{"id":5570,"date":"2016-02-17T20:00:56","date_gmt":"2016-02-18T01:00:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/"},"modified":"2016-03-16T15:13:24","modified_gmt":"2016-03-16T19:13:24","slug":"saas-sales-compensation-plan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/","title":{"rendered":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o <\/span><a href=\"http:\/\/webholic.com.br\/traducao-metricas-saas-2-0-o-guia-definitivo\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2\/\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">David Skok<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, resolvi traduzir esta s\u00e9rie de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradu\u00e7\u00e3o ou caso tenha alguma d\u00favida, n\u00e3o deixe de comentar! \u00a0Deixo com voc\u00eas:<\/span><\/p>\n<h2>Introdu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A compensa\u00e7\u00e3o do time de vendas \u00e9 um dos assuntos \u00a0mais complexos para SaaS. Diferente \u00a0mercado de software tradicional, o trabalho de vendas n\u00e3o termina quando um novo cliente assina o contrato. \u00a0Pelo contr\u00e1rio, para maximizar suas receitas \u00e9 fundamental manter os clientes pelo maior tempo poss\u00edvel. Neste post vamos explorar o modelo ideal para criar planos de compensa\u00e7\u00e3o de vendas capazes de conduzir seu time \u00e0 adotar os comportamentos corretos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Embora muita coisa j\u00e1 tenha sido escrita sobre compensa\u00e7\u00e3o em vendas, achamos pertinente realizarmos uma discuss\u00e3o aprofundada sobre este assunto e criar um \u201cmanual\u201d sobre como fazer.<\/span><\/p>\n<h2>O Princ\u00edpio Guia<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando voc\u00ea est\u00e1 elaborando um processo de compensa\u00e7\u00e3o de vendas, o intuito \u00e9 alinhar comportamentos do time de vendas com os objetivos do neg\u00f3cio. Portanto, o processo deve come\u00e7ar com a identifica\u00e7\u00e3o dos objetivos chaves do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quais s\u00e3o os objetivos chave para um neg\u00f3cio de SaaS?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os objetivos prim\u00e1rios do neg\u00f3cio relacionados \u00e0 vendas normalmente s\u00e3o uma combina\u00e7\u00e3o de:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Crescer o n\u00famero de receitas recorrentes o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Receber antecipadamente a maior quantidade de capital poss\u00edvel. (Principalmente quando se possui pouco dinheiro em caixa e n\u00e3o h\u00e1 muito capital dispon\u00edvel no mercado)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Assinar contratos de longo prazo (Ex. \u00a0Anuais ao inv\u00e9s de mensais, bi-anual ao inv\u00e9s de anual, etc.)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente ap\u00f3s a compra, fazendo com que permane\u00e7am como clientes por muito tempo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Maximizar as taxas de renova\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar a receita com cada cliente existente para promover uma taxa de reten\u00e7\u00e3o acima de 100% mesmo quando alguns clientes s\u00e3o perdidos. <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">(Geralmente chamamos isso de \u201cchurn negativo\u201d, uma vez que este conceito \u00e9 fundamental para o sucesso de um SaaS. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com este conceito, recomendamos que leia este artigo no nosso blog:<\/span><\/i><a href=\"http:\/\/webholic.com.br\/traducao-metricas-saas-2-0-o-guia-definitivo\/\" target=\"_blank\"><i><span style=\"font-weight: 400;\"> SaaS Metrics 2.0<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">)<\/span><\/i><\/li>\n<\/ul>\n<h3>Objectivos Secund\u00e1rios<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m desses objetivos prim\u00e1rios, existem alguns objetivos secund\u00e1rios:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adicionar o maior n\u00famero de clientes (logos) poss\u00edvel;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Otimizar o ticket m\u00e9dio (as vezes vale \u00e0 pena optar por tickets menores para ter ciclos de vendas mais curtos, e expandir as receitas ap\u00f3s a entrada no cliente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trabalhar um mix de produtos espec\u00edficos. Exemplo: Incentivar a venda de novos produtos no mix com o produto tradicional.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Manter as margens brutas o mais altas poss\u00edvel.