{"id":2888,"date":"2012-01-24T07:45:55","date_gmt":"2012-01-24T12:45:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/predictable-revenue-2\/"},"modified":"2017-05-11T16:15:12","modified_gmt":"2017-05-11T20:15:12","slug":"predictable-revenue","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/predictable-revenue\/","title":{"rendered":"Por que vendedores n\u00e3o devem prospectar &#8211; Uma entrevista com Aaron Ross"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/hi-res-aaron-headshot-300dpi-for-sales-book.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-image: initial; border-width: 0px;\" title=\"hi res aaron headshot 300dpi for sales book\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/hi-res-aaron-headshot-300dpi-for-sales-book_thumb.jpg\" alt=\"hi res aaron headshot 300dpi for sales book\" width=\"72\" height=\"78\" align=\"right\" border=\"0\" \/><\/a>Neste artigo, entrevistamos Aaron Ross, co autor do livro <b>Receita Previs\u00edvel<\/b>. Aaron discute sua experi\u00eancia na Salesforce.com, iniciando um grupo que utilizou uma abordagem inovadora em prospec\u00e7\u00e3o outbound (envolvendo cold calls) para gerar novas leads. O time de Aaron transpassou diversas barreiras e permitiu que a Salesforce adicionasse mais de U$100 milh\u00f5es de d\u00f3lares em novas receitas em um curto espa\u00e7o de tempo. Este artigo descreve algumas destas boas pr\u00e1ticas que servem como base para quem quer transformar prospec\u00e7\u00e3o outbound em processo repet\u00edvel e preditivo para gera\u00e7\u00e3o de receitas.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM.png\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-medium wp-image-6967\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-186x300.png\" alt=\"\" width=\"186\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-186x300.png 186w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-15x24.png 15w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-22x36.png 22w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-30x48.png 30w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM.png 420w\" sizes=\"(max-width: 186px) 100vw, 186px\" \/><\/a>Como a maior parte dos nossos leitores sabem, eu sou um grande f\u00e3 de utilizar o marketing para gerar um fluxo constante de leads para o time comercial para que n\u00e3o seja necess\u00e1rio fazer cold calls. O principal motivo disso \u00e9 o alto custo de profissionais de vendas e como resultado, um alto custo por lead utilizando esta t\u00e9cnica. Por\u00e9m, em certas situa\u00e7\u00f5es, faz sentido suplementar o marketing com cold calls outbound.<\/p>\n<p>A situa\u00e7\u00e3o correta, tende a ter as seguintes caracter\u00edsticas:<\/p>\n<ul>\n<li>O marketing n\u00e3o est\u00e1 produzindo as leads certas, ou o volume necess\u00e1rio.<\/li>\n<li>Voc\u00ea tem muito claramente um conjunto de clientes alvo que provavelmente s\u00e3o os maiores ou mais adequados para o seu produto.<\/li>\n<li>Um lifetime value alto dos clientes para justificar um custo por lead mais alto. Se voc\u00ea consegue gerar U$10k em receitas no primeiro ano com o cliente, isso pode ser bem lucrativo.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Muitas empresas esperam que o time comercial fa\u00e7a sua pr\u00f3pria prospec\u00e7\u00e3o, o que pode ser imaginado como eles trabalhando com sua pr\u00f3pria gera\u00e7\u00e3o de leads. Voc\u00ea \u00e9 bem enf\u00e1tico que esta \u00e9 a abordagem errada. Conte-nos por qu\u00ea?