Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm.
Como investidor de Capital de Risco e empreendedor por cinco vezes, frequentemente vejo dois erros comuns sendo cometidos por startups:
1. As empresas gastam muito tentando crescer o negócio quando não estão prontas para tal crescimento; ou
2. As empresas não gastam dinheiro suficiente quando o negócio está pronto para crescer em escala.
É responsabilidade do CEO decidir quando pisar no acelerador da startup. Há momentos em que faz sentido pisar no acelerador e investir agressivamente, mas também há momentos em que é inteligente manter as perdas financeiras da empresa o mais baixo possível.
Freqüentemente, um CEO de startups é novo no cargo e não tem experiência suficiente para entender que nível de investimento é apropriado e em que momento. O otimismo dos fundadores faz com que eles queiram gastar para fazer o negócio crescer o mais rápido possível. Os investidores de Capital de Risco no conselho, cujo papel deve ser ajudar a orientar as decisões fiscais, freqüentemente contribuem para o problema, cometendo o erro de tentar escapar de problemas como a má Adequação Produto/Mercado, ou o mau momento de mercado.
Para ajustar o nível de gastos corretamente, o CEO precisa entender as três fases diferentes de uma startup:
1. Encontrar a Adequação de Produto/Mercado
2. Encontrar um modelo de vendas escalável e repetível
3. Crescer o negócio em escala
O comportamento de uma empresa precisa ser dramaticamente diferente em cada fase. Vou explicar como e porque nesta série de três partes.
O que é a Adequação Produto/Mercado?
No início, os empreendedores devem estar focados obsessivamente em encontrar a Adequação Produto / Mercado e em conservar dinheiro para ter o maior tempo possível. Mark Andreessen descreve a Adequação Produto / Mercado como “a única coisa que importa”, mas o que é isso?
Basicamente, uma startup tem Adequação Produto / Mercado quando tem:
- Um conjunto de clientes entusiasmados com o seu produto o suficiente para pagar por ele. Normalmente, esse pagamento é em dinheiro, mas às vezes é tempo. Como o Facebook, o Twitter e o Google provaram, se você conseguir que um número suficiente de clientes gaste tempo com seu produto, geralmente há uma maneira de monetizá-lo.
- Uma base de clientes grande o suficiente para criar um negócio viável.
Andreessen diz:
Você pode sempre sentir a Adequação Produto / Mercado quando está acontecendo. Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você pode fornecê-lo – ou o uso está crescendo tão rápido quanto você pode adicionar mais servidores….
Você sempre pode sentir quando a Adequação Produto / Mercado não está acontecendo. Os clientes não estão extraindo valor do produto, o boca-a-boca não está se espalhando, o uso não está crescendo tão rápido, as críticas de imprensa são “blah”, o ciclo de vendas leva muito tempo e muitas transações nunca fecham.
Reduza suas perdas financeiras durante a busca pela Adequação Produto / Mercado
Se a sua startup não alcançou a Adequação Produto / Mercado, você deve se concentrar obsessivamente em encontrá-la e minimizer suas perdas financeiras para ter tempo de chegar lá.
A melhor maneira de encontrar a Adequação Produto / Mercado é estar na frente dos clientes e validar suas hipóteses. Comece cedo e valide antes de construir qualquer coisa. Use wireframes do produto para mostrar sua visão aos clientes e, em seguida, continue validando durante o desenvolvimento do produto.
Desenvolva habilidades de escutar objetivamente e não se envolva em tentar vender com afinco excessivo. Muitas vezes os empreendedores só ouvem o que querem ouvir, um traço às vezes chamado de “ouvidos felizes”. Quando um cliente discorda, muitas vezes você ouve esses empreendedores dizerem: “Eles simplesmente não entendem”. Essa é uma boa indicação de que empreendedor não está escutando.
Além disso, faça a si mesmo duas perguntas sobre cada uma de suas hipóteses:
1. O problema que você está resolvendo é importante para o cliente? Frequentemente, as empresas atacam problemas que simplesmente não são importantes o suficiente para se gastar dinheiro ou tempo para resolver. Se o problema não for importante o suficiente, esteja preparado para abandonar a ideia em que você está trabalhando e mudar para algo diferente.
2. Suas soluções realmente resolvem o problema? Apresente a solução ao cliente e faça perguntas mais difíceis, como:
- “Isso é algo que você precisar ter ou algo que seria bom ter?”
- “Você se comprometeria a comprar a esse preço se o construíssemos?”
- “Onde isso fica na sua lista de prioridades em que você gastaria dinheiro?”
Na minha quarta startup, a Watermark Software, obtivemos uma ótima resposta quando mostramos nosso software a clientes em potencial; nosso lançamento correu bem; e até o New York Times estava entusiasmado o suficiente para dedicar uma meia página para nos cobrir. Mas apesar de legal, não era algo que se precisava ter, e nós tivemos dificuldades para vendê-lo. Depois de mais dois anos de trabalho árduo, encontramos os aplicativos verticais que tinham melhor alinhamento com o nosso produto e transformamos o produto em uma solução completa para essas verticais. O negócio decolou.
Nós desperdiçamos uma tonelada de dinheiro nesses dois anos. Se tivéssemos feito um trabalho melhor de validação do cliente, poderíamos ter evitado esse desperdício. Eu cometi o erro de ouvir com “ouvidos felizes” em vez de ser objetivo.
Reduza sua perda financeira; aumente seu tempo
Ninguém pode prever quanto tempo levará para encontrar a Adequação Produto / Mercado. Para ter a maior chance de sucesso, você precisa que seus fundos durem o maior tempo possível. Em outras palavras, você precisa que sua perda financeira seja a mais baixa possível .
A equipe da startup ideal deve ser os fundadores, a equipe de desenvolvimento de produto e um ou dois vendedores para colocar os fundadores na frente dos clientes. É isso. Os fundadores são as pessoas mais adequadas para interagir com os clientes para descobrir se os experimentos estão funcionando e aprender com os fracassos. Este trabalho é o trabalho chave do empreendedor e não pode ser facilmente delegado a outros.
Também pode ser tentador contratar uma grande equipe de P & D para chegar ao mercado rapidamente. Reconheça que poucos produtos estão imediatamente prontos para uma ampla adoção, e você provavelmente precisará passar por algumas revisões para chegar a Adequação Produto / Mercado. Ajuste sua perda financeira para uma maratona, não para um sprint.
Pode haver exceções a essa regra de gastos quando você puder encontrar coisas que claramente reduzirão seu tempo rumo a Adequação Produto / Mercado: por exemplo, um novo contratado que traga uma habilidade ausente, mas muito necessária.
Uma vez que você tenha evidências de Adequação Produto / Mercado, você pode encontrar um modelo de vendas repetível e escalável, que abordarei no próximo post.
Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm
Próximo artigo: Configurando o pedal do acelerador da startup, colocando gasolina no tanque
Tradução
Traduzido por Fernando Okumura (fundador do ERP para Receita Recorrente, AgileMS)
