u00e3o engajados os usu\u00e1rios est\u00e3o com suas funcionalidades chave. Por exemplo, se voc\u00ea fosse o Facebook, voc\u00ea poderia computar um usu\u00e1rio que adicionou uma foto como menos propenso a cancelar do que algu\u00e9m que apenas fez login e viu uma p\u00e1gina. De modo similar, se voc\u00ea vende seu produto para um departamento de 100 pessoas e apenas 10 est\u00e3o usando o sistema \u00e9 uma situa\u00e7\u00e3o pior do que se 90 pessoas estivessem usando seu software. A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea crie um \u00edndice de engajamento de clientes, baseado na utiliza\u00e7\u00e3o das funcionalidades do seu software. As funcionalidades mais importantes e frequentemente utilizadas devem incrementar esse \u00edndice com mais pontos. (Posteriormente voc\u00ea pode avaliar os clientes que cancelaram e validar se voc\u00ea realmente escolheu as funcionalidades certas para predizer o cancelamento.) Com o tempo voc\u00ea come\u00e7ar\u00e1 a entender padr\u00f5es de uso que s\u00e3o indicadores de upsell tamb\u00e9m! (A Hubspot foi pioneira ao descobrir isso e eles chamaram este indicador de CHI. CHI significa customer happiness index ou &#8220;\u00edndice de felicidade de clientes&#8221;. O CHI com o tempo se tornou uma \u00f3tima ferramenta para predizer a taxa de cancelamentos.<\/p>\n<p><b><i>Brad Coffey, da HubSpot:<\/i><\/b><\/p>\n<p><i>Na HubSpot tivemos muito sucesso olhando para esta m\u00e9trica &#8211; N\u00f3s a chamamos de CHI. Primeiramente, identificamos partes do nosso software que geravam o maior valor para os clientes e investimos muito em incentivar o uso destas partes. Segundo &#8211; N\u00f3s usamos este \u00edndice para testar o sucesso de diferentes modelos de vendas e onboarding. Se um conjunto de clientes em um experimento tinha um CHI baixo n\u00f3s pod\u00edamos matar o projeto sem ter que esperar 6 a 12 meses para analisar a reten\u00e7\u00e3o do cohort. <\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.npqb09gh01iv\"><\/a>NPS \u2013 Net Promoter Score<\/h2>\n<p>Uma vez que a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 um bom preditor de futuro churn, seria \u00fatil fazer um levantamento de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. A forma recomendada para medir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 a utiliza\u00e7\u00e3o do Net Promoter Score (NPS). A beleza do NPS \u00e9 que \u00e9 um n\u00famero padronizado, para que voc\u00ea possa comparar a sua empresa a outros. Para mais detalhes sobre Net Promoter Score, <a href=\"http:\/\/www.netpromoter.com\/why-net-promoter\/know\/\">clique aqui<\/a>.<\/p>\n<h2><a name=\"h.j2riuf8dz2oh\"><\/a>Diretrizes para a taxa de cancelamento (Churn)<\/h2>\n<p>Se o seu churn efetivo \u00e9 alto (acima de 2% por m\u00eas), isso \u00e9 um indicador de que h\u00e1 algo errado no seu neg\u00f3cio. \u00c0 uma taxa mensal de churn de 2%, voc\u00ea est\u00e1 perdendo por volta de 22% da sua receita a cada ano. Isso \u00e9 quase um quarto da sua receita! \u00c9 um claro indicador de que algo est\u00e1 errado com o seu neg\u00f3cio. \u00c0 medida que o neg\u00f3cio fica maior, isso se tornar\u00e1 um enorme entrave ao crescimento. Recomendamos que voc\u00ea trabalhe na resolu\u00e7\u00e3o dos problemas que est\u00e3o causando isso antes de se preocupar com outras partes do seu neg\u00f3cio. Algumas das poss\u00edveis causas do churn s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 satisfazendo as expectativas dos seus clientes.\n<ul>\n<li>O produto pode n\u00e3o estar fornecendo valor suficiente<\/li>\n<li>Instabilidade ou bugs no software<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Seu produto n\u00e3o tem a pegada suficiente para reter os clientes. Ele pode at\u00e9 fornecer algum valor nos primeiros meses e, uma vez que os clientes tem aquele valor, podem sentir que j\u00e1 n\u00e3o precisam continuar pagando. Para tornar seu produto necess\u00e1rio, tente fazer com que ele seja uma parte chave do workflow mensal do seus clientes, e\/ou fa\u00e7a com que armazenem dados no seu produto que s\u00e3o altamente valiosos para eles, de modo que perderiam esse valor em caso de cancelamento.<\/li>\n<li>Voc\u00ea n\u00e3o conseguiu fazer com que os usu\u00e1rios do cliente adotassem o produto. Ou eles podem n\u00e3o estar usando alguns dos recursos chaves para reten\u00e7\u00e3o do produto.<\/li>\n<li>Seu time de vendas pode ter exagerado na venda do produto ou o vendeu para um cliente mal adaptado para obter os benef\u00edcios.