<\/h2>\n<p>Um dos principais &#8220;matadores&#8221; de produtividade \u00e9 colocar um conjunto diverso de responsabilidades (como qualifica\u00e7\u00e3o de leads, cold calls, gest\u00e3o de contas) em um papel geral de vendas. Isso cria diversas inefici\u00eancias:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Falta de motiva\u00e7\u00e3o<\/strong>: Vendedores experientes odeiam prospectar e geralmente s\u00e3o p\u00e9ssimos nisso.<\/li>\n<li><strong>Falta de foco<\/strong>: Mesmo que os profissionais de vendas consigam fazer prospec\u00e7\u00e3o de maneira eficiente, assim que eles geram algum pipeline, eles se tornam muito ocupados para prospectar. N\u00e3o \u00e9 sustent\u00e1vel. Qualquer indiv\u00edduo que tenta equilibrar m\u00faltiplas responsabilidades vai ter muito mais dificuldade de completar suas tarefas. Vendedores tendem a ser reconhecidos por terem d\u00e9ficit de aten\u00e7\u00e3o &#8211; Como adicionar responsabilidades para elas pode ajudar com isso? Por exemplo, qualificar leads \u00e9 uma distra\u00e7\u00e3o de valor muito menor para vendedores que gerenciar clientes atuais. E gerenciar uma grande base de clientes \u00e9 uma distra\u00e7\u00e3o para fechar novos clientes!<\/li>\n<li><strong>Falta de treinamento e suporte<\/strong>: A empresa n\u00e3o treina eles em como prospectar efetivamente, n\u00e3o oferece ferramentas ou objetivos razo\u00e1veis. Geralmente a diretriz acaba sendo &#8220;Fa\u00e7a mais liga\u00e7\u00f5es!&#8221;, Wow, isso ajuda muito!<\/li>\n<li><strong>Falta de m\u00e9tricas claras<\/strong>: \u00c9 mais dificil atingir e mensurar m\u00e9tricas chave (leads inbound, qualifica\u00e7\u00e3o e taxas de convers\u00e3o, taxas de sucesso de clientes&#8230;) se todas as fun\u00e7\u00f5es ficam em uma \u00fanica \u00e1rea. Pap\u00e9is diferentes tornam muito mais f\u00e1cil quebrar diferentes passos em seus processos, o que significa m\u00e9tricas melhores.<\/li>\n<li><strong>Menor visibilidade dos problemas<\/strong>: Quando as coisas n\u00e3o est\u00e3o funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que est\u00e1 acontecendo e fica mais dif\u00edcil isolar e corrigir problemas de maneira acion\u00e1vel.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>O Que voc\u00ea recomenda como uma alternativa?<\/h2>\n<p>Eu acredito em dividir os pap\u00e9is em fun\u00e7\u00f5es especializadas. Temos aqui 4 fun\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas ou temas:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Qualifica\u00e7\u00e3o de leads Inbound<\/strong>: Geralmente chamadas de Representantes de resposta de mercado, eles qualificam leads chegando para o website ou um n\u00famero 0800. As fontes destas leads podem ser programas de marketing, SEM, ou boca a boca.<\/li>\n<li><strong>Prospec\u00e7\u00e3o Outbound\/Cold Calling 2.0<\/strong>: Geralmente chamados de SDR&#8217;s (Sales development representative ou representante de desenvolvimento de vendas), esta fun\u00e7\u00e3o prospecta uma lista de clientes alvo para gerar novas oportunidades para contas frias ou inativas. Este time \u00e9 dedicado ao desenvolvimento proativo de neg\u00f3cios. Representantes outbound e times eficientes N\u00c3O fecham contratos, mas criam e qualificam oportunidades de vendas e repassam para o time comercial fechar.<\/li>\n<li><strong>Executivos de contas ou vendedores<\/strong>: carregam metas e fecham contratos. Eles podem ser membros de um time interno (inside sales) ou externo. Uma boa pr\u00e1tica \u00e9 que mesmo quando uma empresa possui gerentes de contas ou departamento de sucesso de clientes que os executivos de contas estejam em contato com novos clientes at\u00e9 que o cliente esteja &#8220;no ar&#8221; e operando.