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3>Outros Objetivos<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E ainda existem outros objetivos que devem ser levados em considera\u00e7\u00e3o nos primeiros dias de uma startup, como por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fechar clientes que estejam dispostos a se tornar uma refer\u00eancia\/testemunho.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Buscar um tipo espec\u00edfico de clientes, isto \u00e9, grandes marcas reconhecidas, ou em um segmento espec\u00edfico, etc.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Recompensar melhor os vendedores que d\u00e3o menos descontos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ter um fluxo de novos clientes consistente, ao contr\u00e1rio de grandes neg\u00f3cios sem previs\u00e3o ou certeza de fechamento<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alcan\u00e7ar um grande n\u00famero de clientes rapidamente para aumentar seu market share, as custas de um ticket m\u00e9dio mais baixo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Land and Expand: Entrar em clientes com um ticket baixo, e, depois oferecer upsells para aumentar sua participa\u00e7\u00e3o neste cliente.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que queremos fazer aqui \u00e9 muito simples: ajudar voc\u00ea a descrever e priorizar os objetivos do seu neg\u00f3cio, para que assim voc\u00ea consiga definir a compensa\u00e7\u00e3o de vendas ideal para seu time comercial.<\/span><\/p>\n<h2>Torne a Compensa\u00e7\u00e3o De Vendas Simples<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Embora a reflex\u00e3o sobre o plano de compensa\u00e7\u00e3o talvez n\u00e3o pare\u00e7a ser simples, \u00e9 importante que o plano em si seja de mais f\u00e1cil entendimento poss\u00edvel. Os vendedores precisam entender claramente o plano e quais os comportamentos corretos para atingir a melhor remunera\u00e7\u00e3o poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Marcus Bragg, especialista de Vendas e Clientes na Zendesk, orienta \u201cIdealmente voc\u00ea n\u00e3o deve ter mais que duas ou tr\u00eas diretrizes para remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.\u201d<\/span><\/p>\n<h2>Planeje a\u00a0Compensa\u00e7\u00e3o De Vendas Para Conduzir a Comportamentos Desejados.<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O elemento chave da Compensa\u00e7\u00e3o de Vendas \u00e9 o vari\u00e1vel. Veja alguns elementos que v\u00e3o garantir que ele funcione:<\/span><\/p>\n<h3>Novas Vendas<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Normalmente a parte principal do processo de Compensa\u00e7\u00e3o de Vendas \u00e9 proporcionar a busca e conquista de novas contas. Tipicamente ele \u00e9 pago por meio de um sistema de comissionamento baseado em MRR (Receita Mensal Recorrente ) ou ACV (Valor Anual do Contrato). Ao pagar por MRR ou ACV voc\u00ea comissiona de acordo com \u00a0o risco que existe de perder o cliente antes do neg\u00f3cio ser conclu\u00eddo. Uma boa alternativa \u00e9 pagar a comiss\u00e3o apenas ap\u00f3s a confirma\u00e7\u00e3o do pagamento do cliente. Mas isto pode ser confuso e dificultar o acompanhamento da sua remunera\u00e7\u00e3o por parte dos vendedores.<\/span><\/p>\n<h3>A Importancia de Altas Margens De Lucro<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se preocupar apenas com os novos contratos fechados (bookings), desconsiderando a margem de lucro pode simplificar o acompanhamento nos primeiros dias de uma empresa de SaaS. Mas assim que a startup come\u00e7ar a crescer, o impacto das margens se torna extremamente importante. Em uma companhia de SaaS o custo de venda dos produtos n\u00e3o se limita apenas ao funcionamento de um software (Ex: Seus custos de hospedagem na cloud), mas tamb\u00e9m o custo de implementa\u00e7\u00e3o e suporte. Em algumas empresas os processos de vendas n\u00e3o afetam as margens, por isso n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio complicar a remunera\u00e7\u00e3o levando em conta as margens de lucro. Mas em outras empresas o processo comercial pode contribuir significativamente nas margens de lucros. Ex: vender para clientes que n\u00e3o requerem tanto suporte p\u00f3s venda, ou oferecer menos servi\u00e7os de profissionais especializados. No segundo caso, deve-se considerar pagar comiss\u00f5es apenas sobre a margem de lucro, e n\u00e3o sobre o valor total do contrato.