<\/li>\n<li>Voc\u00ea pode estar vendendo para pequenas e m\u00e9dias empresas, segmento em que muitos abandonam o neg\u00f3cio. N\u00e3o \u00e9 suficiente que o produto que voc\u00ea est\u00e1 vendendo seja bom de reten\u00e7\u00e3o. O segmento de clientes para quem voc\u00ea o est\u00e1 vendendo tamb\u00e9m deve ser predisto \u00e0 reten\u00e7\u00e3o (ex: micro empresas ou empreendedores individuais muitas vezes podem n\u00e3o ficar muito tempo em um produto com um ticket m\u00e9dio elevado simplesmente por varia\u00e7\u00f5es em seu fluxo de caixa que obrigam a cortar custos).<\/li>\n<li>Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 usando um esquema de pre\u00e7os que ajude a conduzir a expans\u00e3o do seu faturamento.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A melhor forma de descobrir porque os clientes ent\u00e3o cancelando \u00e9 pegar o telefone e perguntar a eles. Se o churn \u00e9 uma parte significativa do seu neg\u00f3cio, recomendamos que os pr\u00f3prios fundadores fa\u00e7am essas liga\u00e7\u00f5es. Eles precisam ouvir em primeira m\u00e3o qual \u00e9 o problema, j\u00e1 que isso \u00e9 t\u00e3o importante para o sucesso do neg\u00f3cio. E eles s\u00e3o provavelmente as melhores pessoas para construir a solu\u00e7\u00e3o para o problema.<\/p>\n<h2><a name=\"h.fbvcztwjfyai\"><\/a>A import\u00e2ncia da segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n<p>Em todas as empresas SaaS, haver\u00e1 um momento em que se notar\u00e1 que nem todos os clientes s\u00e3o gerados da mesma maneira. Um exemplo: Clientes maiores s\u00e3o mais dif\u00edceis de vender, mas geralmente fazem compras maiores e cancelam com frequ\u00eancia menor. Para entender quais os tipos de clientes mais lucrativos \u00e9 necess\u00e1rio segmentar a base de clientes em diferentes tipos e entender a economia unit\u00e1ria de cada segmento em separado. Alguns segmentos comuns s\u00e3o tamanho do cliente, ind\u00fastria, etc.<\/p>\n<p>Apesar do trabalho para criar estas novas m\u00e9tricas, existe um grande valor em entender cada segmento em particular. Isso mostra quais partes do neg\u00f3cio est\u00e3o indo bem e quais n\u00e3o. Al\u00e9m de saber onde focar e investir recursos, pode ser necess\u00e1rio identificar diferentes mensagens de marketing, funcionalidades do produto, etc. Assim que voc\u00ea come\u00e7ar a fazer a segmenta\u00e7\u00e3o, os benef\u00edcios da mesma ficam imediatamente aparentes.<\/p>\n<p>Para cada segmento \u00e9 recomendado observar as seguintes m\u00e9tricas:<\/p>\n<ul>\n<li>ARPA (Receita m\u00e9dia por cliente por m\u00eas)<\/li>\n<li>MRR Efetivo<\/li>\n<li>LTV<\/li>\n<li>CAC<\/li>\n<li>Propor\u00e7\u00e3o LTV: CAC<\/li>\n<li>Meses para recuperar CAC<\/li>\n<li>\u00cdndice de engajamento<\/li>\n<\/ul>\n<p><b><i>Brad Coffey, da HubSpot<\/i><\/b><i>:<\/i><\/p>\n<p><i>Na Hubspot, come\u00e7amos a ter grandes melhorias em nossos unit economics quando come\u00e7amos a segmentar nosso neg\u00f3cio e calcular a propor\u00e7\u00e3o entre LTV e CAC para cada uma das nossas personas. Um bom exemplo &#8211; Quando come\u00e7amos esta an\u00e1lise, n\u00f3s tinhamos 12 vendedores focados no segmento de pequenas empresas e 4 vendedores focados nas vendas atrav\u00e9s dos canais de parceiros. Quando olhamos as m\u00e9tricas segmentadas, descobrimos que a propor\u00e7\u00e3o entre LTV:CAC era de 1.5 quando vend\u00edamos diretamente e de 5 quando vend\u00edamos atrav\u00e9s do canal. A solu\u00e7\u00e3o ficou \u00f3bvia. 12 meses depois mudamos drasticamente nossa abordagem, mantendo apenas 2 vendedores diretos e 25 atrav\u00e9s de canais. Isso mudou drasticamente nossas m\u00e9tricas no segmento e nos permitiu continuar crescendo aceleradamente. <\/i><\/p>\n<p><i>Por fim fizemos investimentos similares em outros segmentos com uma rela\u00e7\u00e3o alta entre LTV e CAC. Fomos t\u00e3o longe que incentivamos nossos gerentes comerciais a crescer seus times, mas colocar os novos contratados apenas nos segmentos com alta lucratividade. Isso incentivou que continu\u00e1ssemos a investir nos melhores segmentos baseado em nossas metas de LTV: CAC. Isso tamb\u00e9m permitiu aos gerentes de vendas que inovassem. Eles podem experimentar com processos, estrutura, etc &#8211; Mas se eles n\u00e3o conseguissem manter sua meta LTV:CAC eles n\u00e3o conseguiriam crescer seus times. <\/i><\/p>\n<p><i>Calcular LTV:CAC por segmento pode ser desafiador, especialmente do ponto de vista de CAC. \u00c9 relativamente f\u00e1cil em um n\u00edvel superior somar os gastos de marketing e vendas em um per\u00edodo e divid\u00ed-los pelo n\u00famero de novos clientes para chegar ao CAC. Uma vez que voc\u00ea tenta segmentar, voc\u00ea se pega em perguntas como &#8220;Quanto invisto de marketing neste segmento?