<\/li>\n<li><strong>Gerente de contas\/Sucesso de clientes<\/strong>: Cuidam da implementa\u00e7\u00e3o e do sucesso do cliente, gest\u00e3o dos clientes no dia a dia e renova\u00e7\u00f5es de contratos. Atualmente \u00e9 importante que algu\u00e9m fique a cargo de tornar os clientes bem sucedidos e esta N\u00c3O \u00e9 uma responsabilidade do vendedor.<\/li>\n<\/ol>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-14-color-four-core-functions-specialize.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Chart 14 color four core functions specialize\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-14-color-four-core-functions-specialize_thumb.jpg\" alt=\"Chart 14 color four core functions specialize\" width=\"605\" height=\"357\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>A medida que uma empresa cresce, se torna poss\u00edvel que ela se especialize cada vez mais. Por exemplo, ela pode algumas vezes ter representantes especializados em diferentes verticais da ind\u00fastria para entender os problemas a terminlogia e a mensagem de cada vertical. Outro tipo de especializa\u00e7\u00e3o comum \u00e9 baseada no tamanho do cliente. Um grupo para contas grandes, um para contas menores, pois os problemas e as mensagens chave s\u00e3o bastante diferentes.<\/p>\n<h2>Quando as empresas devem se especializar? Startups s\u00e3o pequenas demais para isso?<\/h2>\n<p>Eu ou\u00e7o com frequ\u00eancia &#8220;Somos pequenos demais para especializar ainda&#8221;. \u00c9 sempre antes que se imagina, mesmo que voc\u00ea tenha apenas um punhado de vendedores. A segunda pessoa que voc\u00ea contrata, depois de um vendedor que saiba fechar, deveria ser um representante dedicado a gerar leads para o &#8220;fechador&#8221;.<\/p>\n<p>Uma regra de ouro \u00e9 a regra do 80\/20. Quando seus representantes como um grupo est\u00e3o gastando mais de 20% do seu tempo em uma fun\u00e7\u00e3o secund\u00e1ria, quebre esta fun\u00e7\u00e3o em um novo papel.<\/p>\n<p>Por exemplo, se algu\u00e9m cuja tarefa prim\u00e1ria \u00e9 gerar leads outbound, por\u00e9m esta pessoa passa a maior parte do tempo qualificando leads inbound, \u00e9 hora de considerar a cria\u00e7\u00e3o de um cargo respons\u00e1vel pela resposta das leads inbound.<\/p>\n<h2>Conte-nos como foram os desafios que levaram ao sucesso em cold calling<\/h2>\n<p>No in\u00edcio de 2003 eu estava experimentando com cold calling, para ver se funcionaria. Funcionou, mas devagar. Eu fui capaz de gerar 2 leads qualificadas por m\u00eas. Para atingir meu objetivo eu precisaria gerar 8 oportunidades qualificadas. (Isso pode parecer pouco, mas lembre-se que o pr\u00edncipio chave \u00e9 gerar menos oportunidades de alt\u00edssima qualidade.)<\/p>\n<h3>A primeira ilumina\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>A primeira ilumina\u00e7\u00e3o que eu tive foi notar que o maior gargalo em prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 n\u00e3o vender para o tomador de decis\u00e3o\/influenciador. \u00c9 encontr\u00e1-los em primeiro lugar.<\/p>\n<p>Muitas vezes, o decisor final &#8211; como o CEO ou o VP de vendas no caso da Salesforce, n\u00e3o \u00e9 a melhor pessoa para iniciar as conversa\u00e7\u00f5es. Descobrimos isso atrav\u00e9s de trabalho duro &#8211; cold calls, cold emails, etc. Eu notei que gastava a maior parte do meu tempo procurando a pessoa certa e n\u00e3o tentando vender ou qualific\u00e1-los.<\/p>\n<p>Se eu conseguisse encontrar a pessoa certa, eu provavelmente conseguiria ter uma conversa produtiva sobre neg\u00f3cios com ela. O grande desafio era ach\u00e1-las, especialmente nas 5000 maiores empresas dos EUA.