<\/span><\/p>\n<h3>Reconhe\u00e7a Os Vencedores \/ Penalize Os Perdedores<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendedores de alta performance s\u00e3o muito rent\u00e1veis para a companhia, enquanto aqueles de baixo desempenho representam um custo muito elevado. Quando um representante ultrapassa sua meta, ele traz um grande rendimento para a empresa. O custo com o sal\u00e1rio base \u00e9 fixo, portanto, a supera\u00e7\u00e3o de uma meta sempre representa um maior retorno. Considere tamb\u00e9m os Custos de Oportunidade, que aumentam a cada vez que uma venda \u00e9 perdida. O objetivo \u00e9 reconhecer e recompensar separadamente aqueles que tem rendimento acima da m\u00e9dia. A maneira cl\u00e1ssica de se fazer \u00e9 atrav\u00e9s de Gatilhos Aceleradores, onde sempre que um vendedor ultrapassa sua meta a comiss\u00e3o aumenta. Isso realmente pode impulsinar os resultados. Uma outra forma mais incomum \u00e9 recompensar os vencedores e \u2018penalizar\u2019 os de baixa performance, garantindo que o n\u00edvel de comiss\u00e3o seja menor para os menores \u00edndices de performance. Se voc\u00ea quer manter os \u00edndices de desempenhos sempre elevados a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 aplicar uma abordagem de remunera\u00e7\u00e3o escalonada. Dessa forma, o primeiro n\u00edvel \u00e9 o que a maioria dos vendedores da compania realmente est\u00e3o (por exemplo, 100 \u2013 110%), o segundo n\u00edvel \u00e9 marcado pelo desempenho que uma minoria dos vendedores atingem (entre 110 \u2013 125%) e no terceiro n\u00edvel est\u00e3o aqueles que ultrapassaram 125% da meta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">David McNeil da HubSpot comenta que \u201cN\u00f3s combinamos o \u2018President\u2019s Club\u2019, a\u00e7\u00f5es da empresa e aceleradores para o n\u00edvel mais elevado de performance, acima de 125%, e isso impulsionou o desempenho enormemente.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os gatilhos aceleradores e outras a\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m ajudam a atrair os melhores talentos. Pode ser de grande valia para o time de recrutamento quando outros vendedores do mercado ouvirem as hist\u00f3rias sobre os grandes ganhos financeiro e viagens para quem ultrapassa as metas na sua companhia.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/cracking-the-code.blogspot.com.br\/2009\/01\/building-your-saas-sales-compensation.html\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">Esse artigo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> descreve uma abordagem utilizada por Gary Messiana, ex VP de vendas e CEO da Netli. E ainda, <\/span><a href=\"https:\/\/www.saastr.com\/a-framework-and-some-ideas-for-your-first-sales-comp-plan\/\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">este plano<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> usado por Jason Lemkim da Saastr com a\u00e7\u00f5es similares de penaliza\u00e7\u00e3o para baixas performances.<\/span><\/p>\n<h3>Receitas Expandindas<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea tamb\u00e9m pode aumentar as receitas da sua empresa a partir de Upsell e Cross Sell. Nossa <\/span><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/2015-saas-survey-part-1\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">pesquisa SaaS<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mostra que isso pode ser at\u00e9 cinco vezes mais barato do que buscar novos clientes, o que significa que voc\u00ea pode pagar uma comiss\u00e3o menor para a expans\u00e3o de receitas de clientes j\u00e1 ativos.E voc\u00ea pode at\u00e9 querer diferenciar para o que for Upselling do que for Cross Selling. N\u00e3o h\u00e1 certo ou errado aqui \u2013 vai depender da natureza do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo e da melhor forma de vend\u00ea-lo.<\/span><\/p>\n<h3>Renova\u00e7\u00f5es<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem \u00e9 respons\u00e1vel por se certificar que os clientes renovem os contratos? Para uma alta performance, a resposta para esta quest\u00e3o \u00e9: v\u00e1rios setores (treinamento, atendimento, p\u00f3s vendas, sucesso do cliente, gest\u00e3o de produtos, SAC, etc). Mas atualmente a maioria das companhias de SaaS utilizam apenas o Gerente de Contas para tentar aumentar o n\u00famero de vendas repetidas. Renova\u00e7\u00f5es de contrato geralmente pagam uma comiss\u00e3o muito menor que novas vendas, dado que elas s\u00e3o mais f\u00e1ceis de serem realizadas<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja a m\u00e9dia de pagamento de comiss\u00f5es por tipo de vendas que nossa pesquisa identificou:<\/span><\/p>\n<h3>Media De Comiss\u00e3o Por Tipo De Venda<\/h3>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5457\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-5457 aligncenter\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21.jpg\" alt=\"Slide2\" width=\"720\" height=\"540\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21.jpg 720w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21-300x225.