&#8221; ou &#8220;Quanto custa em vendas trazer um cliente deste segmento?&#8221;.<\/i><\/p>\n<p><i>N\u00f3s resolvemos este desafio alocando os gastos de marketing baseado no n\u00famero de leads geradas naquele segmento e baseamos vendas no tamanho das equipes, mas este modelo n\u00e3o \u00e9 perfeito. Para n\u00f3s, as li\u00e7\u00f5es s\u00e3o: <\/i><\/p>\n<p><i>1) Leve em conta todos os custos &#8211; N\u00e3o existe almo\u00e7o gr\u00e1tis;<\/i><\/p>\n<p><i>2) Os valores tem que ser consistentes ao longo do tempo. O progresso e a melhoria da m\u00e9trica s\u00e3o mais importantes que o valor em si. <\/i><\/p>\n<h2><a name=\"h.te1q1ndjaoxt\"><\/a>M\u00e9tricas de Funil<\/h2>\n<p>As m\u00e9tricas que importam para cada funil de vendas variam de uma empresa para outra dependendo dos passos envolvidos no funil. Entretanto, h\u00e1 uma forma comum de medir cada passo e tamb\u00e9m o funil em sua totalidade, independentemente do seu processo de vendas. Isso envolve medir duas coisas em cada passo: o n\u00famero de leads no topo de cada passo e a taxa de convers\u00e3o do pr\u00f3ximo passo do funil.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image20.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb20.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"396\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>No diagrama acima, que tamb\u00e9m aparece no painel de m\u00e9tricas, mostramos um processo de vendas de tr\u00eas fases muito simples, com visitantes vindo a um web site e, uma parte deles se inscrevendo para um per\u00edodo de testes (<i>trial<\/i>). Depois, alguns dos trials s\u00e3o convertidos em vendas. Como voc\u00ea pode ver no painel de m\u00e9tricas, queremos rastrear o n\u00famero de visitantes, trials e neg\u00f3cios fechados. Nossa meta deve ser aumentar esses n\u00fameros com o tempo. E tamb\u00e9m queremos rastrear as taxas de convers\u00e3o, com o objetivo de melhor\u00e1-las com o tempo.<\/p>\n<h2><a name=\"h.9tvakwl3nxhg\"><\/a>Usando o funil de m\u00e9tricas no planejamento futuro<\/h2>\n<p>Outro valor chave em ter essas taxas de convers\u00e3o \u00e9 a habilidade de entender as implica\u00e7\u00f5es das previs\u00f5es futuras. Por exemplo, digamos que sua companhia quer fazer $4mi em novas receitas no pr\u00f3ximo trimestre. Voc\u00ea pode estimar, usando as suas m\u00e9tricas de funil, quantas trials s\u00e3o necess\u00e1rias,e tendo em em vista os n\u00fameros relativos \u00e0 produtividade das vendas &#8211; quantos vendedores s\u00e3o necess\u00e1rios e, voltando um est\u00e1gio, quantas leads ser\u00e3o necess\u00e1rias. Esses s\u00e3o n\u00fameros de planejamento cruciais que podem mudar os n\u00fameros no quadro de pessoal, no programa de gastos em marketing, etc.<\/p>\n<h2><a name=\"h.nskg1d31011o\"><\/a>Capacidade de vendas (Sales Capacity)<\/h2>\n<p>Em muitos neg\u00f3cios SaaS, representantes de vendas t\u00eam papel chave no fechamento de contratos. Nessas situa\u00e7\u00f5es, o n\u00famero de vendedores produtivos (Capacidade de vendas) ser\u00e1 o condutor chave do faturamento. \u00c9 importante trabalhar de tr\u00e1s pra frente partindo de qualquer previs\u00e3o que for feita, para assegurar que h\u00e1 suficiente capacidade de vendas.<b>Tenho visto muitos neg\u00f3cios perderem seus alvos porque falharam em contratar vendedores suficientes cedo o suficiente. <\/b><\/p>\n<p>Tamb\u00e9m vale a pela notar que uma porcentagem das novas contrata\u00e7\u00f5es em vendas n\u00e3o vai satisfazer as expectativas nos primeiros meses, ent\u00e3o isso deve ser levado em considera\u00e7\u00e3o no estabelecimento das metas de contrata\u00e7\u00e3o. Tipicamente temos visto taxas de falha de contrata\u00e7\u00e3o em torno de 25-30% em vendas, mas isso varia de uma empresa para outra. A taxa de falha \u00e9 menor para vendedores inside sales.<\/p>\n<p>No c\u00e1lculo da Capacidade de Vendas, se um vendedor mais novo ainda est\u00e1 acelerando nos primeiros meses e espera entregar 50% da meta, ele pode ser contado como meio vendedor produtivo. Isso \u00e9 normalmente chamado de Full Time Equivalent (FTE) que \u00e9 a unidade de pot\u00eancia da sua for\u00e7a de vendas, ou seja o n\u00famero de vendedores 100% produtivos que voc\u00ea possui.