<\/p>\n<p><strong>No desespero, eu tentei um experimento<\/strong>: Eu sempre acreditei que enviar emails em massa para executivos n\u00e3o funcionaria. Eu n\u00e3o preciso de criar um email pessoal para cada um deles?<\/p>\n<ul>\n<li>Eu escrevi um email que era um cl\u00e1ssico de prospec\u00e7\u00e3o outbound , assim:&#8221;Voc\u00ea possui estes desafios? X, Y, Z&#8230;&#8221;<\/li>\n<li>Eu tamb\u00e9m escrevi outro email curto e simples, pedindo apenas por um contato de refer\u00eancia dentro da empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Meu experimento foi em uma sexta feira e eu enviei os 2 emails em massa direto do Salesforce.com:<\/p>\n<ul>\n<li>100 do email &#8221; outbound cl\u00e1ssico&#8221;para executivos<\/li>\n<li>100 do email &#8220;curto e simples&#8221; para a outra lista similar.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dos 200 emails enviados, eu tive 10 respostas de volta. Lembrando que estas listas eram de VP&#8217;s e diretores executivos de grandes empresas.<\/p>\n<ul>\n<li>Taxa de resposta para o email &#8220;outbound cl\u00e1ssico&#8221;: 0%<\/li>\n<li>Taxa de resposta para o email &#8220;curto e simples&#8221; 10%<\/li>\n<\/ul>\n<p>E pelo menos 5 dos emails que recebi eram positivos, me indicando outras pessoas na organiza\u00e7\u00e3o como sendo a melhor pessoa para conversar sobre automa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a de vendas.<\/p>\n<h3>A segunda ilumina\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Eu descobri que enviar emails para executivos das 5000 maiores empresas com alguns modelos espec\u00edficos gerava cerca de 9% de taxa de resposta. Estas taxas se mantiveram consistentes ano ap\u00f3s ano, mesmo em 2010, sete anos depois.<\/p>\n<h3>Resultado: Aumento de 500%<\/h3>\n<p>No m\u00eas seguinte, em abril de 2003 Eu aumentei meus resultados em 500% e gerei 11 oportunidades de vendas qualificadas.<\/p>\n<p>A\u00ed nasceu o processo do Cold Calling 2.0: Enviar emails em massa para executivos e pedir recomenda\u00e7\u00f5es da melhor pessoa na organiza\u00e7\u00e3o para a primeira conversa.<\/p>\n<h2>Como o funil do cold calling 2.0 funciona?<\/h2>\n<p>Este diagrama do livro mostra um exemplo de funil que quebra os est\u00e1gios de prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-11-RGB.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Chart 11 RGB\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-11-RGB_thumb.jpg\" alt=\"Chart 11 RGB\" width=\"605\" height=\"467\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Aqui tem um outro esquema do processo que o SDR deveria estar seguindo:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-1-color-5-steps-cold-calling-2-process.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Chart 1 color 5 steps cold calling 2 process\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-1-color-5-steps-cold-calling-2-process_thumb.jpg\" alt=\"Chart 1 color 5 steps cold calling 2 process\" width=\"605\" height=\"281\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Pode nos dar sua opini\u00e3o sobre perfis de clientes ideais?<\/h2>\n<p>Ter um perfil claro do seu cliente ideal (Nota do tradutor: veja este artigo sobre personas) , incluindo descrevendo seus principais desafios \u00e9 o exerc\u00edcio mais importante para maximizar a efetividade dos seus pap\u00e9is de marketing e vendas. Isso te ajuda a:<\/p>\n<ul>\n<li>Encontrar melhores prospects com foco no cliente ideal<\/li>\n<li>Desqualificar prospects ruins rapidamente<\/li>\n<\/ul>\n<p>.. ambos nos ajudam a acelerar o ciclo de vendas e aumentar as taxas de fechamento. Se voc\u00ea est\u00e1 pensando em implementar o cold calling 2.0, este \u00e9 um ponto muito importante para come\u00e7ar.