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21-480x360.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21-24x18.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21-36x27.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Slide21-48x36.jpg 48w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/a><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Pesquisa: 2015 \u2013 SaaS Survey<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nota: O pagamento de comiss\u00f5es incluindo novos neg\u00f3cios, vendas adicionais e renova\u00e7\u00f5es pode ser muito confuso. Por isso procure manter o plano de compensa\u00e7\u00e3o o mais simples poss\u00edvel e alinhado com os objetivos prim\u00e1rios da empresa. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode usar outros tipos de incentivos, a\u00e7\u00f5es e\/ou crit\u00e9rios de promo\u00e7\u00e3o alinhados com os objetivos secund\u00e1rios.<\/span><\/p>\n<h3>Incentivos Para Trabalhar Objetivos De Neg\u00f3cio Secund\u00e1rios.<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de comiss\u00f5es baseadas em metas, \u00e9 muito comum em empresas de SaaS o uso de incentivos extras para objetivos espec\u00edficas de neg\u00f3cios. Para este modelo, as recompensas est\u00e3o mais relacionadas a maior receita gerada e a contratos multi anuais. \u00a0Se por um lado todas as formas s\u00e3o boas, estas mant\u00e9m um fluxo de caixa positivo para a empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em uma ocasi\u00e3o, uma companhia com a qual trabalhamos, os vendedores recebiam um adicional de 2% se os clientes pagassem com 12 meses de adiantamento, e mais 2% se os clientes fechassem um contrato de 24 meses ou mais. Os incentivos tamb\u00e9m podem ser b\u00f4nus em dinheiro. Ex: Outra companhia oferecia uma gratifica\u00e7\u00e3o de $ 2.000 para quem conseguisse vender para uma das &#8220;logos&#8221; que eles queriam incluir no website.<\/span><\/p>\n<h3>Recompensas N\u00e3o\u00a0Financeiras<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Reconhecimentos nem sempre precisam estar relacionados \u00e0 remunera\u00e7\u00e3o em dinheiro. As sonhadas f\u00e9rias no \u201cPresident\u2019s Club\u201d (uma tradicional competi\u00e7\u00e3o interna adotada por muitas empresas americanas, que consiste em viagens all inclusive) continuam sendo usadas por uma boa raz\u00e3o \u2013 s\u00e3o motiva\u00e7\u00f5es muito consistentes e reconhecimento p\u00fablico. Temos visto empresas oferecendo passeios e festas em grupos e tendo resultados excelentes, principalmente aquelas com funcionamento mais voltado para os trabalhos em grupo.<\/span><\/p>\n<h2>Unit Economics Para Vendedores<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma diretriz geral \u00e9 que quando seu processo comercial come\u00e7ar a fluir tranquilamente, as metas devem ser pelo menos 5 vezes o OTE (on target earnings) do vendedor, que inclui o sal\u00e1rio base + b\u00f4nus. O ideal \u00e9 que esta meta seja de 6-8 vezes o OTE, para manter a performance alta. Esta \u00e9 uma orienta\u00e7\u00e3o que observamos baseado em dados de companhias de sucesso com a qual temos trabalhado. Mas, \u00e9 apenas \u00a0uma conven\u00e7\u00e3o. A complexidade e dificuldade do seu processo de vendas \u00e9 que vai determinar a propor\u00e7\u00e3o que seu neg\u00f3cio pode suportar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Matt Bertuzzi em \u201cThe Bridge Group\u201d compartilhou este gr\u00e1fico comparativo entre as metas e sal\u00e1rios alvo OTE dos vendedores.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart.jpg\" rel=\"attachment wp-att-5527\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-5527 aligncenter\" src=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart.jpg\" alt=\"bridge_group_chart\" width=\"721\" height=\"461\" srcset=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart.jpg 721w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart-300x192.jpg 300w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart-480x307.jpg 480w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart-24x15.jpg 24w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart-36x23.jpg 36w, https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/bridge_group_chart-48x31.jpg 48w\" sizes=\"(max-width: 721px) 100vw, 721px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Como O Comportamento De Vendas Influencia Na Reten\u00e7\u00e3o\u00a0De Receitas<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma vis\u00e3o comum em vendas \u00e9 que ela \u00e9 respons\u00e1vel