<\/p>\n<p>Outra m\u00e9trica importante de se entender \u00e9 o n\u00famero de leads necess\u00e1rias para um vendedor atingir sua meta. Se voc\u00ea segue adicionando vendedores, tenha certeza que voc\u00ea tem um plano claro para adicionar o volume necess\u00e1rio de leads.<\/p>\n<p>Existe muito mais a ser explorado neste assunto, mas como \u00e9 muito similar a gest\u00e3o de for\u00e7as de vendas em empresas de software tradicionais, isso fica para outros artigos.<\/p>\n<h2><a name=\"h.boo4o9rv4vei\"><\/a>Entendendo o ROI de diferentes fontes de leads<\/h2>\n<p>Nossa experi\u00eancia com startups SaaS mostra que em geral elas come\u00e7am com programas de gera\u00e7\u00e3o de leads como Google Adwords, an\u00fancios tradicionais, etc. Uma coisa que aprendemos \u00e9 que estes canais tendem a saturar com o tempo e produzir menos resultados com um mesmo investimento. Como resultado disso, empresas SaaS v\u00e3o precisar avaliar constantemente a ado\u00e7\u00e3o de novos canais de gera\u00e7\u00e3o de leads para manter o crescimento.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image21.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-top: 0px; padding-left: 0px; display: inline; padding-right: 0px; border: 0px;\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/image_thumb21.png\" alt=\"image\" width=\"610\" height=\"380\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Uma vez que as taxas de convers\u00e3o e custo por lead variam consideravelmente, \u00e9 importante mensurar o ROI de cada canal individualmente.<\/p>\n<p>Crescer as leads com velocidade no topo do funil \u00e9 um dos desafios eternos para empresas SaaS e possivelmente um dos maiores limitadores do crescimento. Se voc\u00ea est\u00e1 passando por esta situa\u00e7\u00e3o, o melhor conselho \u00e9 investir em t\u00e9cnicas de inbound marketing. Estas t\u00e9cnicas tendem a demorar para trazer o resultado ideal, mas se voc\u00ea conseguir acertar, ir\u00e1 ter custos por lead muito menores e uma escala melhor que outros canais de tr\u00e1fego pago. Al\u00e9m disso, o comprador de servi\u00e7os SaaS tende a ser muito mais educado e familiarizado com tecnologia e por isso ele abra\u00e7a conte\u00fado inbound e vendas de baixo contato ou totalmente automatizadas.<\/p>\n<h2><a name=\"h.w5k4vy9r56ss\"><\/a>Quais as alavancas dispon\u00edveis para o crescimento?<\/h2>\n<p>Empresas SaaS s\u00e3o mais focadas em n\u00fameros que outros tipos de empresas. Um pequeno ajuste em um n\u00famero como taxa de cancelamento (churn) pode ter um impacto enorme na sa\u00fade do neg\u00f3cio. Por este motivo, frequentemente vemos pessoas orientadas a n\u00fameros e disciplinadas como uma parte importante de uma equipe SaaS. Na Hubspot, Brad Coffey teve este papel e foi capaz de determinar quais os ajustes necess\u00e1rios para mensurar o crescimento.<\/p>\n<p>Entender estas m\u00e9tricas SaaS \u00e9 um passo chave para planejar os avan\u00e7os da sua empresa. Vamos analisar algumas destas alavancas que tem um grande impacto no crescimento do seu neg\u00f3cio:<\/p>\n<h3><a name=\"h.krnsatgq2nw2\"><\/a>Churn<\/h3>\n<ul>\n<li>Acerte a satisfa\u00e7\u00e3o de clientes e a taxa de churn (se isso n\u00e3o est\u00e1 legal e o neg\u00f3cio n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel, n\u00e3o faz sentido acelerar). Sem isso, voc\u00ea estar\u00e1 enchendo um balde furado.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a name=\"h.lyt6m2zcbtp\"><\/a>Produto<\/h3>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 em um neg\u00f3cio de produto &#8211; Antes de qualquer coisa, conserte e acerte seu produto.\n<ul>\n<li>Se voc\u00ea est\u00e1 usando trials, foque em garantir a taxa de convers\u00e3o dela (idealmente entre 15 a 20%). Se isso n\u00e3o est\u00e1 funcionando, sua proposi\u00e7\u00e3o de valor pode n\u00e3o estar correta ou n\u00e3o atende um problema grande o suficiente para que as pessoas comprem ou continuem pagando pelo seu produto.<\/li>\n<li>Sua propro\u00e7\u00e3o entre vendas fechadas e perdidas para concorrentes deve ser boa.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a name=\"h.x97brslph5t5\"><\/a>M\u00e9tricas de funil<\/h3>\n<ul>\n<li>Aumente o n\u00famero de leads no topo do seu funil<\/li>\n<li>Identifique as fontes de leads lucrativas e invista nelas o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Pare de investir nas fontes de leads ruins ou trabalhe nelas at\u00e9 que elas se tornem lucrativas<\/li>\n<li>Aumente a convers\u00e3o em diversos est\u00e1gios do funil<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a name=\"h.rar6wx7k5uo\"><\/a>M\u00e9tricas de vendas<\/h3>\n<ul>\n<li>Produtividade de vendas (foque em acertar os n\u00fameros em um conjunto diverso de vendedores antes de acelerar)<\/li>\n<li>Adicione capacidade de vendas e tenha certeza que voc\u00ea saiba garantir para eles um n\u00famero de leads suficiente. Esta \u00e9 uma das principais alavancas que as empresas utilizam para crescer. \u00c9 important\u00edssimo conseguir <b>contratar vendedores de acordo com o cronograma<\/b> e <b>garantir a qualidade<\/b> dos novos vendedores para evitar falhas.