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-6-RGB.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Chart 6 RGB\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-6-RGB_thumb.jpg\" alt=\"Chart 6 RGB\" width=\"605\" height=\"452\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>O resultado disso deveria ser uma lista de crit\u00e9rios que voc\u00ea deseja, com uma explica\u00e7\u00e3o dos motivos. Para exemplificar:<\/p>\n<table border=\"1\" cellpadding=\"5\">\n<tbody>\n<tr>\n<td valign=\"top\" width=\"147\">\n<h4>Crit\u00e9rio que buscamos<\/h4>\n<\/td>\n<td valign=\"top\" width=\"310\">\n<h4>Motivo<\/h4>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td valign=\"top\" width=\"147\">25-250 funcion\u00e1rios<\/td>\n<td valign=\"top\" width=\"310\">Nossos clientes tem que ser grandes o suficiente para ter necessidade pelo nosso servi\u00e7o. \u00a0Se eles s\u00e3o grandes demais, eles tendem a ter algu\u00e9m para fazer o servi\u00e7o internamente.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>O livro d\u00e1 \u00f3timos exemplos em como fazer este exerc\u00edcios e como devem ser os resultados.<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o as principais diretrizes para escrever estes emails pedindo recomenda\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n<ul>\n<li>Eles devem ser curtos e simples;<\/li>\n<li>N\u00e3o venda;<\/li>\n<li>Certifique-se que voc\u00ea est\u00e1 pedindo apenas uma coisa, uma pessoa refer\u00eancia;<\/li>\n<li>D\u00ea informa\u00e7\u00e3o suficiente, de maneira sucinta. O truque \u00e9 ser espec\u00edfico o suficiente sobre com quem voc\u00ea deve falar, ou o que voc\u00ea fazer, de modo sucinto.<\/li>\n<\/ul>\n<p>As vari\u00e1veis que garantem o sucesso:<\/p>\n<ul>\n<li>Para quem voc\u00ea est\u00e1 enviando?<\/li>\n<li>Qual o assunto do email?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea pede a recomenda\u00e7\u00e3o?\n<ul>\n<li>Como voc\u00ea descreve sua pessoa alvo?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea descreve o que voc\u00ea faz?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para acertar, utilize testes A\/B e otimize.<\/p>\n<h3>N\u00e3o venda<\/h3>\n<p><em>Sempre existe um vendedor ou um executivo que quer colocar um monte de coisas de vendas (nosso valor, bullet points, PDF&#8217;s em anexo) &#8211; Voc\u00ea deve prevenir isto. Mantenha estas pessoas longe do processo. Tentar vender neste est\u00e1gio vai matar as taxas de convers\u00e3o destes emails. \u00c9 como sair para um caf\u00e9 com uma pessoa e tentar beij\u00e1-la antes de dizer oi.\u00a0(Note from David Skok: I wrote on this topic here: <\/em><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/build-trusted-relationships\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><em>When selling is the worst way to win customers<\/em><\/a><em>.)<\/em><\/p>\n<h2>Qual o perfil ideal do profissional de SDR?<\/h2>\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem algu\u00e9m para fazer isso e est\u00e1 buscando algu\u00e9m para implementar, busque algu\u00e9m que resolva problemas e \u00e9 empreendedor. Idealmente voc\u00ea quer algu\u00e9m na sua empresa que goste da oportunidade de fazer isso. Melhor ainda se voc\u00ea conseguir duas pessoas fazendo isso juntas para ganhar alavancagem.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, voc\u00ea busca pessoas que aprendem r\u00e1pido, e sabem um pouco sobre neg\u00f3cios. Alguns dos meus melhores profissionais n\u00e3o come\u00e7aram como vendedores, eles tinham outras experi\u00eancias, mas foram capazes de aprender. Eles eram bons em ter conversas sobre neg\u00f3cios. Eles tamb\u00e9m precisam ser capazes de ganhar confian\u00e7a e serem \u00edntegros.