por trazer novos clientes e deixar o resto da organiza\u00e7\u00e3o se preocupar em reter os clientes. Mas rapidamente voc\u00ea notar\u00e1 que este jeito de pensar tem impactos negativos no seu churn\/reten\u00e7\u00e3o de clientes. Aqui v\u00e3o 4 comportamentos que voc\u00ea quer incentivar para evitar estes problemas:<\/span><\/p>\n<h3>N\u00e3o Vender Mais Que O Necess\u00e1rio<\/h3>\n<p>\u00c9 f\u00e1cil vender mais que o necess\u00e1rio para um cliente, prometer demais e isso gerar\u00e1 um cliente infeliz que cancelar\u00e1 r\u00e1pido. Voc\u00ea tem pouca alavancagem se o cliente resolve cancelar um contrato em que voc\u00ea prometeu mais que entregou. \u00c9 interessante ter uma penaliza\u00e7\u00e3o para este tipo de comportamento. Se as comiss\u00f5es s\u00e3o pagas adiantadas, normalmente se v\u00ea puni\u00e7\u00f5es no comissionamento quando o cliente cancela nos est\u00e1gios iniciais. Isso cria um incentivo para que os vendedores n\u00e3o prometam mundos e fundos para clientes que n\u00e3o s\u00e3o bom fit.<\/p>\n<h3>Vender Para O Tip Correto De Clientes, Onde A Solu\u00e7\u00e3o E Provada<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existem tamb\u00e9m grupos e perfis de clientes onde seu produto funciona melhor e que eles s\u00e3o o cliente ideal. Estes geralmente tem a menor taxa de cancelamento.<\/span><\/p>\n<h3>Vender O Modulo Mais &#8220;Pegajoso&#8221;<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No in\u00edcio, enquanto voc\u00ea ainda est\u00e1 buscando product\/market fit, voc\u00ea deve descobrir que seu produto n\u00e3o \u00e9 pegajoso a menos que o cliente adote um m\u00f3dulo\/funcionalidade espec\u00edfica. Neste caso, clientes que comprem este m\u00f3dulo, ser\u00e3o muito mais valiosos que os que n\u00e3o comprarem e provavelmente cancelar\u00e3o r\u00e1pido. Naturalmente voc\u00ea deve incentivar seus vendedores a vender este m\u00f3dulo espec\u00edfico.<\/span><\/p>\n<h3>Vender Para Os Segmentos De Clientes Mais Lucrativos<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seus clientes mais valiosos ter\u00e3o uma propor\u00e7\u00e3o entre CAC (custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes) e LTV (lifetime value) alta e um baixo per\u00edodo para recuperar CAC. Para ter um alto LTV, estamos buscando clientes com um alto ACV, baixa taxa de cancelamento e um alto potencial para expans\u00e3o de receitas ap\u00f3s o fechamento. Se voc\u00ea identificar segmentos com estas caracter\u00edsticas e n\u00e3o custa muito vender para eles, este \u00e9 seu segmento \u00f3timo.<\/span><\/p>\n<h2>Remunera\u00e7\u00e3o de Vendas Deve Mudar a Medida Que Os Objetivos Mudam<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto voc\u00ea l\u00ea este artigo, seus objetivos de neg\u00f3cios v\u00e3o mudar a medida que surgem novas prioridades. Isso significa que voc\u00ea quer adaptar seu plano de remunera\u00e7\u00e3o em vendas para mant\u00ea-los alinhados. Por exemplo, se sua empresa est\u00e1 indo bem em aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes mas eles est\u00e3o cancelando r\u00e1pido, sua prioridade vai ser reter estes clientes e renovar contratos, com o foco em aquisi\u00e7\u00e3o ficando em segundo plano. Ou voc\u00ea pode lan\u00e7ar um novo produto e querer migrar o foco de vendas para vender mais do novo produto. Uma abordagem balanceada \u00e9 importante, mas voc\u00ea n\u00e3o quer um plano cujo foco mude muito rapidamente. Por exemplo, pagar o dobro de comiss\u00f5es em um novo produto que ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para vendas pode impactar o crescimento do seu produto principal, ou pagar comiss\u00f5es no upsell pode desacelerar a abertura de novas contas. Sempre certifique-se que voc\u00ea tem equil\u00edbrios no plano de compensa\u00e7\u00e3o para mitigar o risco de virar muito r\u00e1pido sua dire\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao novo.<\/span><\/p>\n<h3>Compensa\u00e7\u00e3o De Vendas No Est\u00e1gio Inicial<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto ainda se busca por product\/market fit, voc\u00ea vai precisar de vendedores &#8220;exploradores&#8221; que podem te ajudar a definir o processo comercial al\u00e9m de apenas maximizar as vendas. Voc\u00ea precisa de algu\u00e9m que ame o produto e posso te ajudar com areas como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual segmento focar?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para quem vender na organiza\u00e7\u00e3o?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o problema que voc\u00ea resolve para ele?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual a mensagem?