<\/li>\n<li>Aumente a reten\u00e7\u00e3o dos seus vendedores. Uma vez que voc\u00ea investe muito para torn\u00e1-los produtivos, busque o retorno m\u00e1ximo do investimento retendo-os o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/li>\n<li>Considere contratar <i>Business Development Reps<\/i>. BDR&#8217;s s\u00e3o vendedores outbound que se especializam em prospectar em uma lista segmentada de potenciais clientes. Para ler mais sobre este assunto, veja este <a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/predictable-revenue\/\">artigo<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a name=\"h.5ouac6llosjq\"><\/a>Precifica\u00e7\u00e3o\/Upsell\/Cross Sell<\/h3>\n<ul>\n<li>Precifica\u00e7\u00e3o com m\u00faltiplos eixos<\/li>\n<li>M\u00f3dulos de produtos adicionais (\u00e9 mais f\u00e1cil vender para clientes existentes que novos clientes)<\/li>\n<\/ul>\n<p><b><i>Brad Coffey, da HubSpot<\/i><\/b><i>:<\/i><\/p>\n<p><i>A precifica\u00e7\u00e3o do seu produto tem um grande impacto na economia unit\u00e1ria do seu neg\u00f3cio. N\u00e3o apenas para ajustar o MRR m\u00e9dio e proporcionar oportunidades de upsell, mas tamb\u00e9m para entender quais as partes do seu produto s\u00e3o as mais valiosas.<\/i><\/p>\n<p><i>Na Hubspot, mudamos nossos pre\u00e7os em 2011 para que eles fossem baseados no tamanho da base de contatos do cliente no sistema e imediatamente notamos um aumento na utiliza\u00e7\u00e3o da ferramenta de contatos. Isso pode parecer pouco intuitivo, mas faz sentido dado que n\u00f3s vendemos atrav\u00e9s de um time de inside sales. Ap\u00f3s a mudan\u00e7a de pre\u00e7os, os vendedores podiam ganhar mais comiss\u00f5es vendendo a base de contatos tamb\u00e9m. Rapidamente os vendedores ficaram muito melhores para argumentar sobre os benef\u00edcios desta parte do produto, assim como para encontrar empresas que tivessem demanda por esta funcionalidade. A qualidade do produto continua soberana, mas \u00e9 not\u00e1vel o quanto precifica\u00e7\u00e3o, modelo de vendas e comissionamento do time de vendas ir\u00e3o impactar na ado\u00e7\u00e3o do produto e nos unit economics. <\/i><\/p>\n<h3><a name=\"h.7fw09wh4cwvu\"><\/a>Segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n<p>Uma an\u00e1lise de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes vai ajudar a entender os segmentos mais lucrativos. 2 a\u00e7\u00f5es imediatas para serem tomadas ap\u00f3s esta an\u00e1lise, s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Aumentar o foco e acelerar em seus segmentos mais lucrativos<\/li>\n<li>Observar os segmentos menos lucrativos e planejar mudan\u00e7as que ajudem a torn\u00e1-los mais lucrativos: Menores custos de marketing, pre\u00e7os mais altos, altera\u00e7\u00f5es de produto, etc. Se nada disso fizer sentido, reduza o esfor\u00e7o de mercado nestes segmentos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a name=\"h.6zw7vcwp11ha\"><\/a>Mercados internacionais<\/h3>\n<p>Expans\u00e3o internacional s\u00f3 \u00e9 recomendada para empresas SaaS que j\u00e1 dominaram suas pr\u00e1ticas em seus mercados nativos. \u00c9 muito mais dif\u00edcil experimentar e calibrar um neg\u00f3cio em muitas regi\u00f5es com culturas e linguagens diversas.<\/p>\n<p><b><i>Brad Coffey, da HubSpot<\/i><\/b><\/p>\n<ul>\n<li><i>Um dos principais desafios que enfrentamos \u00e9 a decis\u00e3o entre crescimento e &#8220;economia unit\u00e1ria&#8221; (em particular taxa de churn). Muitas coisas que fizemos para reduzir a taxa de cancelamento vem ao custo de reduzir um pouco a taxa de crescimento. Estas tendem a ser decis\u00f5es dif\u00edceis: ex: Requerer pagamentos adiantados, obrigar clientes a comprar consultorias, tornar vendedores respons\u00e1veis tamb\u00e9m pela taxa de churn, etc. Estamos sempre buscando coisas que aumentam nossa reten\u00e7\u00e3o, sem reduzir o crescimento. Melhorias no produto s\u00e3o um caso \u00f3bvio &#8211; Um produto melhor \u00e9 mais f\u00e1cil de vender e gera mais valor para o cliente. Ofertas de