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante ter um senso de processo, pois se voc\u00ea \u00e9 desorganizado, n\u00e3o ser\u00e1 efetivo. E voc\u00ea vai ter que gostar deles.<\/p>\n<h2>Conte-nos um pouco sobre a ideia das &#8220;camadas da cebola&#8221; ?<\/h2>\n<h3><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/image3.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" title=\"image\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/image_thumb3.png\" alt=\"image\" width=\"329\" height=\"175\" align=\"right\" border=\"0\" \/><\/a><\/h3>\n<div>As camadas da cebola \u00e9 sobre como levar um prospect a se tornar um cliente. Voc\u00ea tem que entender que clientes querem conhecer voc\u00ea ao longo do caminho. Pense neles como um esquilo. Seu papel \u00e9 atra\u00ed-los aos poucos, convencendo-os a dar um passo a frente por vez. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode pensar neles como se estivesse descascando as camadas da cebola.<\/div>\n<div><\/div>\n<div>O conceito de alto n\u00edvel aqui \u00e9 que as pessoas precisam de m\u00faltiplos passos para conhecer voc\u00ea. Pessoas de vendas precisam relaxar e parar de tentar fechar em alta velocidade. \u00c9 necess\u00e1rio paci\u00eancia e pequenos passos.<\/div>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/layers-of-the-onion_300dpi-sales-book-color.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"layers of the onion_300dpi sales book color\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/layers-of-the-onion_300dpi-sales-book-color_thumb.jpg\" alt=\"layers of the onion_300dpi sales book color\" width=\"605\" height=\"609\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>A internet mudou drasticamente o poder dos vendedores para os compradores. O jeito antigo de fazer marketing e o processo de vendas baseado em &#8220;empurrar&#8221; informa\u00e7\u00f5es para seus prospects e controlar seu caminho no processo de vendas n\u00e3o \u00e9 mais o mesmo. Os compradores tinham acesso limitado a informa\u00e7\u00e3o e tinham que negociar com base no que os vendedores forneciam. Hoje, compradores pesquisam mais sozinhos do que eles falam com algu\u00e9m em uma empresa (e em algumas vezes n\u00e3o falam!).<\/p>\n<h3>Aposte nisso. Deixe os prospects trabalharem.<\/h3>\n<p>Ao inv\u00e9s de resistir a esta tend\u00eancia e ficar preso no jeito como os clientes fazim ou em quem voc\u00ea deveria falar em uma empresa, aposte nisso e d\u00ea aos prospects o controle sobre o que eles querem aprender.<\/p>\n<p>Ofere\u00e7a uma sequ\u00eancia de passos l\u00f3gicos e deixe que eles decidam se querem se mover adiante (\u00e9 claro, alguns lembretes s\u00e3o importantes se eles estiverem &#8220;parados&#8221;).<br \/>\nDefinir camadas progressivas da cebola \u00e9 a chave para &#8220;receber vendas&#8221;. Deixe os prospects fazerem o trabalho para voc\u00ea.<\/p>\n<h3>As camadas s\u00e3o m\u00fatuas &#8211; conhe\u00e7a seus prospects a medida que eles conhecem voc\u00ea<\/h3>\n<p>As camadas permitem que os prospects e vendedores testem sua compatibilidades progressivamente, aumentando a confian\u00e7a e o comprometimento, para minimizar os riscos de falta de sinergia entre as partes. Com as camadas da cebola, o prospect pode se relacionar na velocidade como ele se sente confort\u00e1vel e pode criar seu caminho de confian\u00e7a e comprometimento a medida em que voc\u00ea e ele percebem o fit.