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais as funcionalidades faltantes para resolver realmente o problema?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o pre\u00e7o ideal?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este n\u00e3o \u00e9 o seu vendedor t\u00edpico e sim um empreendedor que pode resolver problemas em cada venda potencial, e reportando de volta ao time de produtos. E enquanto as receitas s\u00e3o baixas e n\u00e3o previs\u00edveis, voc\u00ea pode querer parar um sal\u00e1rio base mais alto e menos remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel. Justin Roberts, da Lever afirma: &#8220;Nos est\u00e1gios iniciais eu gosto de manter a compensa\u00e7\u00e3o simples, focando no sal\u00e1rio base e nas op\u00e7\u00f5es de a\u00e7\u00f5es para investir primariamente no que est\u00e1 segurando cada venda.&#8221;<\/span><\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Remunera\u00e7\u00e3o para SaaS se torna mais complexo a medida que mais objetivos de neg\u00f3cios surgem na cria\u00e7\u00e3o do plano. Em particular, SaaS precisa focar em trazer clientes que v\u00e3o ficar no longo prazo e tem v\u00e3o expandir seus contratos ao longo do tempo. N\u00f3s recomendamos que voc\u00ea comece listando seus objetivos de neg\u00f3cios e destacando os principais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8220;A coisa mais importante \u00e9 que voc\u00ea esteja pensando nos objetivos da empresa&#8221;, afirma Marcus Bragg, da Zendesk. Mais clientes? Mais expans\u00e3o de receitas? Voc\u00ea busca muitos clientes ou poucos clientes de grande porte? Voc\u00ea oferece trials no seu site, ou vamos ter um monte de leads inbound?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todas estas perguntas v\u00e3o ajudar a definir como seu plano de compensa\u00e7\u00e3o evolui. Tamb\u00e9m \u00e9 importante mant\u00ea-lo simples e f\u00e1cil de entender, para que idealmente 2 ou 3 (m\u00e1ximo 4) elementos definam a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E uma vez que os objetivos de neg\u00f3cios v\u00e3o mudar, esteja pronto para adaptar o plano a medida que surjam novas prioridades. A jornada pode n\u00e3o ser simples, mas o resultado final ser\u00e1. Se seu plano \u00e9 alinhado com os seus objetivos e o time de vendas sabe o que fazer para ganhar boas comiss\u00f5es, voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para atrair os melhores vendedores e garantir uma grande performance deles.<\/span><\/p>\n<h3>Obrigado<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gostaria de agradecer Marcus Bragg e Jennifer Jagusch no Zendesk, David McNeil na HubSpot, e Justin Roberts na Lever. Participando do conselho destas epresas, tivemos a chance de trabalhar com estes l\u00edderes de vendas e ver o impacto imenso que eles tem em suas empresas. Eles s\u00e3o alguns dos melhores caras em vendas do mercado SaaS e n\u00f3s apreciamos suas contribui\u00e7\u00f5es para este artigo.<\/span><\/p>\n<h3 class=\"p1\"><span class=\"s1\">Mais sobre remunera\u00e7\u00e3o de vendas SaaS:<\/span><\/h3>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Dois t\u00f3picos importantes:<\/span><\/p>\n<p class=\"p3\"><span class=\"s1\"><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/quota-and-commission-rates\/\" target=\"_blank\">Defininindo a meta e comiss\u00f5es do seu time de vendas SaaS<\/a><\/span><\/p>\n<p class=\"p3\"><span class=\"s1\"><a href=\"http:\/\/www.forentrepreneurs.com\/commissions\/\" target=\"_blank\">Quando pagar e contabilizar comiss\u00f5es<\/a><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Traduzido por <\/span><a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/in\/diegottg\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">Diego Gomes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> (fundador da <\/span><a href=\"http:\/\/rockcontent.com\/\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">Rock Content<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e blogueiro do <\/span><a href=\"http:\/\/webholic.com.br\/\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">Webholic<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">). Caso curta, voc\u00ea pode <\/span><a href=\"https:\/\/twitter.com\/dttg\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">segu\u00ed-lo no Twitter<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ou se conectar <\/span><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/diegottg\" target=\"_blank\"><span style=\"font-weight: 400;\">via Linkedin<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta s\u00e9rie de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradu\u00e7\u00e3o ou