servi\u00e7os tamb\u00e9m tendem a funcionar muito bem. Muitas das op\u00e7\u00f5es que as empresas SaaS possuem nem sempre s\u00e3o positivas para todas as partes (win-win), mas ainda assim valem a pena de ser exploradas. Muitas empresas acreditam que os problemas s\u00e3o causados pelo produto e que toda solu\u00e7\u00e3o se baseia em apenas melhorar o produto. <\/i><\/li>\n<li><i>Outra coisa importante \u00e9 que as empresas n\u00e3o tentem manipular este n\u00fameros. Existe a necessidade de dispensar um cliente ruim (que machucar\u00e1 sua m\u00e9trica de churn) ou excluir custos (contar apenas investimentos de marketing sem contar custos da equipe, por ex.) Se voc\u00ea conseguir deixar a contabilidade o mais pr\u00f3xima poss\u00edvel do mundo real, isso libera o time de gest\u00e3o de ter que tomar todas as decis\u00f5es sozinho. Se a contabilidade est\u00e1 pr\u00f3xima o suficiente, o time de gest\u00e3o se libera para definir objetivos e metas (crescimento, LTV:CAC), manter pessoas respons\u00e1veis por estes objetivos e dar autonomia a eles sobre como atingir estes objetivos. <\/i><\/li>\n<\/ul>\n<h2><a name=\"h.tp0iz8umffu9\"><\/a>Planeje adiante<\/h2>\n<p>A maior parte das iniciativas em SaaS demoram muito a ter um impacto. Por exemplo, se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 satisfeito com sua taxa de crescimento, pode demorar entre 9 e 12 meses para ter resultados nos seus novos investimentos em marketing e vendas.<\/p>\n<h2><a name=\"h.yb91u2yko5gj\"><\/a>Em linhas gerais: Como gerenciar uma empresa SaaS<\/h2>\n<p>Esperamos que ao consumir o conte\u00fado acima, tenha ficado claro que existem 3 coisas cruciais em um neg\u00f3cio SaaS:<\/p>\n<ol>\n<li>Adquirir clientes<\/li>\n<li>Reter clientes<\/li>\n<li>Monetizar clientes<\/li>\n<\/ol>\n<p>O segundo item deve ser o primeiro a ser dominado. Se voc\u00ea n\u00e3o consegue manter seus clientes satisfeitos, n\u00e3o faz sentido tentar adquirir mais deles. Voc\u00ea estaria apenas enchendo um balde furado. Foque em tampar os buracos.<\/p>\n<p>Empresas de assinaturas s\u00e3o influenciadas por alguns n\u00fameros chave. Pequenos ajustes nestes n\u00fameros podem mudar totalmente a sa\u00fade do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Uma vez que voc\u00ea tem certeza que sua empresa SaaS \u00e9 vi\u00e1vel utilizando as diretrizes entre LTV e CAC e o tempo para recuperar o CAC, pise no acelerador e esteja preparado para conseguir o caixa que vai ser o combust\u00edvel deste crescimento.<\/p>\n<h2><a name=\"h.xh93ohno6q8e\"><\/a>Agradecimentos<\/h2>\n<p>Ron Gill, CFO da NetSuite, Brad Coffey &amp; Brian Halligan da Hubspot por sua ajuda ao escrever este guia. Agradecimentos tamb\u00e9m a equipe de gest\u00e3o HubSpot sem os quais nada disto seria poss\u00edvel. Agradecimentos tamb\u00e9m a Gail Goodman, CEO da Constant Contact, que tamb\u00e9m ensina muitas das m\u00e9tricas-chave em seu papel como membro do conselho da HubSpot. Gostou deste guia? Compartilhe!<\/p>\n<p>Traduzido por <a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/in\/diegottg\">Diego Gomes<\/a> (fundador da <a href=\"http:\/\/rockcontent.com\">Rock Content<\/a> e blogueiro do <a href=\"http:\/\/webholic.com.br\">Webholic<\/a>) e revisado por sua namorada e muitos amigos, como <a href=\"http:\/\/br.linkedin.com\/in\/gustavocaetano\/pt\">Gustavo Caetano<\/a>, <a href=\"http:\/\/br.linkedin.com\/in\/mlemos\">Manoel Lemos<\/a>, <a href=\"http:\/\/br.linkedin.com\/pub\/diogo-bedran\/18\/499\/5a9\/pt\">Diogo Bedran<\/a>, <a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/in\/lucianot\">Luciano Tavares<\/a> &amp; <a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/pub\/thiago-reis\/2b\/101\/834\">Thiago Reis<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o pode medir algo, voc\u00ea n\u00e3o pode melhor\u00e1-lo.&#8221; \u2013 Lord Kelvin Este artigo \u00e9 um guia abrangente e detalhado das principais m\u00e9tricas necess\u00e1rias para entender e otimizar uma empresa de Software como servi\u00e7o (SaaS). Ele conta com a ajuda de dois experts no assunto: Ron Gill, (CFO, NetSuite), e Brad Coffey (VP de [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":5092,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[2043,155],"tags":[169,171,1252],"coauthors":[],"class_list":["post-2446","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-saas-metrics-pt-br","category-startup-help-pt-br","tag-customer-engagement-pt-br","tag-customer-retention-pt-br","tag-startup-help-pt-br"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o pode medir algo, voc\u00ea n\u00e3o pode melhor\u00e1-lo.