<\/p>\n<p>Como um vendedor, agora voc\u00ea pode facilmente testar o quanto um prospect tem fit para voc\u00ea, antes que voc\u00ea invista tempo e recursos com ele! Investir em um prospect que n\u00e3o tem fit \u00e9 um custo enorme e as camadas certas ajudam voc\u00ea a reduzir este problema.<\/p>\n<h3>Deixe livre<\/h3>\n<p>Desista de tentar controlar quanto tempo leva para que o prospect se mova adiante. Voc\u00ea vai precisar aceitar que a maior parte dos prospects que se cadastram em um blog, uma trial ou uma demo n\u00e3o est\u00e3o prontos para algo. Isso \u00e9 ok, n\u00e3o tente for\u00e7a-los. Mas considere que se existe uma nova camada que voc\u00ea pode criar para ajud\u00e1-los a dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea v\u00ea seus prospects &#8220;agarrados&#8221; entre as suas camadas, considere redesenhar suas ofertas para o pr\u00f3ximo passo. Qual a pr\u00f3xima isca que voc\u00ea deveria dar a eles que ajudaria-os a dar o pr\u00f3ximo passo. Quais novas camadas, conte\u00fados ou produtos, voc\u00ea consegue criar para ser relevante para o prospect e seu est\u00e1gio no processo de compra?<\/p>\n<p>Deixe de tentar controlar os prospects e confie que se ele \u00e9 um bom fit e voc\u00ea continuar nutrindo-o, e suas camadas s\u00e3o relevantes e \u00fateis, eles v\u00e3o se tornar um cliente um dia!<\/p>\n<h2>Voc\u00ea pode resumir suas ideias?<\/h2>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea PRECISA especializar seu time comercial e ter no m\u00ednimo, ao menos um (idealmente dois) representantes outbound focados 100% em prospec\u00e7\u00e3o. SEM FECHAMENTOS ou qualifica\u00e7\u00e3o de leads inbound. Se voc\u00ea n\u00e3o consegue especializar hoje, crie um plano para quando puder. Voc\u00ea n\u00e3o precisa ser grande para especializar. Tudo que voc\u00ea precisa \u00e9 de 2 pessoas em vendas.<\/li>\n<li>Utilize um mecanismo de pesquisa\/recomenda\u00e7\u00e3o ao inv\u00e9s de fazer cold calls diretamente. Voc\u00ea pode gerar recomenda\u00e7\u00f5es de qualidade atrav\u00e9s de um email simples e direto.<\/li>\n<li>Foque em qualidade, n\u00e3o em quantidade de a\u00e7\u00f5es, calls e leads. Mensure baseado em resultados (conversas relevantes) ao inv\u00e9s de discagens.<\/li>\n<li>Treine seus SDR&#8217;s para serem &#8220;pessoas de neg\u00f3cios que conseguem vender&#8221;, e n\u00e3o vendedores. Eles n\u00e3o s\u00f3 precisam de um processo em etapas que funcione mas tamb\u00e9m precisam ser capazes de ter uma conversa\u00e7\u00e3o inteligente com executivos de alto n\u00edvel, seja por email ou telefone. Voc\u00ea consegue treinar at\u00e9 rec\u00e9m formados para fazer isso.<\/li>\n<li>SIMPLIFIQUE o que voc\u00ea acompanha no seu CRM, focando em poucas e boas m\u00e9tricas (como novo pipeline gerado por m\u00eas, leads qualificadas por m\u00eas, etc.) Voc\u00ea tem que se livrar de todos os demais campos e m\u00e9tricas que confudem as coisas e simplificar seus dashboards.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Infelizmente, muitas empresas n\u00e3o v\u00e3o conseguir dar o passo mais importante para conseguir fazer prospec\u00e7\u00e3o funcionar &#8211; Dedicar um time interno 100% \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de oportunidades para seu time de executivos de vendas. Esta \u00e9 sempre a prioridade n\u00famero 1!