caso tenha alguma d\u00favida, n\u00e3o deixe de comentar! \u00a0Deixo com voc\u00eas: Introdu\u00e7\u00e3o A compensa\u00e7\u00e3o [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":5454,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[1250],"tags":[200,183,1251,1252],"coauthors":[886],"class_list":["post-5570","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pt-br","tag-saas-pt-br","tag-saas-sales-pt-br","tag-sales-and-marketing-pt-br","tag-startup-help-pt-br"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta s\u00e9rie de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradu\u00e7\u00e3o ou caso tenha alguma d\u00favida, n\u00e3o deixe de comentar! \u00a0Deixo com voc\u00eas: Introdu\u00e7\u00e3o A compensa\u00e7\u00e3o [&hellip;]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"For Entrepreneurs\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2016-02-18T01:00:56+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2016-03-16T19:13:24+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1024\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"682\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"David Skok\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@bostonvc\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@bostonvc\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"David Skok\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"15 minutos\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label3\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data3\" content=\"David Skok\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"David Skok\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93\"},\"headline\":\"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito\",\"datePublished\":\"2016-02-18T01:00:56+00:00\",\"dateModified\":\"2016-03-16T19:13:24+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/\"},\"wordCount\":3100,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2016\\\/01\\\/unspecified2.jpg\",\"keywords\":[\"SaaS\",\"SaaS sales\",\"Sales and Marketing\",\"Startup Help\"],\"articleSection\":[\"Sales\"],\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/\",\"name\":\"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2016\\\/01\\\/unspecified2.jpg\",\"datePublished\":\"2016-02-18T01:00:56+00:00\",\"dateModified\":\"2016-03-16T19:13:24+00:00\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2016\\\/01\\\/unspecified2.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2016\\\/01\\\/unspecified2.jpg\",\"width\":1024,\"height\":682},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/saas-sales-compensation-plan\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Sales\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/category\\\/sales-pt-br\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":3,\"name\":\"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\",\"name\":\"For Entrepreneurs\",\"description\":\"Expertise, Wisdom and Resources for Startups and Entrepreneurs\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#organization\",\"name\":\"Matrix Partners\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/i0.wp.com\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2021\\\/11\\\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/i0.wp.com\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2021\\\/11\\\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1\",\"width\":800,\"height\":323,\"caption\":\"Matrix Partners\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/x.com\\\/bostonvc\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/dskok\\\/\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93\",\"name\":\"David Skok\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g2bc8c941b0af920fd0b9b9e5aaf92cbf\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"David Skok\"},\"description\":\"David is a serial entrepreneur who founded a total of four companies, and did one turn-around. In 2001, he joined Matrix Partners, who had backed his last two startups, as a VC investor. Successful exits as a VC include: HubSpot, JBoss, AppIQ, Tabblo, Netezza, Diligent Technologies, CloudSwitch, TribeHR, GrabCAD, OpenSpan and Enservio. David currently serves on the boards of Atomist, Apollo GraphQL, CloudBees, Namely, and Salsify.