&#8221; \u2013 Lord Kelvin Este artigo \u00e9 um guia abrangente e detalhado das principais m\u00e9tricas necess\u00e1rias para entender e otimizar uma empresa de Software como servi\u00e7o (SaaS). Ele conta com a ajuda de dois experts no assunto: Ron Gill, (CFO, NetSuite), e Brad Coffey (VP de [&hellip;]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"For Entrepreneurs\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2013-01-16T13:28:33+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2015-11-18T21:40:46+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"2173\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"1449\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"David Skok\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@bostonvc\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@bostonvc\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"David Skok\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"40 minutos\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label3\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data3\" content=\"David Skok\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"David Skok\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93\"},\"headline\":\"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa\",\"datePublished\":\"2013-01-16T13:28:33+00:00\",\"dateModified\":\"2015-11-18T21:40:46+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/\"},\"wordCount\":8086,\"commentCount\":25,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2013\\\/01\\\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg\",\"keywords\":[\"customer engagement\",\"customer retention\",\"Startup Help\"],\"articleSection\":[\"SaaS Metrics\",\"Startup Help\"],\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/\",\"name\":\"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2013\\\/01\\\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg\",\"datePublished\":\"2013-01-16T13:28:33+00:00\",\"dateModified\":\"2015-11-18T21:40:46+00:00\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2013\\\/01\\\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2013\\\/01\\\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg\",\"width\":2173,\"height\":1449},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-metrics-2\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"SaaS Metrics\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/category\\\/saas-metrics-pt-br\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\",\"name\":\"For Entrepreneurs\",\"description\":\"Expertise, Wisdom and Resources for Startups and Entrepreneurs\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\",\"name\":\"Matrix Partners\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/i0.wp.com\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2021\\\/11\\\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/i0.wp.com\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2021\\\/11\\\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1\",\"width\":800,\"height\":323,\"caption\":\"Matrix Partners\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/x.com\\\/bostonvc\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/dskok\\\/\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93\",\"name\":\"David Skok\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g2bc8c941b0af920fd0b9b9e5aaf92cbf\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"David Skok\"},\"description\":\"David is a serial entrepreneur who founded a total of four companies, and did one turn-around. In 2001, he joined Matrix Partners, who had backed his last two startups, as a VC investor. Successful exits as a VC include: HubSpot, JBoss, AppIQ, Tabblo, Netezza, Diligent Technologies, CloudSwitch, TribeHR, GrabCAD, OpenSpan and Enservio. David currently serves on the boards of Atomist, Apollo GraphQL, CloudBees, Namely, and Salsify.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/www.matrixpartners.com\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/dskok\",\"https:\\\/\\\/x.com\\\/bostonvc\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/author\\\/david\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs","og_description":"\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o pode medir algo, voc\u00ea n\u00e3o pode melhor\u00e1-lo.