<\/p>\n<h2>Venda sua ideia, n\u00e3o s\u00f3 seu produto<\/h2>\n<p>Aaron afima que no seu marketing e na sua prospec\u00e7\u00e3o, empresas e pessoas &#8220;vendem&#8221; muito. Clientes n\u00e3o querem comprar produtos, eles querem ajuda. O melhor jeito de ajud\u00e1-los \u00e9 com o seu produto e seu conhecimento. Ent\u00e3o, eduque-os ao inv\u00e9s de vender. Veja este video:<\/p>\n<div id=\"scid:5737277B-5D6D-4f48-ABFC-DD9C333F4C5D:da254fee-9d6b-4c52-95f5-873c474f3dd7\" class=\"wlWriterEditableSmartContent\" style=\"margin: 0px; display: inline; float: none; padding: 0px;\">\n<div><object width=\"448\" height=\"252\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\" codebase=\"http:\/\/download.macromedia.com\/pub\/shockwave\/cabs\/flash\/swflash.cab#version=6,0,40,0\"><param name=\"src\" value=\"http:\/\/www.youtube.com\/v\/gtqyFXOCnYQ?hl=en&amp;hd=1\" \/><\/object><\/div>\n<div style=\"width: 448px; clear: both; font-size: .8em;\">Selling Your Idea, Not Just Your Product<\/div>\n<\/div>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Se voc\u00ea achou as ideias do Aaron acima interessantes,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Receita-Previs%C3%ADvel-Predictable-Revenue-Aaron\/dp\/8551301179\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" data-saferedirecturl=\"https:\/\/www.google.com\/url?hl=en&amp;q=https:\/\/www.amazon.com.br\/Receita-Previs%25C3%25ADvel-Predictable-Revenue-Aaron\/dp\/8551301179\/&amp;source=gmail&amp;ust=1494618761582000&amp;usg=AFQjCNEA_Lvj5mUBcRURxX6bt_OZsRpB8g\">recomendo que voc\u00ea compre o livro, <i>Receita Previs\u00edvel<\/i><\/a>\u00a0(e a nova sequela\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Hipercrescimento-Aaron-Ross\/dp\/8567389828\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" data-saferedirecturl=\"https:\/\/www.google.com\/url?hl=en&amp;q=https:\/\/www.amazon.com.br\/Hipercrescimento-Aaron-Ross\/dp\/8567389828\/&amp;source=gmail&amp;ust=1494618761582000&amp;usg=AFQjCNH7fwN7AsP8Qtn9wcAK3Ofd_nTccg\"><i>Hipercrescimento<\/i><\/a>). Ele tem muito mais detalhes do que foi coberto nesta curta entrevista. \u00a0Aaron e Aron Placencia tamb\u00e9m possuem uma empresa de consultoria chamada\u00a0<a href=\"http:\/\/www.predictableuniversity.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" data-saferedirecturl=\"https:\/\/www.google.com\/url?hl=en&amp;q=http:\/\/www.predictableuniversity.com&amp;source=gmail&amp;ust=1494618761582000&amp;usg=AFQjCNGWR-ZBPf-SZucR7BC9g_Tgk72QVw\">PredictableUniversity.<wbr \/>com.br.<\/a>\u00a0que visa ajudar startups come\u00e7arem iniciativas como esta.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Traduzido por\u00a0<a href=\"http:\/\/t.senaldos.com\/link?url=http%3A%2F%2Fwww.linkedin.com%2Fin%2Fdiegottg&amp;ukey=agxzfnNpZ25hbHNjcnhyGAsSC1VzZXJQcm9maWxlGICAgLyry-4JDA&amp;k=087b99d0-8b95-4a55-9044-6c9c0c2e28fc\">Diego Gomes<\/a>\u00a0, que que tamb\u00e9m blog no\u00a0<a href=\"http:\/\/t.senaldos.com\/link?url=http%3A%2F%2Fwebholic.com.br%2F&amp;ukey=agxzfnNpZ25hbHNjcnhyGAsSC1VzZXJQcm9maWxlGICAgLyry-4JDA&amp;k=b561b6bc-c79b-4146-cefc-62c9c6d40c40\">Webholic<\/a>\u00a0e est\u00e1 no Twitter como\u00a0<a href=\"http:\/\/t.senaldos.com\/link?url=http%3A%2F%2Ftwitter.com%2Fdttg&amp;ukey=agxzfnNpZ25hbHNjcnhyGAsSC1VzZXJQcm9maWxlGICAgLyry-4JDA&amp;k=f8c9cdae-5cfb-4bd7-daef-2bb9c37e4f1a\">@dttg<\/a>.<\/p>\n<p><span style=\"border-radius: 2px; text-indent: 20px; width: auto; padding: 0px 4px 0px 0px; text-align: center; font: bold 11px\/20px 'Helvetica Neue',Helvetica,sans-serif; color: #ffffff; background: #bd081c no-repeat scroll 3px 50% \/ 14px 14px; position: absolute; opacity: 1; z-index: 8675309; display: none; cursor: pointer;\">Save<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Neste artigo, entrevistamos Aaron Ross, co autor do livro Receita Previs\u00edvel. 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