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/www.matrixpartners.com\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/dskok\",\"https:\\\/\\\/x.com\\\/bostonvc\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.forentrepreneurs.com\\\/pt-br\\\/author\\\/david\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs","og_description":"Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir esta s\u00e9rie de artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de tradu\u00e7\u00e3o ou caso tenha alguma d\u00favida, n\u00e3o deixe de comentar! \u00a0Deixo com voc\u00eas: Introdu\u00e7\u00e3o A compensa\u00e7\u00e3o [&hellip;]","og_url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/","og_site_name":"For Entrepreneurs","article_published_time":"2016-02-18T01:00:56+00:00","article_modified_time":"2016-03-16T19:13:24+00:00","og_image":[{"width":1024,"height":682,"url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"David Skok","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@bostonvc","twitter_site":"@bostonvc","twitter_misc":{"Escrito por":"David Skok","Est. tempo de leitura":"15 minutos","Written by":"David Skok"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/"},"author":{"name":"David Skok","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/person\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93"},"headline":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito","datePublished":"2016-02-18T01:00:56+00:00","dateModified":"2016-03-16T19:13:24+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/"},"wordCount":3100,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","keywords":["SaaS","SaaS sales","Sales and Marketing","Startup Help"],"articleSection":["Sales"],"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/","name":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito - For Entrepreneurs","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","datePublished":"2016-02-18T01:00:56+00:00","dateModified":"2016-03-16T19:13:24+00:00","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#primaryimage","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","contentUrl":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","width":1024,"height":682},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/saas-sales-compensation-plan\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Sales","item":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/category\/sales-pt-br\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"Compensa\u00e7\u00e3o de vendas SaaS: Como definir o plano perfeito"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#website","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/","name":"For Entrepreneurs","description":"Expertise, Wisdom and Resources for Startups and Entrepreneurs","publisher":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#organization","name":"Matrix Partners","url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/i0.wp.com\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1","contentUrl":"https:\/\/i0.wp.com\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Matrix_Primary_Logo.png?fit=800%2C323&ssl=1","width":800,"height":323,"caption":"Matrix Partners"},"image":{"@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/x.com\/bostonvc","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/dskok\/"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/#\/schema\/person\/66c2c5e7203178fe6120da81b6d26e93","name":"David Skok","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g2bc8c941b0af920fd0b9b9e5aaf92cbf","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/d3adf00915fc630c8fd435bcd046340e77365b6a0629dec7ac59acd26e6726d1?s=96&d=mm&r=g","caption":"David Skok"},"description":"David is a serial entrepreneur who founded a total of four companies, and did one turn-around. In 2001, he joined Matrix Partners, who had backed his last two startups, as a VC investor. Successful exits as a VC include: HubSpot, JBoss, AppIQ, Tabblo, Netezza, Diligent Technologies, CloudSwitch, TribeHR, GrabCAD, OpenSpan and Enservio. David currently serves on the boards of Atomist, Apollo GraphQL, CloudBees, Namely, and Salsify.","sameAs":["http:\/\/www.matrixpartners.com","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/dskok","https:\/\/x.com\/bostonvc"],"url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/author\/david\/"}]}},"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p65uLX-1rQ","jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/unspecified2.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5570","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5570"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5570\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5454"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5570"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5570"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5570"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=5570"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}