&#8221; \u2013 Lord Kelvin Este artigo \u00e9 um guia abrangente e detalhado das principais m\u00e9tricas necess\u00e1rias para entender e otimizar uma empresa de Software como servi\u00e7o (SaaS). Ele conta com a ajuda de dois experts no assunto: Ron Gill, (CFO, NetSuite), e Brad Coffey (VP de [&hellip;]","og_url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/","og_site_name":"For Entrepreneurs","article_published_time":"2013-01-16T13:28:33+00:00","article_modified_time":"2015-11-18T21:40:46+00:00","og_image":[{"width":2173,"height":1449,"url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"David Skok","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@bostonvc","twitter_site":"@bostonvc","twitter_misc":{"Escrito por":"David Skok","Est. tempo de leitura":"40 minutos","Written by":"David Skok"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/"},"author":{"name":"David Skok","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/person\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93"},"headline":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa","datePublished":"2013-01-16T13:28:33+00:00","dateModified":"2015-11-18T21:40:46+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/"},"wordCount":8086,"commentCount":25,"publisher":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","keywords":["customer engagement","customer retention","Startup Help"],"articleSection":["SaaS Metrics","Startup Help"],"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/","name":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa - For Entrepreneurs","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","datePublished":"2013-01-16T13:28:33+00:00","dateModified":"2015-11-18T21:40:46+00:00","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#primaryimage","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","contentUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","width":2173,"height":1449},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-metrics-2\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"SaaS Metrics","item":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/category\/saas-metrics-pt-br\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"M\u00e9tricas Saas 2.0 \u2013 Um guia para medir e melhorar o que realmente importa"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#website","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/","name":"For Entrepreneurs","description":"Expertise, Wisdom and Resources for Startups and Entrepreneurs","publisher":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization","name":"Matrix Partners","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/i0.wp.com\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1","contentUrl":"https:\/\/i0.wp.com\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1","width":800,"height":323,"caption":"Matrix Partners"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/x.com\/bostonvc","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/dskok\/"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/person\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93","name":"David Skok","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g2bc8c941b0af920fd0b9b9e5aaf92cbf","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g","caption":"David Skok"},"description":"David is a serial entrepreneur who founded a total of four companies, and did one turn-around. In 2001, he joined Matrix Partners, who had backed his last two startups, as a VC investor. Successful exits as a VC include: HubSpot, JBoss, AppIQ, Tabblo, Netezza, Diligent Technologies, CloudSwitch, TribeHR, GrabCAD, OpenSpan and Enservio. David currently serves on the boards of Atomist, Apollo GraphQL, CloudBees, Namely, and Salsify.","sameAs":["http:\/\/www.matrixpartners.com","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/dskok","https:\/\/x.com\/bostonvc"],"url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/author\/david\/"}]}},"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2013\/01\/photo-1443827423664-eac70d49dd0d.jpg","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p65uLX-Ds","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2446","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2446"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2446\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5092"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2446"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2446"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2446"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=2446"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}